縣級(jí)酒商如何把婚宴做成大蛋糕

王波是一名河北的縣級(jí)酒水經(jīng)銷商，在縣城的銷量做的有聲有色，但他覺得農(nóng)村的市場(chǎng)也不能忽視，尤其是農(nóng)村的婚宴市場(chǎng)。每年在婚宴渠道上獲得利潤(rùn)都有非常高的占比，實(shí)實(shí)在在是一塊肥肉。5月份，一波結(jié)婚潮來臨，看看這位經(jīng)銷商是怎么占領(lǐng)農(nóng)村婚宴市場(chǎng)的，希望能夠給大家一些借鑒意義。”

農(nóng)村婚宴，不可小覷

5月份，白酒婚宴市場(chǎng)如火如荼，相比城市，農(nóng)村婚宴參與人數(shù)更多，十里八街的人都會(huì)去喝喜酒，至少三天流水席。而且，較少涉及醉駕問題，飲酒量一般比較大，所以農(nóng)村婚宴市場(chǎng)需求量非常大。

王總總是在每年結(jié)婚潮到來前半個(gè)月~1個(gè)月左右開始做準(zhǔn)備工作，加大宣傳力度，加強(qiáng)客情的維護(hù)和促銷政策等工作。每個(gè)地區(qū)結(jié)婚潮的時(shí)間和風(fēng)俗也不盡相同，深入了解才是一切準(zhǔn)備工作的開始。

關(guān)鍵點(diǎn)

深入市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)鼗樗浊闆r，把握結(jié)婚潮到來的時(shí)間點(diǎn)，在最合適的時(shí)間點(diǎn)開始準(zhǔn)備工作，控制好時(shí)間成本，提高工作效率。

維護(hù)客情，找好“關(guān)系”

農(nóng)村是一個(gè)典型的“熟人”社會(huì)，保持著濃厚的人情味兒，村民大多都保持著一種親友、鄰里除血緣之外的特殊人脈關(guān)系，這便成為酒企推銷產(chǎn)品的重要出口。而事實(shí)也證明，在農(nóng)村市場(chǎng)，婚宴用酒大部分都是通過熟人介紹出貨。

河北的王總和當(dāng)?shù)氐膸讉�(gè)綜合商店老板關(guān)系非常好，綜合商店的老板會(huì)辦婚禮的家長(zhǎng)介紹給他，他除了給消費(fèi)者一定的優(yōu)惠之外，還借著綜合商店老板的面子允許一定時(shí)間的賒賬，讓消費(fèi)者有緩沖的余地。對(duì)綜合商店老板而言，除了給足了面子，還會(huì)交易完成后給予一定的提成。綜合商店的老板都非常愿意給他引薦消費(fèi)者。

在農(nóng)村，你需要找的人：
 

關(guān)鍵點(diǎn)

重點(diǎn)突破，抓住關(guān)鍵人物，他的一句話勝過一切的宣傳廣告，口碑很重要。

做好調(diào)查，打好價(jià)格戰(zhàn)

婚宴用酒是個(gè)典型的“面子工程”，性價(jià)比尤為重要。農(nóng)村結(jié)婚的“比較性”比城市更普遍，常常成為人們飯后的一個(gè)談資，“誰誰家結(jié)婚很氣派，用的XX的酒”，“誰誰家真小氣，讓大家喝十幾塊錢的酒”……酒是評(píng)價(jià)一個(gè)農(nóng)村婚禮辦得氣不氣派的重要因素，一般家庭都會(huì)重視。

王總每年都會(huì)調(diào)查不同農(nóng)村市場(chǎng)的用酒價(jià)格情況，做到心中有數(shù)。他會(huì)和綜合商店的老板定時(shí)溝通，了解平時(shí)消費(fèi)狀況的同時(shí)了解當(dāng)?shù)鼗檠缬镁频那闆r。同時(shí)也會(huì)派業(yè)務(wù)員到婚禮現(xiàn)場(chǎng)去做調(diào)查，看桌子上擺放酒的特點(diǎn)，回去做歸納總結(jié)。數(shù)據(jù)保留，根據(jù)每年的價(jià)格增幅情況，做出下一年的判斷。

你還得調(diào)查這些：

(關(guān)于產(chǎn)品)

(關(guān)于消費(fèi)者)

(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

關(guān)鍵點(diǎn)

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解的前提是調(diào)查。

促銷做得好，才能賣得好

有很多人都會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)贈(zèng)品而去購(gòu)買主銷產(chǎn)品，因?yàn)橐粋�(gè)漂亮的碗買一包方便面，因?yàn)橐粋�(gè)收納盒買一箱牛奶……白酒行業(yè)雖然沒有因?yàn)橐粋�(gè)打火機(jī)而去買一箱酒的現(xiàn)象，但促銷品選擇的好，就會(huì)有很大的推動(dòng)作用。在農(nóng)村，白酒的競(jìng)爭(zhēng)沒有城市里那么大，品牌和價(jià)格都相對(duì)集中，有時(shí)候一個(gè)促銷品也能起到?jīng)Q定性作用。

河北的王總每次做大宗的婚宴用酒的時(shí)候，都會(huì)準(zhǔn)備“合時(shí)宜”的促銷品，一般農(nóng)村結(jié)婚會(huì)集中在臘月，王總會(huì)準(zhǔn)備熱水壺(結(jié)婚時(shí)人流量非常大，會(huì)需要很多熱的飲用水)、電熱器(結(jié)婚時(shí)保暖措施相對(duì)較差，不斷有人出入屋子，門窗是敞開狀態(tài)，天氣非常冷)等一些當(dāng)下就能馬上使用的實(shí)用性產(chǎn)品，而且這招屢試不爽。

促銷方式要合適農(nóng)村的需要：

兌換促銷。這招在農(nóng)村很管用，可兌換瓶蓋、瓶子、酒盒蓋等，需統(tǒng)計(jì)并兌換成現(xiàn)金，任務(wù)量較大，但這種方式直接，促銷量大。

贈(zèng)送促銷。可以由關(guān)系好的綜合商店老板或者經(jīng)常主事兒的人帶領(lǐng)到要結(jié)婚的家里，做免費(fèi)的贈(zèng)送和品嘗，給予一定的優(yōu)惠政策。

贈(zèng)品促銷。針對(duì)農(nóng)村婚宴市場(chǎng)贈(zèng)品的選擇一般要求具備以下幾點(diǎn)：

1、實(shí)用性：即贈(zèng)品要是生活中常用或必需的物品，如送廚具可能會(huì)比送酒具更有作用。

2、新穎性：贈(zèng)品可大可小，送的好就會(huì)錦上添花。如對(duì)偏遠(yuǎn)的三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)免費(fèi)攝像或免費(fèi)請(qǐng)司儀可能更有新意。

3、紀(jì)念性：即要贈(zèng)送對(duì)新人有紀(jì)念意義的物品。

4、可靠性：即贈(zèng)送的物品要有質(zhì)量保證，即便不是精品也應(yīng)是質(zhì)量可靠的真品。

5、多樣性：通過對(duì)促銷贈(zèng)品的多樣設(shè)定來滿足不同的需求，這樣消費(fèi)選擇的空間大了成功的幾率也相應(yīng)高。