白酒品鑒會(huì)效果不理想 主要是這三點(diǎn)沒做好

品鑒會(huì)相信大家都不陌生了，現(xiàn)階段行業(yè)內(nèi)不論大小企業(yè)、商家都在不斷的召開各種類型的品鑒會(huì)，以期望通過(guò)品鑒會(huì)的形式提高核心消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)識(shí)、帶動(dòng)產(chǎn)品的認(rèn)知，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。然而經(jīng)過(guò)我們多次參加酒企主辦的品鑒會(huì)和經(jīng)銷商主辦的品鑒會(huì)，發(fā)現(xiàn)品鑒會(huì)這個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作的開展有著各種各樣的問(wèn)題，花費(fèi)大量的金錢不說(shuō)，還給身體造成負(fù)擔(dān)，然而一番忙碌下來(lái)并沒有達(dá)到我們想要的結(jié)果。那么，品鑒會(huì)沒有開成功的主要原因是什么?

首先我們需要了解什么是品鑒會(huì)? 其概念可以理解為產(chǎn)品鑒賞會(huì)，就是一個(gè)新產(chǎn)品出來(lái)了，為了更好的推向市場(chǎng)，特地邀請(qǐng)一些此類產(chǎn)品的發(fā)燒友或是KOL(意見領(lǐng)袖)，更或是粉絲前來(lái)共同鑒賞、體驗(yàn)，并對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新功能賣點(diǎn)或核心賣點(diǎn)給予體驗(yàn)評(píng)價(jià)，并最終借助參與者對(duì)產(chǎn)品的鑒賞廣為傳播。商家也因此獲得更多的信任背書，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了體驗(yàn)銷售。

其次我們?yōu)槭裁匆�舉行品鑒會(huì)活動(dòng)?目的是什么?品鑒會(huì)規(guī)模不同，目的也有所不同，有些廠家舉行大型品鑒會(huì)只是一種產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的形式，而有些廠家舉行品鑒會(huì)就是對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)銷售的一種。

我們把品鑒會(huì)的目的歸納為以下五點(diǎn)：

1、通過(guò)品鑒會(huì)活動(dòng)聚集人氣，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線下推廣的目的;

2、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、品鑒，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和信心;

3、通過(guò)產(chǎn)品鑒會(huì)活動(dòng)，拉近與顧客之間的互動(dòng)，增進(jìn)顧客互動(dòng)情感;

4、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)品鑒體驗(yàn)環(huán)節(jié)，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)銷售的目標(biāo);

5、品鑒會(huì)就是一種小規(guī)模的粉絲經(jīng)濟(jì)效益，更是與顧客互動(dòng)的一種體驗(yàn)活動(dòng)。

因此，在許多朋友的理解中，品鑒會(huì)就是一種體驗(yàn)式銷售模式，就是一種小規(guī)模的粉絲體驗(yàn)活動(dòng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品的形式讓核心粉絲群體加強(qiáng)產(chǎn)品的曝光率，來(lái)達(dá)到自己的銷售目的。對(duì)于經(jīng)銷商或者實(shí)體店而言，搞品鑒會(huì)你的目的通常都只有一個(gè)：聚集更多的核心顧客，完成現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷售目標(biāo)。

說(shuō)完以上的什么是品鑒會(huì)和開展品鑒會(huì)的目的，我們下面說(shuō)說(shuō)如何開好品鑒會(huì)。

01、充足的準(zhǔn)備是成功的前提

古人云“工欲善其事，必先利其器”。做任何事情都是一樣，準(zhǔn)備工作十分重要，準(zhǔn)備的越充分，成功的可能性也就越大，反之亦然。我們開展品鑒會(huì)活動(dòng)都需要準(zhǔn)備什么?既然是品鑒會(huì)，圍繞的重心是品鑒，那么我們需要邀請(qǐng)哪些人來(lái)參加品鑒?品鑒什么產(chǎn)品?怎么進(jìn)行品鑒?去哪里開展品鑒?什么時(shí)候開始?以上五個(gè)問(wèn)題就是我們需要準(zhǔn)備的內(nèi)容，一是準(zhǔn)備請(qǐng)哪些人參加;二是準(zhǔn)備用什么產(chǎn)品;三是品鑒流程需要準(zhǔn)備哪些物料;四是準(zhǔn)備場(chǎng)地及接待標(biāo)準(zhǔn);五是時(shí)間的準(zhǔn)備和選擇。

