終端的未來是什么?
對于未知,我們一直都是膽怯的。關(guān)于酒業(yè)夢想,我們的期盼一刻沒有停止。于是,我們對未來有著無限的預(yù)測、推斷和向往,每一位酒業(yè)從業(yè)者都希望酒業(yè)快速迎來新的黃金期。那么,最能體現(xiàn)市場動向的酒業(yè)終端在發(fā)生著怎樣的變化?在尋求變革,在找尋酒民的商業(yè)需求。
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酒業(yè)終端的演變歷史一直持續(xù)著
酒業(yè)終端的變化與商業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系著,經(jīng)歷了古代的農(nóng)商終端階段、近代的社會主義供銷社終端階段以及改革開放至今的自由市場經(jīng)濟(jì)終端階段等等。目前,酒業(yè)終端正進(jìn)入電子互聯(lián)網(wǎng)(虛擬)終端階段。毫無疑問,未來的酒業(yè)終端仍然會發(fā)生著的更大、更新的變革。
目前,幾乎各種類型的終端都或多或少與“互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、電子貨幣以及虛擬經(jīng)濟(jì)有著千絲萬縷的聯(lián)系”,終端進(jìn)入了多元型終端的初級階段,而流通渠道仍然是酒業(yè)的第一大銷貨渠道。但是,隨著時代以及科技的進(jìn)步,傳統(tǒng)的流通渠道有了新的類型演變,原始的ABCD的分級已經(jīng)不適合酒水業(yè)務(wù)的開展了,需要更有利于酒業(yè)發(fā)展、更有針對性的終端更新分類。
名煙名酒店終端
業(yè)務(wù):政務(wù)、商務(wù)團(tuán)購、招待、禮品及宴席等業(yè)務(wù)。
優(yōu)勢:人脈,不可復(fù)制性資源。
競爭力:弱,封閉渠道的老大,開放性市場薄弱,競爭力極差。
受歡迎程度:三星半
酒水銷貨能力:強(qiáng)(以中高端產(chǎn)品為主)
前景:當(dāng)下受政策影響比較大,趨于萎縮或轉(zhuǎn)變銷售模式。
特點(diǎn):仍然是中高端酒的必爭終端,客情維護(hù)大于利益維護(hù),核心人員掌控是關(guān)鍵。該類型終端數(shù)量多、類型廣、質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)出穩(wěn)定性差、稀缺性強(qiáng)。
批發(fā)零售型終端
業(yè)務(wù):輻射周邊5~10公里左右,多為小散客戶貨源上游及宴席消費(fèi)業(yè)務(wù)服務(wù)。
優(yōu)勢:社會聲望高,價格優(yōu)勢明顯,經(jīng)營方式靈活。
競爭力:強(qiáng),開放性強(qiáng)。
受歡迎程度:四星半
酒水銷貨能力:強(qiáng)(全系產(chǎn)品)
前景:客源穩(wěn)中有升,性價比高。
特點(diǎn):成熟產(chǎn)品價格混亂的重災(zāi)區(qū)、竄貨重災(zāi)區(qū)、企業(yè)管理意識失效的重災(zāi)區(qū),以招安為主、孤立為輔,需徐徐漸進(jìn)搶占。該型終端數(shù)量少、產(chǎn)出高。
百年老店型終端
業(yè)務(wù):輻射范圍廣泛,直接面對消費(fèi)者,生活類、宴席類等業(yè)務(wù)。
優(yōu)勢:信譽(yù)、服務(wù)雙優(yōu)終端,擁有廣泛層次的消費(fèi)群,是產(chǎn)品推廣的絕佳陣地。
競爭力:強(qiáng),在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)有強(qiáng)勢話語權(quán)、主導(dǎo)權(quán)。
受歡迎程度:五星
銷貨能力:中
前景:客源穩(wěn)定、忠誠度高,終端經(jīng)營情況較好。
特點(diǎn):實(shí)實(shí)在在的老板推什么消費(fèi)者買什么,該類型終端數(shù)量少、質(zhì)量高、產(chǎn)出高、形象好,較為稀缺。
社區(qū)型終端
業(yè)務(wù):城市化、城鎮(zhèn)化新崛起終端,解決消費(fèi)者最后一公里生活多元化需求,多為生活類業(yè)務(wù)。
優(yōu)勢:消費(fèi)群多為中青年群體,米面糧油生鮮煙酒茶一站式服務(wù),便利性強(qiáng)。
競爭力:中,但同類型競爭激勵,終端死亡率高。
受歡迎程度:四星
銷貨能力:中下(中低檔產(chǎn)品為主)
前景:趨于品牌化、連鎖化、集團(tuán)化經(jīng)營。
特點(diǎn):價格優(yōu)勢明顯,以生活產(chǎn)品消費(fèi)為主,多為24小時服務(wù)。大眾化或中低檔酒水消費(fèi)群體多。該型終端數(shù)量多、質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)出參差不齊、形象好,仍然是新零售主體。
小店或便利終端
業(yè)務(wù):輻射周邊2~3條街道,滿足即時性消費(fèi)需求,以零售業(yè)務(wù)為主。
優(yōu)勢:便利、零售、產(chǎn)品的多點(diǎn)展示效應(yīng)。
