區(qū)域酒企該如何構(gòu)筑團(tuán)購(gòu)防火墻？

2022年的酒水行業(yè)步入品牌集中時(shí)代，一線酒水品牌勢(shì)能不斷高企，引領(lǐng)腰部?jī)r(jià)位段產(chǎn)品放量，對(duì)區(qū)域酒企的發(fā)展帶來考驗(yàn)。當(dāng)前形勢(shì)下，區(qū)域酒企面臨著名酒渠道下沉強(qiáng)勢(shì)擠壓、傳統(tǒng)渠道費(fèi)投增加效能下降、新品培育周期長(zhǎng)難度高等局面，生存發(fā)展遭遇困局。在經(jīng)濟(jì)不確定的狀況下，區(qū)域酒企練好內(nèi)功，做好團(tuán)購(gòu)渠道，做專屬渠道的“小而美”是對(duì)抗一線品牌的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，降低風(fēng)險(xiǎn)的救命稻草!

誠(chéng)然，破局關(guān)鍵是公關(guān)團(tuán)購(gòu)!然而，縱觀各區(qū)域酒企，靠公關(guān)團(tuán)購(gòu)破局致勝的鳳毛麟角。究其原因，公關(guān)團(tuán)購(gòu)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程：

1、酒企從上至少要充分認(rèn)識(shí)到公關(guān)團(tuán)購(gòu)重要性2、要制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價(jià)格體系3、要建立健全公關(guān)團(tuán)購(gòu)部組織架構(gòu)4、要完善公關(guān)團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核5、要著力發(fā)展品鑒顧問、品鑒大使、團(tuán)購(gòu)商6、要明確公關(guān)團(tuán)購(gòu)的具體操作方法及流程

以上要點(diǎn)缺一不可，下面逐一闡述。文章約10000字，看完需18分鐘。和君咨詢長(zhǎng)期關(guān)注酒水行業(yè)的變革與渠道操作的提升，對(duì)區(qū)域酒企的公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作總結(jié)了系統(tǒng)方法論，供業(yè)界同仁參考。

01、公關(guān)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生的背景及意義

隨著渠道同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道動(dòng)作也越來越同質(zhì)化，導(dǎo)致酒企在渠道費(fèi)用投入上居高不下并連年增長(zhǎng)。

▲消費(fèi)渠道變化圖譜

而且，新品培育和升級(jí)迭代越來越難，培育周期長(zhǎng)、成功率低，終端接受度不高;老產(chǎn)品價(jià)格倒掛，渠道利潤(rùn)微薄，終端排斥及隱藏銷售。

同時(shí)隨著消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)覺醒和信息多元化覆蓋，其對(duì)白酒品質(zhì)、品牌、歷史、文化等因素愈加重視，購(gòu)買決策權(quán)逐漸轉(zhuǎn)向消費(fèi)者端，如何提高消費(fèi)者認(rèn)同感成為酒企市場(chǎng)操作的痛點(diǎn)。

正是在這樣的趨勢(shì)背景下，公關(guān)團(tuán)購(gòu)應(yīng)運(yùn)而生!

公關(guān)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)生，一定程度上解決了酒企生存發(fā)展的瓶頸難題，帶來了業(yè)績(jī)核心增長(zhǎng)點(diǎn)，其意義價(jià)值主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

一是找到原點(diǎn)消費(fèi)者，培育擴(kuò)大核心消費(fèi)者群體：公關(guān)團(tuán)購(gòu)精準(zhǔn)鎖定原點(diǎn)消費(fèi)者，原點(diǎn)消費(fèi)者是企業(yè)品牌和產(chǎn)品的狂熱支持者，并且具有強(qiáng)大的傳播影響力，屬于超級(jí)傳播者。公關(guān)團(tuán)購(gòu)目的就是擴(kuò)大和鞏固原點(diǎn)消費(fèi)者，不斷新增核心消費(fèi)者，帶動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)旺銷和品牌知名度提升。

二是在信息碎片化形式下，口碑宣傳最為精準(zhǔn)有效：通過培育原點(diǎn)人群和核心消費(fèi)者，使其成為口碑傳播者和形象代言人，在商務(wù)宴請(qǐng)、社交聚飲、宴席等消費(fèi)場(chǎng)景，都會(huì)率先使用并向他人推薦該產(chǎn)品，從而極大提高產(chǎn)品知名度和品牌影響力。

