史上最全、最標準、最有效白酒招商話術(shù)

2016年的秋季糖酒會即將來臨，全國80%以上的商家齊聚福州參加這一年一度酒水食品界的盛宴。2016年作為白酒行業(yè)轉(zhuǎn)折性的一年，大部分商家和企業(yè)開始回暖，市場也在持續(xù)回升。對于大部分參展的企業(yè)或者品牌商來說，糖酒會結(jié)束后的首要工作就是“招商”，并且以“拜訪式面對面溝通”招商形式為主。在招商過程中我們不免遇到各種各樣的問題和困惑，不知如何回答客戶，很多公司也會通過系統(tǒng)性培訓(xùn)招商人員后才開展工作。那么我們在招商過程中都會遇到那些問題?我們該如何回答?作者通過在招商過程中的實戰(zhàn)經(jīng)驗和調(diào)研，特總結(jié)成標準話術(shù)僅供大家分享。

問題一：說實話，你們產(chǎn)品的酒質(zhì)沒問題，品牌也不錯，不過現(xiàn)在新品做市場很難。

回答：X總你說的很對，一個品牌從研發(fā)到上市再到被消費者接受，需要一個過程，知名度創(chuàng)建有一個過程，暫時沒有知名度的東西并不代表不是好東西。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤是最豐厚的，同樣也是建立自己公司品牌的契機。比如我們湖南的X老板，上個星期運營我們的產(chǎn)品，一周出貨400件，目前現(xiàn)在每個月都有1500件的銷量。

關(guān)鍵點：借力打力，規(guī)避劣勢，舉例闡釋

問題二：現(xiàn)在做品牌，靠我們經(jīng)銷商肯定不行，還是要看你們公司怎么運作。

回答：X總，一看你就是對市場非常了解，對品牌運作特別熟悉的商家。現(xiàn)在的名酒商家?guī)缀醵际且劳辛似髽I(yè)的資源和運作才達到了現(xiàn)在的程度，我們品牌目前背后的資源是XX集團的公司化運作，同時也已經(jīng)打造出了XX品牌等。同時我們也專門聘請了專業(yè)的營銷策劃公司和業(yè)務(wù)服務(wù)團隊，關(guān)于市場運作方面X總您大可放心，我們面對的全國市場不僅僅是隨便做做。

關(guān)鍵點：樹立威信、背后資源、打消顧慮

問題三：我也想和你們合作，而開始你們產(chǎn)品價位太高了，在我們這里賣不掉。

回答：XX總，你說的這個問題的確是我們最關(guān)注的問題之一。價格和價值永遠是劃等號的，我們產(chǎn)品是XX酒廠原廠生產(chǎn)，國家級釀酒大師XXX親自勾調(diào)，相對一些“粗糙”的產(chǎn)品固然價位略高。但是價位高正是價值高的體驗，目前消費者升級明顯，越來越注重消費產(chǎn)品的質(zhì)量，同時我們產(chǎn)品的毛利率在XX%以上(以數(shù)字形式和客戶溝通)，公司還會又月返、季返、年返，整體算下來利潤還是很客觀的。因此我相信本產(chǎn)品和貴公司的合作一定可以全面打開市場。

關(guān)鍵點：產(chǎn)品質(zhì)量第一，數(shù)字說話

問題四：我在糖酒會品嘗了你們的產(chǎn)品，整體酒質(zhì)不錯，就怕不能長期保持穩(wěn)定的酒質(zhì)。

回答：X總，這一點您說到了關(guān)鍵點，酒質(zhì)是一個品牌賴以生存的根本，如果酒質(zhì)批次不同酒質(zhì)不同，那我們肯定不能在市場生存。再俗點說連質(zhì)量都不能保證，我還敢開門做生意啊?我們想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我們酒廠從原料采購、釀酒加工、成品灌裝、包裝出庫均有嚴格的審查制度，一瓶有問題我們也不出廠。(盡量把生產(chǎn)工藝特殊語言表達出來)

關(guān)鍵點：生產(chǎn)工藝標準化語言表達

問題五：你說你們的酒質(zhì)多么好，那么萬一除了問題怎么解決。

回答：X總您說的很對，人不怕一萬就怕萬一，當然誰都不希望出問題，但是因為運輸?shù)膯栴},有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊伍也會竭誠為您服務(wù)。

關(guān)鍵點：無條件幫助客戶解決

問題六：做你們的商家，一些不好賣的品種可以調(diào)貨或者退貨嗎?

回答：X總，這個問題我相信是每個商家都需要關(guān)心并且關(guān)注的問題，我們XX品牌給予客戶的承諾中就包含了“零風(fēng)險操作機制”，打消客戶的后顧之憂，如果客戶在六個月以后產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷或者市場難度特別大的，我們可以根據(jù)市場需求進行調(diào)貨或者退貨服務(wù)，但是我們在進貨之前肯定以市場需求點為核心進行進貨，我們業(yè)務(wù)人員會協(xié)助您們所有的商家開展此工作。

關(guān)鍵點：調(diào)貨條件、無風(fēng)險操作

問題七：你們這個品牌有沒有市場支持，都支持哪些方面?

回答：X總，沒有市場支持，我們把產(chǎn)品裸價給您，我相信您也不好做。我們針對我們所有的商家都有各種市場支持，目前我們主要支持包括：人員培訓(xùn)、渠道鋪市、終端物料、消費者品鑒、連鎖超市條碼費、地聘業(yè)務(wù)員、活動展銷等，凡是對市場有利的市場投入我們是全程策劃操作，我們專業(yè)的營銷策劃公司會針對每個商家制定不同的活動方案。同時我們也建議我們的商家前期也要拿出自己的利潤來做市場，共同打造一個大平臺。

關(guān)鍵點：市場支持條理清晰陳述

問題八：您這個品牌是什么招商模式，是獨家代理嗎?

回答：X總您好，我們這個品牌從開始運營就已經(jīng)把商家模式確定了，實行的是區(qū)域獨家代理模式，在客戶簽約的區(qū)域內(nèi)不允許設(shè)置第二個經(jīng)銷商，連鎖KA賣場除外。我們首先要保證客戶的自己經(jīng)營范圍的權(quán)益，同時還要遏制商家之間的竄貨情況，保證每一個客戶都要在自己的“圈子”里面做生意做品牌。

關(guān)鍵點：區(qū)域獨家代理機制、保證客戶權(quán)益

問題九：你們這個品牌有那些宣傳嗎?或者準備做那些宣傳?

回答：XX總，你這個問題提的非常好，也正是我馬上要向你解釋的內(nèi)容。目前我們公司在網(wǎng)絡(luò)推廣、公眾號、線下廣告設(shè)計、演唱會贊助、公益活動均在開展品牌推廣。并且我們也在和XX明星洽談品牌代言事宜，已經(jīng)基本確定。尤其在線下廣告宣傳層面，我們公司配有專業(yè)的營銷策劃公司專業(yè)針對每一個細分市場制定品牌宣傳方案。

關(guān)鍵點：宣傳內(nèi)容條理化

問題十：你們的東西我了解了，我考慮考慮再給你回復(fù)。

回答：好的X總，大家合作必定不能盲目。那我過一周以后再回訪您，期間您有什么問題都可以隨時問我。希望和貴公司早日達成合作，共同發(fā)展。

關(guān)鍵點：確定再次回訪時間

以上是作者總結(jié)的在招商過程中經(jīng)常遇到的問題，我們應(yīng)該如何用流暢化標準化的語言回復(fù)客戶。招商之前，我建議一定要對招商人員系統(tǒng)培訓(xùn)，不可盲目扔到市場中隨意招商。