競爭力:不平均,多數(shù)經(jīng)營不善。
受歡迎程度:二星
銷貨能力:弱(暢銷品為主)
前景:無論是在城市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn),其多少屬于被淘汰的邊緣。
特點(diǎn):屬于二八原則中80%的網(wǎng)點(diǎn)那部分,日漸被大多數(shù)酒企放棄。
流通渠道各種類型終端的變化是適應(yīng)當(dāng)下社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的。很多終端的上游拿貨渠道已經(jīng)不單單是廠家或者經(jīng)銷商了,作為酒企和酒商更應(yīng)該深刻理解終端的新需求。
我們發(fā)現(xiàn)如阿里巴巴旗下的“零售通”這樣的上游供應(yīng)鏈體系,正在慢慢“進(jìn)行著革命”:它們的數(shù)量日漸增多,商業(yè)模式日漸成熟,經(jīng)營系統(tǒng)日漸完善,業(yè)績盈利水平日漸做強(qiáng)。它們充分利用商業(yè)資本的力量,影響著終端變革的上游關(guān)系乃至整個上下游關(guān)系。
新興終端如雨后春筍般涌現(xiàn)
即時消費(fèi)終端:社區(qū)一體化終端,滿足便利新電商商務(wù)終端,24小時終端,集合休息、餐飲、購物等多功能的消費(fèi)需求終端是變革的新方向。
隨著人們生活水平的提高,酒水的“精神消費(fèi)屬性”正在凸顯,隨時隨地消費(fèi)酒水的需求正在增加,酒水具有的解乏、靜心、舒緩精神等功能正在被廣泛引入新的生活方式中,O2O或者社區(qū)電商的本質(zhì)應(yīng)該不止是“解決最后一公里的問題”,其未來變革方向是即時消費(fèi)功能的補(bǔ)強(qiáng)和完善?梢蕴峁┘磿r消費(fèi)的終端或終端服務(wù)獲得全新的發(fā)展機(jī)會,目前,比較大型的有京東到家、天貓小店、外賣電商等。
天貓小店正在快速進(jìn)行下線擴(kuò)張,是否會在未來對加盟終端進(jìn)行演變還未可知。但是,一些做的比較好的終端還是專一酒水的終端或終端服務(wù)商們,例如1919酒類直供。在很多區(qū)域更加接地氣、專一快速解決即時消費(fèi)的區(qū)域型新酒商更受消費(fèi)者歡迎,如酒便利、酒老板等和很多區(qū)域小型新酒水終端。
而很多區(qū)域型、小型新酒商也正在不斷滿足消費(fèi)者需求。未來,酒水消費(fèi)已經(jīng)從原始的價格、品牌、營銷的競爭上升為全面的資本競爭。
專門店型終端:目前,專一一個品牌或者一個品類的酒水專門店正在出現(xiàn),他們本身就是給消費(fèi)者的一種價值的區(qū)別對待。
隨著酒水競爭格局的深入,針對群體、消費(fèi)者習(xí)慣、圈子、文化等因素的新需求,出現(xiàn)了很多的專門店將是必然。我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更喜歡去只賣“酸菜魚”的某品牌店去買魚、更喜歡去只賣某檔次水果的某生鮮或者水果店去買水果、更喜歡去能體驗(yàn)的辛巴克去喝咖啡。
專門店不同于以往的專賣店、旗艦店、授權(quán)店等等,專門店有更多的體驗(yàn)、互動、貼心服務(wù)在里面,專門店其實(shí)本身就是一種價值的區(qū)隔。我們發(fā)現(xiàn)全新的專門店型終端正在出現(xiàn),而之前只能在古裝劇里才能看到的酒樓、酒肆、酒館將歷史輪回般地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。以文化、價值為變革方向的品牌專門店、酒水博物館、文化館、體驗(yàn)館可能一樣能生存、能盈利且發(fā)展壯大。
自動售貨終端:自動售貨終端、無人售貨終端將從成本和規(guī)模上消滅弱小差的老舊終端,并提供更自由的自動售貨功能。
隨著城市化向更高的程度發(fā)展,城市將變得更加的宜居、生態(tài)、美麗,自動售貨功能的出現(xiàn)將更加的適應(yīng)社會發(fā)展的新需要。目前,出現(xiàn)了不少從事自動售貨機(jī)的公司或個人,未來必將出現(xiàn)新的行業(yè)寡頭或大組織。如今,簡易自動售貨機(jī)正在快速應(yīng)用于酒水行業(yè),其滿足了基礎(chǔ)性的需求。無人售貨終端(無人超市、移動式超市、送貨機(jī)器人、人工智能AI技術(shù)、智能貨倉、共享供應(yīng)鏈)等還處于實(shí)驗(yàn)階段,其將滿足更廣泛的自動售貨功能和場景消費(fèi)功能,值得投資和期待。
未來終端是什么樣的
筆者認(rèn)為,終端不會死,但是大量的落后終端將被淘汰或者招安是必然。毫無疑問,在終端的變革過程中,越來越多的中間商將被取代,沒有自己的核心競爭力,倒貨型的貿(mào)易模式將變得越來越?jīng)]有前途。
未來,新終端可能是生產(chǎn)者自己,可能是廠家的服務(wù)中心市場前置,可能是品牌的體驗(yàn)中心市場化,也可能會是廠家和消費(fèi)者之間的專業(yè)供應(yīng)鏈。終端將是專一、專業(yè)、更是專注酒水者的商機(jī)。終端的未來將沒有中間商(或更少的中間商存在),有一技之長的終端將獲得細(xì)分市場的新商業(yè)機(jī)會。