漲價、竄貨、壓貨、不促不銷...這些都是區(qū)域酒企與大企業(yè)身上共有的病癥，底子薄弱的區(qū)域酒企到底拿什么跟全國化名酒來一爭高低?這是擺在區(qū)域酒企面前，必須要正視和解決的一個問題。
臥榻之側，強敵入侵
酒水行業(yè)自專營制度被打破以來，已經歷至少可被重新定義的三個營銷模式版本：分別是大流通時代1.0版本、渠道專業(yè)化分工時代+大單品時代2.0版本以及目前的系統營銷+多個精品時代3.0版本。版本越高，對企業(yè)的考驗也越大，因為對企業(yè)綜合管理水平要求越來越高。那些穩(wěn)步跟隨行業(yè)營銷趨勢走到現在的都是逐步迭代升級后的綜合管理能力強的企業(yè)，所以他們成為了贏家，他們逐漸從全價格帶去搶占各區(qū)域酒企的份額，行業(yè)集中度逐步提高的果實也大部分由他們“摘取”。
對區(qū)域酒企來講，當下進入“家門口”大本營市場的全國化品牌越來越多，低價位的牛欄山二鍋頭+東北光瓶酒、中檔價位的以瀘州為代表的頭曲和各省級強勢品牌、中高檔價位的瀘州系、洋河系和古井系等，高端價位則早已是國內一二線品牌的“嘴中肉”。所以對于區(qū)域酒企來講，一個擺在眼前的現實就是家門口市場已經被全國化品牌和省級品牌們站穩(wěn)腳跟甚至是部分市場徹底丟失。區(qū)域酒企近幾年已經大批量出現增長停滯和利潤水平下滑，照此形勢，未來不僅難以增長甚至連下滑的速度也會逐漸加快。
區(qū)域酒企怎么辦?
區(qū)域酒企在資源有限、綜合管理能力弱的情況下如果還在沿用當下流行打法，比如做細節(jié)管理、只知道讓員工拿出執(zhí)行力、壓縮成熟產品的渠道費用、大力投入一場宴席促銷、一年跟風漲兩次價格;還有那些喜歡強調做微觀管理的區(qū)域企業(yè)，每天填不完的報表“逼著”業(yè)務員作假(有幾個營銷老總不是心知肚明的?)，這種跟風大企業(yè)、根本不知道為什么這么干的“片面管理行為”只是浪費時間、浪費資源。也許這些工作可能會給你擠出來一點暫時的收入，但你正在輸掉未來，因為你仍然在和一二線品牌或省級強勢品牌們走在一個賽道上、沿用同一套打法，和他們爭搶短期的市場份額。
所以當我們把時間拉長來看的話，你已經進入了和洋河瀘州比拼資源投入的方式方法中去，而比拼資源對區(qū)域酒企來講正是“用雞蛋碰石頭”，所以這場戰(zhàn)爭你玩不起，必將慢慢丟掉僅剩的一席之地。當你以為你的實干(其實是傻干)一定能夠帶來回報的時候，未來已經慢慢離你遠去。所以我們要導入新的辦法，聰明地干才是區(qū)域酒企正確的選擇。
怎樣才是“聰明地干”?
一個顯而易見的答案是，——成為對本地消費者承擔社會責任的企業(yè)。
1、和名酒比“真”而不是“名”
全國品牌和省級品牌為什么能夠成功進入區(qū)域酒企家門口市場?本質上是消費者對于產品知名度的更高認可，消費者在心目中對酒水品牌的認知是以價格為標準形成“品牌金字塔”，消費越高價位的產品品牌在社交中會更有滿足感。但消費者對酒水認知不僅只有“品牌金字塔”，還有追求平等真實的“品牌真善美”的認知。舉例來說：女人覺得嫁給馬云可以帶來無限榮光，但馬云一年到頭出差在外，女人會覺得連逛商超都無人陪伴，所以她同時也需要有身邊時刻陪伴著的“真實感”，這一點馬云們無法做到。所以全國化品牌和省級品牌賣的是“名”，因為它滿足了消費者對于面子的需求，但消費者和真心朋友在一起、和家人在一起飲酒時，則需要“好酒”和“真酒”，而區(qū)域酒企就可以填補上消費者對“真”的需求。所以先成為消費者的“陪伴”，后才能“擁有”消費者。
怎樣做到“真”?做好兩點——真材實料釀美酒、真心實意不勸酒。
真材實料釀美酒：——產品品質層面(產品真)
讓消費者成規(guī)模地參觀企業(yè)釀酒全流程甚至是親自參與到某一個或某幾個釀酒環(huán)節(jié)中，營銷真實感。實際操作中，企業(yè)還可以創(chuàng)新多種形式，但必須緊緊圍繞產品全釀酒過程進行全開放式體驗。最終凡是參與體驗的消費者可以直接成為廠家產品的“宣傳使者”，宣揚我們的真材實料釀美酒。