三是在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，體驗(yàn)式營(yíng)銷、場(chǎng)景式營(yíng)銷成為品牌推廣的主戰(zhàn)場(chǎng)：消費(fèi)者更加注重互動(dòng)式體驗(yàn)，更愿意學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、參與品鑒會(huì)交流、參觀回廠游實(shí)景釀造、體驗(yàn)DIY自調(diào)酒講解等方式與廠家建立聯(lián)系，加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、品質(zhì)、品牌、歷史、文化的認(rèn)識(shí)了解，從而建立高度認(rèn)同感和信任感。

四是通過消費(fèi)的從眾心理和權(quán)威人士引領(lǐng)，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由：團(tuán)購(gòu)交易的達(dá)成，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者看到能影響自己的權(quán)威人士在購(gòu)買和飲用，或者大多數(shù)人都在購(gòu)買此產(chǎn)品，消費(fèi)者才會(huì)消費(fèi)此產(chǎn)品。公關(guān)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵就是緊抓權(quán)威人士和影響消費(fèi)者購(gòu)買的核心人群。

02、公關(guān)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)定

區(qū)域酒企在公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作上，首先要確定主導(dǎo)產(chǎn)品，是單品導(dǎo)入還是系列產(chǎn)品導(dǎo)入，是中高端價(jià)位還是次高端價(jià)位，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定價(jià)格體系。在根據(jù)地市場(chǎng)，多采用直營(yíng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)模式，利用廠家隊(duì)伍直控運(yùn)作;在經(jīng)銷商市場(chǎng)和省會(huì)重點(diǎn)市場(chǎng)，則多采用團(tuán)購(gòu)商模式，直接招募專業(yè)團(tuán)購(gòu)商和煙酒店團(tuán)購(gòu)商。

直營(yíng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作要點(diǎn)有三：一是團(tuán)購(gòu)實(shí)際成交價(jià)要與煙酒店實(shí)際成交價(jià)基本持平，可略高于煙酒店實(shí)際成交價(jià)，既不影響渠道銷售，又能保真;二是公關(guān)團(tuán)購(gòu)費(fèi)投聚焦核心消費(fèi)者，渠道費(fèi)投聚焦和核心商家;三是費(fèi)用投入形式多為大壇酒、實(shí)物獎(jiǎng)、大禮包等形式，既不影響主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格體系，又能對(duì)消費(fèi)者起到極大吸引力。

相較廠家直營(yíng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作模式，團(tuán)購(gòu)商模式有所區(qū)別，一是商家需要繳納保證金和首批打款;二是費(fèi)投聚焦在團(tuán)購(gòu)商而不是消費(fèi)者;三是通過返利增加團(tuán)購(gòu)商利潤(rùn)。

03、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部組織架構(gòu)

公關(guān)團(tuán)購(gòu)作為企業(yè)一把手工程，必須由公司總經(jīng)理或董事長(zhǎng)直管，獨(dú)立事業(yè)部運(yùn)作。

崗位職責(zé)要明確，這樣才能各司其職、有序推進(jìn)。公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理負(fù)責(zé)部門的總體工作，其工作職責(zé)主要有以下六點(diǎn)：

1、負(fù)責(zé)部門的具體日常管理工作，公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員的工作指導(dǎo)和安排。2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)核心客戶信息的收集、及客戶檔案的分級(jí)管理。3、負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪及客情關(guān)系維護(hù)等工作。4、負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的專業(yè)培訓(xùn)和士氣提升，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。5、制定客戶資料收集計(jì)劃、客戶拜訪計(jì)劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部銷售目標(biāo)，分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)分解到區(qū)域和單位，落實(shí)到具體責(zé)任人并確保達(dá)成銷售目標(biāo)。6、監(jiān)督管理部門日常工作實(shí)施，審核市場(chǎng)費(fèi)用投入預(yù)算，確保最大可能達(dá)到銷售目標(biāo)。

