白酒淡季產(chǎn)品旺銷的三大要訣

動(dòng)銷是白酒銷售最重要的一環(huán)，是否把控好這個(gè)環(huán)節(jié)將意味著是否可以在這個(gè)市場(chǎng)占據(jù)一定的位置。

面對(duì)炎熱的天氣，走在熟悉的街道，看著一個(gè)個(gè)燒烤、夜市攤生意火爆，兩個(gè)人就可以喝下一打啤酒的時(shí)候，很多白酒商家會(huì)說(shuō)一句：”哎，天氣熱了，喝啤酒的人多了，白酒淡季來(lái)了。“業(yè)務(wù)員去終端店鋪貨的時(shí)候，終端老板也會(huì)說(shuō)：“現(xiàn)在喝啤酒的人多了，不想壓太多白酒貨了。”這無(wú)疑為很多企業(yè)和商家的淡季經(jīng)營(yíng)增加了一定的難度，很多商家和企業(yè)會(huì)選擇“忍氣吞聲”，只有一些不認(rèn)輸且積極調(diào)整營(yíng)銷策略、尋找銷量提升的商家才能殺出一條出路。

一、渠道梳理，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)關(guān)注，背后資源積極挖掘

隨著白酒淡季到來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)終端店要貨少了，分銷商進(jìn)貨少了。但是還有一部分終端店進(jìn)貨和銷售沒(méi)有受到太大的影響，毋庸置疑，他們背后必定有白酒消費(fèi)的核心客戶。你要對(duì)這些終端店和客戶進(jìn)行梳理，建立“淡季重點(diǎn)客戶檔案表”。

建立“淡季重點(diǎn)客戶檔案”的主要目的是將商家的主要精力和資源重點(diǎn)投放在重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)市場(chǎng)。建議選擇10%的有效網(wǎng)點(diǎn)作為重點(diǎn)店關(guān)注，選擇10%的分銷客戶作為重點(diǎn)客戶關(guān)注，由商家老板或者總經(jīng)理親自篩選(在白酒淡季，客戶一定要放下身段，深入一線，每天聽(tīng)取基層人員匯報(bào)，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或者總經(jīng)理需要拜訪選定的終端店和分銷商客戶，首先做好客情關(guān)系的溝通，告知客戶被選擇**品牌運(yùn)營(yíng)商的重點(diǎn)客戶，從客戶的內(nèi)心給予一定的認(rèn)可，讓客戶感覺(jué)你重視他。其次，了解客戶近期的銷售狀況、運(yùn)營(yíng)建議、客戶需求，在不違背整體發(fā)展規(guī)劃的前提下可以額外進(jìn)行適當(dāng)追加投入，并且整理客戶背后資源的詳細(xì)信息(如條件允許，可以對(duì)其進(jìn)行拜訪)。

最后，對(duì)重點(diǎn)客戶有一定了解后，針對(duì)每個(gè)客戶制定一份詳細(xì)的“**客戶輔助銷售方案”，比如重點(diǎn)客戶安排專職促銷推廣人員、贊助**酒行開(kāi)業(yè)3周年、核心分銷商配備一周“4人鋪貨突擊小分隊(duì)”。每一個(gè)商家可以制定不同的輔助銷售方案，凡是不違背市場(chǎng)操作原則和整體發(fā)展規(guī)劃的行為均可以執(zhí)行，因?yàn)榘拙频�季還可以幫你賣酒，還能重點(diǎn)打造品牌的客戶，這才是你值得珍惜和培養(yǎng)的客戶資源。

二、梳理產(chǎn)品線，穩(wěn)定價(jià)格管理竄貨，捆綁銷售提升銷量

“淡季做市場(chǎng)，旺季提銷量”已經(jīng)成為白酒行業(yè)的標(biāo)志性口號(hào)。這時(shí)候也是商家管控市場(chǎng)、梳理產(chǎn)品線的最佳時(shí)機(jī)。

1、逐一分析自己已經(jīng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

將自己的產(chǎn)品分為4類：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、上量產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品。形象產(chǎn)品做品牌、利潤(rùn)產(chǎn)品做銷量、上量產(chǎn)品做渠道、滯銷產(chǎn)品上促銷。

2、穩(wěn)定價(jià)格。

價(jià)格是產(chǎn)品得以長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的生命線，建議商家采取全控價(jià)模式，直營(yíng)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)均需嚴(yán)格管控。對(duì)于不按照商家指導(dǎo)價(jià)格體系的終端和分銷商要抽出時(shí)間逐一進(jìn)行拜訪，和客戶進(jìn)行深入溝通，要求按照商家的指導(dǎo)價(jià)格銷售。

3、捆綁銷售。

捆綁銷售是白酒淡季銷量提升最簡(jiǎn)單、最有效的一種促銷形式。在一線市場(chǎng)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，白酒淡季捆綁促銷的產(chǎn)品以啤酒、飲料為主，并且效果很好。比如“進(jìn)貨**產(chǎn)品3箱，每箱價(jià)格168元，贈(zèng)送啤酒1箱”，并且啤酒本身還有促銷兌獎(jiǎng)。這個(gè)活動(dòng)在市場(chǎng)上形成很好的氛圍，無(wú)論是終端店還是消費(fèi)者都樂(lè)意接受。除此之外，在淡季重點(diǎn)借節(jié)日進(jìn)行聯(lián)合促銷也是捆綁的另外一種形式，例如在端午節(jié)即將到來(lái)之際，還可以和速凍粽子的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合促銷，彼此控制好費(fèi)用投入比例，共同提升銷量。

三、基礎(chǔ)工作全面開(kāi)展，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)培訓(xùn)，提升技能

白酒的基礎(chǔ)工作有很多，比如終端客戶檔案的建立、廣告物料的管理、終端陳列的管理、核心客戶的管理、促銷活動(dòng)的管理等，筆者認(rèn)為白酒銷售淡季，商家不僅要把基礎(chǔ)工作做好，還要做出亮點(diǎn)。以下是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的白酒終端陳列十大原則：

1、顯而易見(jiàn)原則;

2、最大化陳列原則;

3、垂直集中原則;

4、上高下低原則;

5、全品項(xiàng)原則;

6、堆頭示范原則;

7、價(jià)格醒目原則;

8、重點(diǎn)突出原則;

9、統(tǒng)一性原則;

10、整潔性原則。

陳列工作是最簡(jiǎn)單也是最枯燥的工作，每次走訪市場(chǎng)，都會(huì)先看產(chǎn)品的整體陳列形象，然后再看價(jià)格是否醒目，最后看產(chǎn)品時(shí)候干凈。從這幾點(diǎn)就可以看出業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)工作時(shí)候到位，所以商家在白酒淡季一定要要求自己的業(yè)務(wù)員做扎實(shí)基礎(chǔ)工作。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)，安排專業(yè)的培訓(xùn)是商家在白酒淡季應(yīng)該做的事情。最好聘請(qǐng)一些專業(yè)公司或者老師進(jìn)行針對(duì)性系統(tǒng)培訓(xùn)，主要以市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理、酒水知識(shí)、終端操作、客情維護(hù)等方面為主。同時(shí)可安排企業(yè)高層對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，近距離指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員。