微商解析：紅酒O2O之路該如何走？

可以說(shuō)中國(guó)的進(jìn)口紅酒市場(chǎng)近兩年越來(lái)越火熱了起來(lái)，各類紅酒經(jīng)銷店與酒莊如同雨后春筍一般在各大城市相繼開(kāi)業(yè)，大家看好的都是中國(guó)這個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)和紅酒在中國(guó)市場(chǎng)上的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但是目前大多數(shù)的紅酒企業(yè)采用的還是傳統(tǒng)的走渠道客戶、發(fā)展代理商這樣一條路，如果你的人脈廣泛、渠道過(guò)硬，這樣做也無(wú)不可，但是這樣的人畢竟是少數(shù)，不具有廣泛的代表性，而且人脈與渠道有著地域的限制，不太可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行同樣成功的擴(kuò)張。

因此現(xiàn)在也出現(xiàn)了像品尚紅酒、真品生活這一類的走O2O路子的紅酒企業(yè)，這些企業(yè)通常的做法是在PC端開(kāi)發(fā)在線電子商城，在淘寶或天貓等電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)專營(yíng)店，企業(yè)同消費(fèi)者直接面對(duì)面，完全拋棄了代理商等中間環(huán)節(jié)，在降低成本的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，在線上鋪開(kāi)之后再向線下部署自己的實(shí)體經(jīng)銷店，這也是目前中國(guó)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最主要的做法。

但是筆者認(rèn)為這種模式更適合有資金、有實(shí)力的企業(yè)運(yùn)作，例如品尚紅酒，除去官網(wǎng)以外，在淘寶、天貓、京東等大型電商平臺(tái)均有部署自己的在線專營(yíng)店，投入不可謂不大，因此品尚紅酒也在不斷的融資，從同創(chuàng)偉業(yè)的2500萬(wàn)首輪融資，到啟賦資本、同創(chuàng)偉業(yè)等五家風(fēng)投合計(jì)1.5億元的C輪融資，品尚紅酒在發(fā)展過(guò)程中一直都有資本的影子在伴隨著。沒(méi)有這些資金的支持，品尚紅酒的電商之路也很難堅(jiān)持下去。

目前在中國(guó)更多的紅酒經(jīng)銷商們屬于資金有限、人力有限的中小型經(jīng)銷商，融資也并不是一件容易的事情，他們?cè)谙蚧ヂ?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、擴(kuò)張自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模時(shí)就面臨著資金和人力不足的難題。再加上很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解不深，認(rèn)為只要開(kāi)個(gè)在線商城或網(wǎng)店就是向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型了，這樣的后果往往是向線上投入的資金打了水漂。

筆者在這里給這些中小型進(jìn)口紅酒經(jīng)銷商的建議是發(fā)展微商，這個(gè)建議是基于以下幾點(diǎn)考慮。

一、成本問(wèn)題，開(kāi)發(fā)一個(gè)在線商城的費(fèi)用大家可以向軟件公司咨詢，一個(gè)功能齊備的在線商城沒(méi)有幾萬(wàn)塊錢是拿不下來(lái)的。當(dāng)然有人會(huì)說(shuō)我可以使用ECShop這樣的免費(fèi)系統(tǒng)，這樣的免費(fèi)系統(tǒng)在功能上不一定完全適合你的企業(yè)就不說(shuō)了，要想增加相關(guān)的功能還要看有沒(méi)有合適的插件，這些插件也是要花錢的，搞二次開(kāi)發(fā)既麻煩成本也不低。但是走微商就不一樣了，你只要有微信就可以了。我個(gè)人并不主張企業(yè)一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)自己在移動(dòng)端的App和搞微信端的二次開(kāi)發(fā)，在微商起步階段完全可以憑借個(gè)人帳號(hào)進(jìn)行推廣。當(dāng)然我說(shuō)的不是刷屏，這是人人喊打的模式，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)對(duì)品牌完全起的是負(fù)面推廣作用。我主張的個(gè)人帳號(hào)推廣是團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都利用自己的微信帳號(hào)去和粉絲互動(dòng)，了解到哪些是真正對(duì)你的紅酒感興趣的，在這些群體當(dāng)中去發(fā)展自己的微商代理。并且注冊(cè)一個(gè)訂閱號(hào)打造自己的紅酒文化自媒體平臺(tái)，從文案方面打造自己的品牌紅酒文化。