公關(guān)團(tuán)購(gòu)專員則主要配合經(jīng)理開展具體工作，其工作職責(zé)主要有以下七點(diǎn)：

1、通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立健全客戶檔案。2、按制定的各項(xiàng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)政策組織開展品鑒會(huì)、回廠游、關(guān)鍵人贈(zèng)酒、主題包廂贈(zèng)酒等各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)。3、品鑒顧問、品鑒大使、團(tuán)購(gòu)商的日常維護(hù)工作。4、會(huì)議用酒、單位用酒、宴席用酒的信息獲取與開發(fā)。5、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開發(fā)。6、進(jìn)行客戶管理，對(duì)重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、建立健全客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。7、其他各項(xiàng)團(tuán)購(gòu)政策的落地實(shí)施。

當(dāng)然，人員招聘也是區(qū)域酒企公關(guān)團(tuán)購(gòu)實(shí)操過程中的一個(gè)重難點(diǎn)。對(duì)此，要秉持一個(gè)核心原則，以內(nèi)部調(diào)劑為主，外部招聘為輔。前期主要從內(nèi)部各崗位調(diào)劑，適當(dāng)外部招聘。

首先是內(nèi)部調(diào)劑，明確任職要求后擇優(yōu)調(diào)任。

1、要求從公司內(nèi)部員工中擇優(yōu)錄取。2、高中以上學(xué)歷，年齡在18-35歲，性別不限。3、形象氣質(zhì)佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源。4、有3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，性格外向，善于交際，有一定抗壓能力。5、能喝酒，應(yīng)付一般的交際應(yīng)酬場(chǎng)合。

區(qū)域酒企同時(shí)要開展內(nèi)部競(jìng)聘挑戰(zhàn)賽，發(fā)掘選拔優(yōu)秀人才，開辟人才快速晉升通道。

舉辦目的：挑戰(zhàn)賽發(fā)掘、選拔、任用公司潛在的銷售管理人才，開辟潛在銷售管理人才的快速晉升通道。凡在銷售儲(chǔ)備管理層競(jìng)聘挑戰(zhàn)賽中優(yōu)勝的人選，將作為公司銷售管理崗位選拔任用的第一人才梯隊(duì)，優(yōu)先進(jìn)行選拔任用。

舉辦時(shí)間：建議企業(yè)每年舉辦1-2次。

參賽資格：一是了打破公司部門和入職時(shí)間的限制，針對(duì)企業(yè)內(nèi)所有部門、所有在編員工，不論入職時(shí)間長(zhǎng)短，均可報(bào)名參賽;二是原則上鼓勵(lì)大家自主報(bào)名;三是公司根據(jù)競(jìng)聘挑戰(zhàn)賽結(jié)果將儲(chǔ)備管理層競(jìng)聘人選分為一級(jí)儲(chǔ)備和二級(jí)儲(chǔ)備，主要是針對(duì)未來一年至三年內(nèi)能夠成長(zhǎng)為公關(guān)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理和銷售部門經(jīng)理的人選。

參賽環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是自我介紹，闡述個(gè)人的成長(zhǎng)軌跡和成為部門經(jīng)理后的規(guī)劃，請(qǐng)用PPT、WORD方式準(zhǔn)備演講稿，演講時(shí)間限制10分鐘;第二個(gè)環(huán)節(jié)是評(píng)委會(huì)問答，由評(píng)委會(huì)成員現(xiàn)場(chǎng)對(duì)競(jìng)聘者提問，進(jìn)行評(píng)估;所有競(jìng)聘者于演講結(jié)束后接受評(píng)委會(huì)綜合點(diǎn)評(píng)，評(píng)委會(huì)成員給每位競(jìng)聘者提出針對(duì)性的發(fā)展和指導(dǎo)建議，并合影留念。

實(shí)施細(xì)則：競(jìng)聘挑戰(zhàn)賽結(jié)束一周內(nèi)公布挑戰(zhàn)賽入圍名單，成功入圍的參賽者將進(jìn)入公司管理層的儲(chǔ)備人才梯隊(duì)，優(yōu)先進(jìn)行選拔任用。

