地毯式白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧

白酒招商一直是白酒企業(yè)和商家最為關(guān)注的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)于一些品牌大、資源充分的企業(yè)可以通過(guò)大型上市會(huì)、酒水論壇、媒體廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)部分招商，但是多數(shù)還需要人員來(lái)進(jìn)行地毯式拜訪，來(lái)實(shí)現(xiàn)招商目的。

尤其對(duì)于一些品牌影響力較小，資金實(shí)力較為匱乏的企業(yè)，人員地毯式招商是最為常用的模式，作者針對(duì)招商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和一些招商“老道”的業(yè)務(wù)人員拜訪，總結(jié)其中優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特此分享，以供參考。

01、熟知自己、了解客戶、熟悉市場(chǎng)、分析競(jìng)品

1、充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷扶持培訓(xùn)等。 如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺(jué)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。 (標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)最佳)

2、 提前了解拜訪客戶經(jīng)營(yíng)情況(品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、促銷能力商圈地位等);人脈關(guān)系(與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等);個(gè)人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備對(duì)于三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。

3、了解拜訪客戶主導(dǎo)的市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂е�產(chǎn)業(yè);有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在。大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況;當(dāng)?shù)仄渌�市�?chǎng)特點(diǎn)(如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等)。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。

4、盡可能通過(guò)其他渠道了解一定競(jìng)品信息，掌握主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤(rùn)情況;了解競(jìng)品哪個(gè)渠道銷量最好、哪個(gè)渠道最差?哪個(gè)渠道尚有空白?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路?充分把握競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會(huì)，打動(dòng)經(jīng)銷商的心。

在與目標(biāo)經(jīng)銷商拜訪之前只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到熟知自己、了解客戶、熟悉市場(chǎng)、分析競(jìng)品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案。提前制定招商計(jì)劃和招商實(shí)施方案是招商工作的第一步，招商計(jì)劃和招商方案必須是在公司政策和原則的框架之內(nèi)，且招商方案要突出同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化個(gè)性。

02、地毯式白酒招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、業(yè)務(wù)洽談的重點(diǎn)不在“談”，而在制造良好的業(yè)務(wù)洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺(jué);

2、重要業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間需提前預(yù)約，正式的時(shí)間和正式的場(chǎng)合可以自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽談的重要性;

3、可以用征求意見或請(qǐng)教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽談的開始，想辦法打開客戶的話匣子，為業(yè)務(wù)洽談制造輕松愉快的氣氛;

4、學(xué)會(huì)傾聽，尊重客戶的談話，在傾聽的過(guò)程中分析客戶的心理，隨時(shí)記錄客戶談話的要點(diǎn)，此時(shí)要體現(xiàn)你謙虛和非常重視客戶談話的形象;

5、需要在客戶面前陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，最好用征求意見的方式，用如“對(duì)不起，我能不能談點(diǎn)看法”或“我的看法對(duì)嗎?”之類的禮貌用語(yǔ);

6、業(yè)務(wù)洽談要想取得圓滿成功，不二的法則只有一條，那就是你必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法;

當(dāng)公司利益和客戶利益發(fā)生沖突時(shí)你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問(wèn)題的方式，不斷給客戶善意的提問(wèn)和不斷進(jìn)行科學(xué)合理的解釋。

記住，此時(shí)在客戶面前，你需要充當(dāng)顧問(wèn)的角色，讓客戶感覺(jué)你是專家，而且是一位真正能為他服務(wù)的專家;

7、業(yè)務(wù)洽談如果需要給客戶講大道理，你最好采用典型案例或講故事的辦法，讓客戶非常輕松和發(fā)自內(nèi)心接受你的觀點(diǎn)，切忌講大話和套話;

8、如果此次業(yè)務(wù)洽談沒(méi)有取得預(yù)想的成功，千萬(wàn)不能在客戶面前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個(gè)問(wèn)題，為下一次進(jìn)一步洽談打下基礎(chǔ);