葡萄酒進商超卻賣不動？實戰(zhàn)人士說這3招管用

現(xiàn)代商超賣場渠道對于葡萄酒的銷售有非常重要的意義，對于葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)而言更是建立品牌的重要場所。

相對傳統(tǒng)批發(fā)團購渠道，商超賣場具有較大的人流、較高的曝光度和可觀的消費總量的特點。

對于葡萄酒品牌而言，進入商超賣場能夠增加消費者的信任，并具有樹立價格標(biāo)桿的作用。

然而，并非進入商超賣場就能有不錯的銷量，也不是有了很大的產(chǎn)品曝光面積就能提升銷量。

商超賣場攻略有三個大家都在做卻不容易做好的動作，商家如果引起重視并能很好的解決，對葡萄酒的銷量能夠帶來明顯的提升。

一、品鑒、試飲、贈品如何有效觸動目標(biāo)人群?

在上海海博供應(yīng)鏈明悅?cè)珓倬茦I(yè)的酒業(yè)副總經(jīng)理李智杰看來，酒商在賣場做小型品鑒會和產(chǎn)品試飲，是常規(guī)動作，但多數(shù)效果并不理想。因為很多消費者在超市不會停留時間太長，沒有時間去聽你的講師去講解品種、口感、歷史;做試飲，很多人去超市買東西都駕車，人們不會為了一杯葡萄酒叫代駕。其實，在KA賣場的促銷應(yīng)該為消費者帶來更多獲得感。比如在生鮮區(qū)域與葡萄酒的聯(lián)動，會帶來隱形消費。因為購買生鮮的消費者有宴請需求，如果是與進口生鮮進行匹配，則效果更明顯。

酒商還可在進口乳制品和奶酪區(qū)域聯(lián)動，因為購買這類產(chǎn)品的消費者對西方食品和生活方式的接受度更高，很可能會喜歡葡萄酒。這樣較容易帶動客戶對品牌的記憶。

葡萄酒的購買者不等于消費者，商超賣場常常有這種現(xiàn)象。家庭主婦來商超購物，然而喝酒的人卻是她的丈夫或兒子。這個時候，商家就需要根據(jù)購買者的需求來設(shè)計促銷品。比如買酒送精美的購物布袋，小巧精美的餐具組合，這類禮品既滿足和購買者的需求，也滿足了消費者的需求，可謂一舉兩得。

二、絕對低價不等于高銷量，巧用禮盒提升銷量

一些品牌對于提升賣場的銷量理解非常簡單，手段也很有限，多用低價來提升銷量。但是價格并非影響消費者購買的唯一因素。絕對的低價無助于消費者對品牌忠誠度的建立。而海博公司更多的是采用禮品套裝、POSM(輔助銷售物料)組合的方式來曲線救國。

同樣擅長開發(fā)商超賣場渠道的吉林蘇荷酒業(yè)對特價與禮盒選擇有自己的打法。“在淡季，我們常常采用單瓶特價的方法，而在年節(jié)旺季，使用禮盒套裝效果更好。”吉林蘇荷酒業(yè)總經(jīng)理高吉波指出。

高吉波指出：以兩瓶裝禮盒為例，我們一般都采用干紅組合，中國消費者年節(jié)消費更喜歡紅色。原來我們以為100元左右的雙支禮盒比較受歡迎，實際上250元左右雙支禮盒賣得更好。分析消費者心理，因為我們的網(wǎng)上價格維護做得好，包裝也不錯，這個250元禮盒更像是600-700元檔次的組合。

消費者不要便宜要占便宜的心態(tài)在這里非常明顯的體現(xiàn)出來了。

三、防止品牌宣傳和銷售脫鉤

李智杰認(rèn)為：對于品牌方或者廠家來說，他希望送出去的促銷品有自己的Logo和品牌元素，對自己的品牌形成一一對應(yīng)，而現(xiàn)實中常�？吹�，消費者在某賣場購買了A品牌的葡萄酒，得到了B品牌的促銷品，雖然從商家的角度來說達到了提升銷量的目的，對于廠家來說則花了費用沒有達到自身目的。而這一點需要引起廠家關(guān)注，只有真正讓品牌植入消費者心智，才能產(chǎn)生持續(xù)和重復(fù)的購買。