最后是外部招聘，重點(diǎn)考察競(jìng)聘者的人脈資源和行業(yè)履歷。

04、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核

區(qū)域酒企在制定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部薪酬工資時(shí)，要綜合考慮企業(yè)銷售、職能、后臺(tái)等部門工資體系。要穩(wěn)定現(xiàn)有的工資結(jié)構(gòu)體系，減少改革阻力，保障員工的基本工作動(dòng)力。同時(shí)增加績(jī)效考核項(xiàng)，通過利益的增加來推動(dòng)業(yè)務(wù)執(zhí)行能力的提升。當(dāng)然，績(jī)效考核的核心是通過質(zhì)化考核方式，固化市場(chǎng)動(dòng)作，以產(chǎn)品的動(dòng)銷為導(dǎo)向，一切圍繞消費(fèi)者進(jìn)行溝通培育，采取可量化的打分機(jī)制，目標(biāo)細(xì)分到具體業(yè)務(wù)人員、動(dòng)作細(xì)分到核心終端、核心消費(fèi)者。

制定科學(xué)合理的績(jī)效考核KPI，對(duì)加快市場(chǎng)開發(fā)節(jié)奏和提高業(yè)務(wù)執(zhí)行能力至關(guān)重要�？�(jī)效考核指標(biāo)主要有客戶拜訪家數(shù)、客戶檔案建檔、團(tuán)購(gòu)商/品鑒顧問/品鑒大使開發(fā)數(shù)量、品鑒會(huì)/回廠游開展場(chǎng)次、關(guān)鍵人贈(zèng)酒/包廂贈(zèng)酒數(shù)量。區(qū)域酒企應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)成熟度、市場(chǎng)開發(fā)節(jié)奏、淡旺季市場(chǎng)氛圍等情況，制定每月相應(yīng)的績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重占比。例如考核品鑒會(huì)、回廠游，要求公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員每月至少組織5場(chǎng)品鑒會(huì)，開展1場(chǎng)回廠游。品鑒會(huì)合格率須達(dá)到80%(含)以上發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，低于80%無獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成100%全額發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)�；貜S游合格率達(dá)到100%全額發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，低于100%無獎(jiǎng)勵(lì)。

05、發(fā)展品鑒顧問、品鑒大使、團(tuán)購(gòu)商

區(qū)域酒企在開發(fā)品鑒顧問、品鑒大使、團(tuán)購(gòu)商時(shí)，核心有兩點(diǎn)：一是要明確角色定位，二是要制定相應(yīng)政策支持。

首先是角色定位。品鑒顧問是指能輻射帶動(dòng)周邊人喝酒，有一定影響力的意見領(lǐng)袖。因公務(wù)員身份，不便經(jīng)商，多為政府領(lǐng)導(dǎo)、退休干部。

品鑒大使多因生意需要經(jīng)常喝酒，酒局應(yīng)酬較多，多為企業(yè)高管和領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)與政府領(lǐng)導(dǎo)有密切關(guān)系的政商界人士，多為政府領(lǐng)導(dǎo)的親屬和朋友。

團(tuán)購(gòu)商按角色劃分主要有三類：一類是領(lǐng)導(dǎo)本人或其親屬開辦的人脈型商家;二是單位團(tuán)購(gòu)購(gòu)買者及經(jīng)辦人(辦公室主任、采購(gòu));三是專業(yè)團(tuán)購(gòu)商和煙酒店團(tuán)購(gòu)商。

明確角色定位后，需要制定相應(yīng)的公關(guān)團(tuán)購(gòu)政策支持。

品鑒顧問核心是帶動(dòng)引領(lǐng)其社交圈層飲酒，政策支持主要為品鑒會(huì)和贈(zèng)酒。

1、每月支持3-4場(chǎng)品鑒會(huì)：用于宴請(qǐng)品鑒顧問背后的社交圈層，每場(chǎng)包含3-5瓶品鑒酒，所用餐費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，上限金額根據(jù)地區(qū)消費(fèi)水平確定。2、每月支持1-2場(chǎng)回廠游，人數(shù)不限。3、品鑒贈(zèng)酒：根據(jù)分級(jí)贈(zèng)酒標(biāo)準(zhǔn)，每月給品鑒顧問進(jìn)行贈(zèng)酒。4、特定節(jié)假日贈(zèng)酒，定期客情品贈(zèng)送。

品鑒大使是介于品鑒顧問和團(tuán)購(gòu)商之間，既能引領(lǐng)帶動(dòng)周邊社交圈層，又能起到團(tuán)購(gòu)銷量轉(zhuǎn)化的作用，因此政策支持包括品鑒會(huì)、贈(zèng)酒和利潤(rùn)三部分。

