有人說，葡萄酒行業(yè)有一個“笑話”，在餐廳賣不出去酒，但葡萄酒幾乎都是在餐廳被喝掉的。餐飲渠道真是讓人歡喜讓人憂。餐飲渠道在葡萄酒銷售中到底有沒有發(fā)展空間?重回餐飲渠道靠不靠譜呢?
1、餐飲渠道的歡喜與憂愁
中國自古有“無酒不成席”的說法，雖然葡萄酒并中國非傳統(tǒng)酒類，但是很多葡萄酒商也非常重視餐飲渠道。在多年前，餐飲渠道絕對是“兵家必爭之地”，而且很多酒商都把酒店當做新品上市的第一站，因為酒店的傳播作用很大，顧客很容易看到新的產品并飲用。在國內，葡萄酒往往都是從星級酒店入手餐飲渠道，比如圣皮爾精品酒業(yè)、美夏等老牌進口商。而一些中低端的飯店、西餐廳，還會因為沒有適合的酒水供應商而煩惱，并主動尋找酒商，先打款后發(fā)貨。
但是，風水輪流轉。由于餐飲渠道競爭日趨激烈，葡萄酒的品牌也越來越多，酒店不需要再主動尋找適合的產品，一些酒商反而開始主動提高進店門檻，長此以往，酒店的酒水加價率越來越高，一般都會比市場價格高出10%~30%，但是顧客并不會為此買單。據(jù)調查，60%的顧客會選擇自帶酒水，哪怕支付開瓶費。這樣，餐飲渠道的酒水銷售就令很多酒商頭疼。
2012年以來，餐飲渠道和葡萄酒專賣店都受到了一定的沖擊，尤其是高端餐飲和以團購為主的葡萄酒專賣店渠道很大程度出現(xiàn)了萎縮，酒商開始重新審視餐飲渠道。餐飲渠道為什么做不下去?一方面，葡萄酒消費大多以高端餐飲為主，但是高端餐飲的消費者明顯比過去少了很多，消費葡萄酒的人自然就少了;另一方面，隨著移動互聯(lián)技術的推進，消費者很容易查到一款葡萄酒的價格，對比酒店的高加價率自然沒有人購買。
2、餐飲渠道還有沒有發(fā)展空間?
雖然葡萄酒銷售的餐飲渠道受大環(huán)境的影響較大，而且一提到酒店的酒水，很多消費者都會想到“價格貴”，但是事實上，筆者最近已經看到了餐飲渠道的一些利好的變化。比如筆者所處的石家莊市，葡萄酒消費還處于初級階段，但是在幾家五星級酒店，葡萄酒卻表現(xiàn)出了良好的消費勢頭。
這些五星級酒店的葡萄酒主要來自圣皮爾精品酒業(yè)和捷成貿易，但是它們的價格并非普通消費者所不能消費的。隨著石家莊消費水平的提高，很多本地消費者都會前去五星級酒店的自助餐廳就餐，而且按杯購買起泡酒，另有石家莊希爾頓酒店也在推出一些原價599元，現(xiàn)價300元左右的紅葡萄酒。
除了這樣的五星級酒店，一些西餐廳也推出了平價酒水專柜，其葡萄酒價格和市場價格相差無幾，有的甚至低于市場價格。據(jù)一家主題西餐廳老板介紹，“現(xiàn)在葡萄酒進口商越來越多，他們也會找我們這樣的主題餐廳合作，相當于客人拿到的葡萄酒只經過我們這一道中間環(huán)節(jié)，自然價格也就便宜了。”
無論葡萄酒的銷售渠道怎樣變化，餐飲渠道所具備的展示及消費者培育功能是不容小覷的。在消費者的培育階段，餐飲終端能夠直接面向消費者，酒企和酒商都應該重視這個渠道。
