019最后一波旺季 聚焦經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變

進(jìn)入11月份，天氣漸冷，白酒行業(yè)也漸漸進(jìn)入了銷售旺季，從今年的境況來看，似乎全行業(yè)都在聚焦結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變。我們看到，從生產(chǎn)前端的包材提價(jià)，到產(chǎn)品端的結(jié)構(gòu)性改革，再共振到銷售鏈條端，似乎這一輪結(jié)構(gòu)性改革急迫又急速，那么在急速的轉(zhuǎn)型之下，經(jīng)銷商面臨哪些壓力?

經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)性壓力

01、利潤(rùn)薄弱壓力

面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性壓力較大的經(jīng)銷商，主要是利潤(rùn)薄弱的那一批，他們代理的產(chǎn)品特點(diǎn)主要是暢銷，但是利潤(rùn)并不可觀，甚至在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

02、競(jìng)品繁多壓力

一般面臨結(jié)構(gòu)性壓力較大的經(jīng)銷商，大多聚焦于大眾產(chǎn)品的銷售，而大眾產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間，向來是產(chǎn)品最繁多、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一個(gè)價(jià)位帶，同時(shí)門檻相對(duì)較低。繁多的競(jìng)品，會(huì)把經(jīng)銷商拖入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，從而進(jìn)入惡性循環(huán)。

03、行業(yè)整合壓力

不僅僅是酒企面臨行業(yè)整合壓力，經(jīng)銷商同樣需要面對(duì)這一問題。同屬于某一區(qū)域的經(jīng)銷商，做大，就意味著，可以更有機(jī)會(huì)獲取資源稀缺品牌的代理資源，可以更有實(shí)力獲取下游終端商的青睞，可以有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)得更快。

04、向產(chǎn)業(yè)鏈末端移位壓力

在近幾年的行業(yè)調(diào)整中，我們可以看到，不少經(jīng)銷商放棄了代理權(quán)，轉(zhuǎn)型為終端店，直面消費(fèi)者，向產(chǎn)業(yè)鏈末端移位。

05、被連鎖、加盟吸納

行業(yè)里有幾家頭部連鎖品牌，在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的吸附能力，吸引了不少經(jīng)銷商加盟、合作。加入連鎖品牌有利有弊，優(yōu)勢(shì)是可以借助較為知名的品牌進(jìn)行市場(chǎng)拓展、做銷售。劣勢(shì)是需要影響甚至放棄經(jīng)銷商多年積累的品牌。

經(jīng)銷商如何面對(duì)結(jié)構(gòu)性壓力

01、運(yùn)營(yíng)優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品

經(jīng)銷商自己運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，會(huì)有更多的主導(dǎo)權(quán)，對(duì)利潤(rùn)空間以及市場(chǎng)秩序的監(jiān)管更有把控力。當(dāng)下的市場(chǎng)情況是，不少大品牌開始收緊條碼，梳理產(chǎn)品。但是仍舊有品牌給予運(yùn)營(yíng)商一定機(jī)會(huì)，發(fā)揮主觀作用，運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品。

02、代理利潤(rùn)率高的產(chǎn)品

在產(chǎn)品琳瑯滿目的當(dāng)下，選品，成為經(jīng)銷商的生存能力之一。想要改善結(jié)構(gòu)性壓力，提升利潤(rùn)率就成為首當(dāng)其沖的目的。有市場(chǎng)的利潤(rùn)型產(chǎn)品，大多還是聚焦于名酒企業(yè)，以及省級(jí)龍頭企業(yè)，抑或是有鮮明賣點(diǎn)特色的產(chǎn)品。而能夠拿到這些產(chǎn)品代理權(quán)，需要經(jīng)銷商具備較強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)以及資金實(shí)力。

03、引流型產(chǎn)品輔助

經(jīng)銷商調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅僅是一款產(chǎn)品可以解決的，還需要兩款甚至多款產(chǎn)品的組合，能夠有一款引流型產(chǎn)品，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改善有提速增效的作用。

04、滿足更高要求準(zhǔn)入條件

在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化的當(dāng)下，不少經(jīng)銷商已經(jīng)被淘汰出局，還有一部分經(jīng)銷商實(shí)力在逐漸壯大，在未來的結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)中，無疑，綜合實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商將會(huì)占有越來越多的資源。在優(yōu)質(zhì)品牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品爭(zhēng)奪中，宣傳支持大、渠道力量強(qiáng)、銷售規(guī)模大等都將成為結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)的致勝要素，也是滿足優(yōu)質(zhì)品牌準(zhǔn)入的競(jìng)爭(zhēng)條件。

05、豐富商務(wù)團(tuán)購(gòu)資源

團(tuán)購(gòu)資源，是當(dāng)下酒企與經(jīng)銷商都在積極爭(zhēng)取的重要核心資源，豐富商務(wù)團(tuán)購(gòu)資源能夠帶來直接的動(dòng)銷，是結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵途徑之一。

06、抓好關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)

關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)是拉開經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)差距的主要用力時(shí)刻。主要集中在中秋以及春節(jié)兩大旺季，因此，經(jīng)銷商需要在這幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性以及客觀優(yōu)勢(shì)，拉開結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。