1、購(gòu)酒返現(xiàn)金：品鑒大使可向廠家繳納一定額度現(xiàn)金，廠家開具購(gòu)酒憑證，用于在公司營(yíng)業(yè)大廳購(gòu)買公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道主導(dǎo)產(chǎn)品，廠家于年底返還相應(yīng)額度現(xiàn)金。當(dāng)年度購(gòu)酒款未花完，則下一年度不累計(jì)、不延續(xù)。2、每月支持1-2場(chǎng)品鑒會(huì)：用于宴請(qǐng)品鑒大使背后的社交圈層，每場(chǎng)包含3-5瓶品鑒酒，所用餐費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，上限金額根據(jù)地區(qū)消費(fèi)水平確定。3、每季度支持品鑒大使1場(chǎng)回廠游，人數(shù)不限。4、品鑒贈(zèng)酒：根據(jù)上述分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每月給品鑒大使進(jìn)行贈(zèng)酒。5、特定節(jié)假日贈(zèng)酒，定期客情品贈(zèng)送。

最后是團(tuán)購(gòu)商，核心是團(tuán)購(gòu)銷量轉(zhuǎn)化，因此其政策支持主要圍繞利潤(rùn)激勵(lì)設(shè)定。

1、季度返利：根據(jù)團(tuán)購(gòu)商季度回款，給予相應(yīng)返利。2、年度返利：根據(jù)年度銷量任務(wù)完成情況及團(tuán)購(gòu)指標(biāo)推進(jìn)情況，給予相應(yīng)返利。3、箱碼關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)：凡團(tuán)購(gòu)渠道出貨即可享受出庫(kù)掃箱碼關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)。4、品鑒會(huì)支持：首月支持1場(chǎng)品鑒會(huì)，用于宴請(qǐng)團(tuán)購(gòu)商背后的團(tuán)購(gòu)客戶，每場(chǎng)包含3瓶品鑒酒，所用餐費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，上限金額根據(jù)地區(qū)消費(fèi)水平確定。5、每季度每個(gè)團(tuán)購(gòu)商支持1場(chǎng)回廠游，人數(shù)上限為10人。

06、公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作方法及流程

區(qū)域酒企公關(guān)團(tuán)購(gòu)，是有一套系統(tǒng)的方法論，不是簡(jiǎn)單地靠幾箱贈(zèng)酒、幾場(chǎng)品鑒招待、幾次回廠游就能成功，這也是常見的誤區(qū)之一。下面將詳述公關(guān)團(tuán)購(gòu)的操作方法及具體流程。

第一步：尋找目標(biāo)客戶

首先，區(qū)域酒企要找到自己的目標(biāo)核心消費(fèi)者，一般來說，主要有四種路徑：

1、檢索系統(tǒng)圈層尋找目標(biāo)客戶

系統(tǒng)檢索，需要檢索酒企自身的人脈資源，逐家單位、逐個(gè)企業(yè)拉名單找關(guān)鍵人，這對(duì)區(qū)域酒企來說是一項(xiàng)繁瑣耗時(shí)的工作，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看卻是一項(xiàng)意義重大的戰(zhàn)略性工作。

2、挖掘現(xiàn)有關(guān)鍵人，轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵人

針對(duì)關(guān)鍵人信息，要做好詳細(xì)記錄和更新，包括姓名、電話、地址、單位名稱、職務(wù)級(jí)別、推薦人、生日、興趣愛好、拜訪次數(shù)、回廠游品鑒、贈(zèng)酒數(shù)量、贈(zèng)酒次數(shù)、飲酒情況等。

要根據(jù)記錄整理的關(guān)鍵人信息，建立健全每名核心關(guān)鍵人的客戶檔案。通過品鑒會(huì)、回廠游、請(qǐng)客招待、贈(zèng)酒等一系列公關(guān)活動(dòng)，維護(hù)加深與其客情關(guān)系，促成轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵人，建立與新關(guān)鍵人的聯(lián)系，尋找目標(biāo)客戶。

3、切入公司領(lǐng)導(dǎo)人脈資源，對(duì)接目標(biāo)客戶

公關(guān)團(tuán)購(gòu)作為企業(yè)一把手工程，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)責(zé)無旁貸。針對(duì)酒企董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、工會(huì)主席等高層領(lǐng)導(dǎo)，要梳理其社交人脈關(guān)系網(wǎng)，挖掘其背后目標(biāo)客戶。