人員邀約是品鑒會(huì)活動(dòng)核心中的核心。“找對(duì)人做對(duì)事”，我們需要準(zhǔn)確的描繪出目標(biāo)客戶的畫像，邀請(qǐng)的人員精準(zhǔn)，活動(dòng)的效果才能有效的傳遞，否則一切都是白搭。在邀請(qǐng)人員的時(shí)候，一般都會(huì)邀約兩類人，核心意見領(lǐng)袖和核心消費(fèi)者，也就是我們常說(shuō)的KOL和KOC。如果是大型的品鑒會(huì)或者上市發(fā)布會(huì)我們可以邀請(qǐng)所有人，我們只需要考慮場(chǎng)地和座位的安排就可以了。而小型的品鑒會(huì)，我們不可能邀約所有人到場(chǎng)，這樣，邀請(qǐng)哪些人來(lái)參加、群體如何組合就需要認(rèn)真思考了，這個(gè)需要根據(jù)我們品鑒會(huì)的目的去選擇合適的人。還有就是小型品鑒會(huì)場(chǎng)地的選擇也是需要注意的，我們需要考慮被邀約人群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)喜好。

02、品鑒會(huì)執(zhí)行中獨(dú)特的記憶點(diǎn)是成功的關(guān)鍵

大部分人認(rèn)為開品鑒會(huì)就是請(qǐng)客戶找個(gè)地方吃吃喝喝，我不否認(rèn)品鑒會(huì)的內(nèi)容是吃飯喝酒，但如果僅僅只是簡(jiǎn)單的吃一頓飯喝一頓酒，那么這場(chǎng)品鑒會(huì)開的就沒有任何意義，還不如不開品鑒會(huì)。換位思考，如果換做你是客戶，被商家邀請(qǐng)去酒店吃飯喝酒，去參加之后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容就是吃飯喝酒沒有其他的你會(huì)怎么想?下次商家再邀請(qǐng)你去，你是去還是不去?

我們需要賦予品鑒會(huì)特殊的記憶符號(hào)。大型品鑒會(huì)更加注重宏大的會(huì)議場(chǎng)面、獨(dú)特的場(chǎng)景布置、豐富的會(huì)議內(nèi)容、獨(dú)有的演繹節(jié)目、高標(biāo)準(zhǔn)的接待檔次等方面強(qiáng)化參會(huì)者的記憶點(diǎn)。我認(rèn)為小型品鑒會(huì)需要著重加強(qiáng)餐前宣傳環(huán)節(jié)、產(chǎn)品品鑒環(huán)節(jié)、用餐互動(dòng)環(huán)節(jié)這三個(gè)核心環(huán)節(jié)的記憶點(diǎn)。宣傳環(huán)節(jié)可以使用更加立體化的沙盤、模型和VR等工具進(jìn)行介紹，然后為了強(qiáng)化記憶可以追加一個(gè)知識(shí)小問(wèn)答的互動(dòng)項(xiàng)目;品鑒環(huán)節(jié)可以加入白酒檢驗(yàn)三部曲、品鑒四步法、對(duì)比品鑒法等方式加強(qiáng)儀式感，當(dāng)然這些形式需要易懂易記，以便于消費(fèi)者后期的傳播;用餐環(huán)節(jié)許多酒商也都有了成熟的經(jīng)驗(yàn)，我就不在此處過(guò)多贅述。

03、后續(xù)的分析和跟蹤服務(wù)是成功的保障

事后不追蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空。前面活動(dòng)一切都做的很好很完美，活動(dòng)結(jié)束后就完事兒了?跟蹤服務(wù)是最后達(dá)成結(jié)果的保障性動(dòng)作，沒有后續(xù)動(dòng)作我們此次活動(dòng)的效果只能達(dá)到30%-40%。后續(xù)跟進(jìn)的動(dòng)作有很多，比如電話回訪、登門拜訪、禮品贈(zèng)送，再次邀約等等。每個(gè)人都有自己的方法，沒有什么方式是最有效的，只有更合適的方式。

我在這里想著重強(qiáng)調(diào)一下客戶的分析工作。我也參加過(guò)酒商開完品鑒會(huì)后的總結(jié)工作，會(huì)議很簡(jiǎn)單更像是一個(gè)碰頭會(huì)，只是把前期準(zhǔn)備工作和會(huì)中執(zhí)行工作做了個(gè)總結(jié)，對(duì)于后續(xù)跟進(jìn)工作都是很簡(jiǎn)單的“XXX近期去跟一下那個(gè)李總”等話語(yǔ)。沒有對(duì)來(lái)參加品鑒會(huì)的人員類型、特征進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估，無(wú)法給這個(gè)客戶準(zhǔn)確的定位，影響后期我們對(duì)該客戶的跟進(jìn)和公關(guān)的判斷。同時(shí)大部分酒商也缺乏對(duì)來(lái)參會(huì)客戶人際關(guān)系樹的繪制，關(guān)系樹能夠幫助我們更直觀的看到他們所能影響的范圍和人員，我們可以通過(guò)關(guān)系樹進(jìn)行下次品鑒會(huì)的邀約，從而不斷的提高品鑒會(huì)的效果。(原標(biāo)題：白酒品鑒會(huì)效果不理想，主要是這三點(diǎn)沒做好)