葡萄酒門店新手必修課：定位、選品、如何引流

這是一篇葡萄酒門店、工作室或者是個人葡萄酒銷售者應(yīng)該怎樣開門店的思考。

葡萄酒有精品小酒莊、獨立酒莊的概念，那么未來的葡萄酒零售體系當中筆者相信也會出現(xiàn)越來越多細分的零售門店。行業(yè)中一直都存在許多不浮在商業(yè)范圍里為小眾葡萄酒消費者服務(wù)的葡萄酒工作室，但隨著線上線下銷售的融合，特別是街道零售與工作室的不斷發(fā)展，該怎么給精準的自我定位也在變得愈發(fā)突出。

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問題一：開店前市場調(diào)研，重點要調(diào)研哪些工作?如何做好市場分析?

如果你是一位有從業(yè)經(jīng)驗的個體經(jīng)營者，開店的第一步工作是要確認自己與門店的關(guān)系，從自我的需求點、目標客戶的畫像、未來想延伸的消費客群這幾個維度出發(fā)，去規(guī)劃自己的門店，對個體而言，這些問題比起商業(yè)模式的探索和市場調(diào)研與市場分析工作或許更重要一些。

首先，現(xiàn)有客戶，開店的成本和總費用控制在多少是自己可以測算的。其次，門店在對外的同時是否能完整的兼顧到現(xiàn)有的消費群體，怎么把現(xiàn)有和未來融合好呈現(xiàn)在門店里�？傊�，自己想好了再開總是能盡可能的規(guī)避諸多風(fēng)險，比如開了門店卻覺得某些事情無法達成的風(fēng)險。

問題二：跟供應(yīng)鏈公司談合作是采取先款后貨還是賣完結(jié)算?何種付款模式供應(yīng)產(chǎn)品較理想?

第一步是選產(chǎn)品，選完產(chǎn)品看價格，看完價格之后看配送路徑。如果合作，備貨量會是什么樣的情況?最后談賬期。產(chǎn)品不符合門店的形態(tài)，即便價格再好、賒賬也沒有必要采購。這不是占店鋪的貨架位嗎?如果碰上對自己產(chǎn)品沒有收款信心的進口商，可以問對方，門店出樣的話，給多少錢一個月的陳列費呢?產(chǎn)品為王，內(nèi)容為王，賬期和貨款，筆者覺得都是有空間可以去溝通的。

談到供應(yīng)鏈，筆者認為門店在選品時要留意客戶本身的消費狀態(tài)和門店產(chǎn)品的匹配度，如果面對的是一個日常消費在200-500元/瓶的客群，那么你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完全可以往這個方向去強化。當然，小部分的降級和升級消費也會在門店出現(xiàn)，在選品時這些結(jié)構(gòu)都需兼顧。這樣做，自然就能完美去應(yīng)對并打造與自我消費形態(tài)基本符合的，有強烈個人特征屬性的門店。

越是連鎖化和模式化的今天，更多的精英消費群體越會不斷尋找獨一無二的門店，門店的葡萄酒消費理念和價值觀是否與客戶契合非常重要。筆者常開玩笑，本店許多客戶離城不離心，最后會發(fā)現(xiàn)：“買葡萄哪里都可以買，甚至可以買到更便宜的，一點也不缺購買的渠道。但那些渠道沒有一個像筆者的門店一般獨立有趣的經(jīng)營個體為自己服務(wù)。”這個服務(wù)者是活的，是可以溝通與吐槽的，而這些正是你的門店或是說你個人價值無法被連鎖店替代的一部分。

問題三：如何控制產(chǎn)品毛利率及產(chǎn)品定價?如何權(quán)衡引流產(chǎn)品與非引流產(chǎn)品?

作為個體門店，不和大品牌的連鎖門店和商超去搶所謂的流量商品。別人去做流量我去做價值，做價值客群，38元進價的葡萄酒賣45元，是所有人都在搶占的流量，太多同行在做了，就別做了。珍惜自己的時間，珍惜自己的服務(wù)價值，去賣一些花了很多時間選品，38元的進價能心安理得的賣80元的產(chǎn)品。打造在80元價位的消費市場中，產(chǎn)品的價值和品質(zhì)都完全站得住腳的個性化酒款。

1瓶96元，流量產(chǎn)品1箱96元。前者是價值，后者是流量。

定位自身的特色，以特色建立門店的護城河，這些是賣流量商品的連鎖門店做不到的，但是個體用心運營與經(jīng)營門店的話，卻可以做得很好!