4、利用企業(yè)關(guān)系，切入商會(huì)和老鄉(xiāng)會(huì)

區(qū)域酒企要充分利用企業(yè)法人關(guān)系的身份，對(duì)接企業(yè)商會(huì)、商學(xué)院、老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)等商業(yè)組織和社會(huì)機(jī)構(gòu)，利用酒企董事長(zhǎng)、總經(jīng)理個(gè)人關(guān)系，尋找目標(biāo)客戶，開展公關(guān)活動(dòng)。

第二步：目標(biāo)客戶分級(jí)

在對(duì)客戶資料進(jìn)行分級(jí)時(shí)，按照日常消費(fèi)檔次、職務(wù)層級(jí)、及在該系統(tǒng)或單位內(nèi)的影響力，一般將核心關(guān)鍵人分為太陽、月亮、星星、流星四大類。

針對(duì)市委四大班子領(lǐng)導(dǎo)、實(shí)力企業(yè)一把手等太陽級(jí)消費(fèi)意見領(lǐng)袖，開發(fā)維護(hù)力度較大。

1、每月支持2-3場(chǎng)品鑒會(huì)2、每月支持1場(chǎng)回廠游，人數(shù)不限。3、品鑒贈(zèng)酒：根據(jù)分級(jí)贈(zèng)酒標(biāo)準(zhǔn)，每月贈(zèng)酒。4、特定節(jié)假日贈(zèng)酒，定期客情品贈(zèng)送。5、健康計(jì)劃——每月贈(zèng)送各種健康器材等，以增進(jìn)客情。6、隨時(shí)贈(zèng)酒，充足供應(yīng)，便于其隨處飲用。7、團(tuán)購(gòu)部專人持續(xù)維護(hù)，不求回報(bào)。

針對(duì)局處級(jí)單位領(lǐng)導(dǎo)、重點(diǎn)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等月亮級(jí)核心消費(fèi)群，開發(fā)維護(hù)力度適中。

1、每月支持1場(chǎng)品鑒會(huì)2、每季度支持1場(chǎng)回廠游，人數(shù)不限。3、品鑒贈(zèng)酒：根據(jù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每月贈(zèng)酒。前期適度隨時(shí)贈(zèng)酒，后期定期定量贈(zèng)酒。4、特定節(jié)假日贈(zèng)酒，定期客情品贈(zèng)送。5、團(tuán)購(gòu)部專人維護(hù)

星星級(jí)客戶多為一般企事業(yè)單位一把手和團(tuán)購(gòu)商，針對(duì)這類重度消費(fèi)群，支持常規(guī)的請(qǐng)客招待、回廠游、品鑒贈(zèng)酒，就能起到很好的維護(hù)作用。

流星級(jí)客戶多為隨機(jī)團(tuán)購(gòu)者，針對(duì)這類一般消費(fèi)群，團(tuán)購(gòu)消費(fèi)時(shí)給予一定團(tuán)購(gòu)政策支持，逢年過節(jié)贈(zèng)一些禮品，就能起到很好維系作用。

第三步：接觸目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶接觸的常規(guī)辦法為：登門拜訪、品鑒會(huì)(一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì))、請(qǐng)客招待、關(guān)鍵人贈(zèng)酒、主題包廂贈(zèng)酒、禮品贈(zèng)送。

1、登門拜訪

登門拜訪是公關(guān)活動(dòng)開展的基礎(chǔ)動(dòng)作，通過登門拜訪可建立與客戶的基礎(chǔ)聯(lián)系，為后續(xù)的其他工作做準(zhǔn)備。

首先要梳理目標(biāo)客戶信息，由團(tuán)購(gòu)經(jīng)理按區(qū)域、系統(tǒng)進(jìn)行劃分，將前期收集的客戶信息分解到每個(gè)公關(guān)人員，再由公關(guān)人員進(jìn)行登門拜訪。

要注意收集并熟悉客戶信息，包括姓名、電話、地址、單位名稱、職務(wù)級(jí)別、推薦人、生日、興趣愛好、拜訪次數(shù)、回廠游品鑒、贈(zèng)酒次數(shù)、贈(zèng)酒數(shù)量、飲酒情況等信息。