二、利潤(rùn)問(wèn)題，微商運(yùn)營(yíng)因?yàn)槌杀镜�，所以可以把更多的利�?rùn)讓給代理商，不必像傳統(tǒng)模式那樣要求加盟商囤貨或者壓資金，完全可以讓對(duì)你的紅酒微商有興趣的人沒(méi)有任何壓力的去做，這樣可以在最短的時(shí)間內(nèi)把微商的范圍擴(kuò)大化。

三、價(jià)格問(wèn)題，在這一點(diǎn)上，筆者認(rèn)為經(jīng)營(yíng)進(jìn)口紅酒不要去打價(jià)格戰(zhàn)。市場(chǎng)上是有十幾二十塊錢的所謂進(jìn)口紅酒，可是大家算算成本就知道了，從國(guó)外運(yùn)輸過(guò)來(lái)的運(yùn)費(fèi)、到國(guó)內(nèi)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、過(guò)海關(guān)的關(guān)稅以及經(jīng)銷商的日常運(yùn)營(yíng)成本等等加下來(lái)，如果賣到這么便宜連成本都包不住，這還是沒(méi)有算上酒瓶、葡萄等國(guó)外酒莊自身的成本。但是目前國(guó)內(nèi)的紅酒市場(chǎng)就是這樣，充斥著大量的廉價(jià)進(jìn)口紅酒，如果一味的走便宜路線，真正的國(guó)外優(yōu)質(zhì)進(jìn)口紅酒是無(wú)論如何都無(wú)法同這些廉價(jià)酒比拼價(jià)格的。經(jīng)營(yíng)紅酒應(yīng)該著力于打造自己的品牌文化，每一個(gè)酒莊都有自己的歷史和故事，這些都是紅酒文化的一部分。通過(guò)微信的訂閱號(hào)平臺(tái)，經(jīng)銷商應(yīng)該從文案方面去打造自己的紅酒文化，讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值，而非一味的追求價(jià)格便宜。要知道，你賣的再便宜消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得你在賺他的錢，真正好的消費(fèi)體驗(yàn)應(yīng)該是讓消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買到的紅酒有超值的感受，這樣才會(huì)真正的吸引用戶持續(xù)購(gòu)買。

四、線下沙龍：雖然對(duì)微商代理可以不設(shè)門檻，誰(shuí)都能做，但做上一段時(shí)間你就會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)方面不同的微商是不一樣的。那么對(duì)于業(yè)績(jī)非常好的區(qū)域，企業(yè)就可以把這里作為O2O落地的場(chǎng)所了，通過(guò)和微商代理合作舉辦線下的品酒沙龍，進(jìn)一步的提升用戶對(duì)于你的紅酒品牌認(rèn)知度，而且對(duì)微商代理也是一種積極的支持。

五、跟對(duì)風(fēng)口：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)話題現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越熱，大家更多的時(shí)間是花在手機(jī)上而非PC端，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始在手機(jī)上購(gòu)物了，移動(dòng)支付目前也變得越來(lái)越便捷。在這種趨勢(shì)下，發(fā)展微商，緊緊的抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口對(duì)于中小型企業(yè)而言是非常好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

綜上所述，筆者認(rèn)為對(duì)于中小型的紅酒企業(yè)而言，如果想向電商領(lǐng)域發(fā)展，拓展自己的品牌，從微商入手是最可行的。之所以眼下微商受到很多人的質(zhì)疑是因?yàn)楹芏辔⑸讨恢�道一味的刷屏和大量傳銷進(jìn)入微商造成的，騰訊自身也已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備一系列的改進(jìn)措施來(lái)避免這種情況的發(fā)生，把微信作為一種強(qiáng)關(guān)系工具，真正的同粉絲互動(dòng)去正規(guī)的發(fā)展微商是絕對(duì)可行的。