登門拜訪前，須通過電話或者短信與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，提前預(yù)約拜訪時(shí)間，明確拜訪地點(diǎn)。如果是通過公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)約的目標(biāo)客戶進(jìn)行登門拜訪，最好也能夠通過電話或者短信進(jìn)行禮貌性地提醒。

拜訪前要注意提前準(zhǔn)備好產(chǎn)品畫冊(cè)、企業(yè)介紹、個(gè)人名片、團(tuán)購(gòu)政策、筆記本、簽字筆等相關(guān)文件資料。

具體拜訪過程中，要注意利用前期搜集的資料信息，留意目標(biāo)客戶的愛好興趣，并在談話過程中關(guān)注目標(biāo)人物的表情及動(dòng)作，了解目標(biāo)客戶的飲酒偏好。首次登門拜訪時(shí)間不宜過長(zhǎng)，控制在15分鐘以內(nèi)。拜訪談話快結(jié)束時(shí)，公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員最好與目標(biāo)客戶約定下次拜訪時(shí)間，保證公關(guān)活動(dòng)的連續(xù)性和有效性。

登門拜訪結(jié)束后，公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員要及時(shí)記錄目標(biāo)客戶的個(gè)人信息，主要包括朋友圈、愛好興趣、是否飲酒、飲酒偏好，為后續(xù)深入開發(fā)提供決策信息參考。

2、品鑒會(huì)

品鑒會(huì)分為一桌式品鑒會(huì)和大型品鑒會(huì)。一桌式品鑒會(huì)作為聯(lián)系接觸目標(biāo)客戶的常見公關(guān)方法，適用于與前期與目標(biāo)人物建立基本聯(lián)系，同時(shí)也可以拓展新的目標(biāo)公關(guān)客戶。大型品鑒會(huì)作為另一種品鑒會(huì)形式，具有召集性強(qiáng)、轟動(dòng)性強(qiáng)等多方面優(yōu)勢(shì)，但投入費(fèi)用較高，建議企業(yè)量力而行。大型品鑒會(huì)通常會(huì)通過聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)、高峰論壇或其他活動(dòng)為主題進(jìn)行召集，召集對(duì)象多為政府和企業(yè)。主要目的是借勢(shì)政府領(lǐng)導(dǎo)的號(hào)召力和影響力，加強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間的互訪和交流，宣傳推廣企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品，同時(shí)也為后期的一桌式品鑒會(huì)做好溝通準(zhǔn)備。就區(qū)域酒企而言，應(yīng)以一桌式品鑒會(huì)為主，適時(shí)開展大型品鑒會(huì)。

品鑒會(huì)一般先由目標(biāo)客戶聯(lián)系公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員，發(fā)起品鑒招待用酒需求，告知宴請(qǐng)招待日期、時(shí)間、并提供核心消費(fèi)者參會(huì)名單，每次品鑒會(huì)參會(huì)人員最好控制在8人以內(nèi)。

公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員與目標(biāo)客戶溝通確定宴請(qǐng)招待酒店，最好為公司定點(diǎn)酒店，要求為客情好、陳列好、裝修上檔次的形象酒店。宴請(qǐng)酒店要布置海報(bào)、展架、瓶模等生動(dòng)化物料，要充分展示產(chǎn)品品牌形象，加深核心參會(huì)客戶的品牌好感度和產(chǎn)品印象。

選定宴請(qǐng)酒店后，公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員協(xié)助目標(biāo)客戶發(fā)起者邀約參會(huì)人員，邀約目標(biāo)客戶時(shí)以發(fā)起者為主導(dǎo)，公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員協(xié)助，盡量利用發(fā)起者的號(hào)召力和影響力。

建議一桌式品鑒會(huì)盡量利用關(guān)系人物進(jìn)行召集，因?yàn)槿绻麖S家公關(guān)人員自行安排參會(huì)人員，很可能導(dǎo)致參會(huì)人員之間不熟悉產(chǎn)生溝通障礙，影響一桌式品鑒會(huì)的效果，因此，公關(guān)人員應(yīng)盡量利用品鑒顧問和品鑒大使的影響力和號(hào)召力，召集參會(huì)人員。

在一桌式品鑒會(huì)召開過程中，公關(guān)人員應(yīng)盡量配合發(fā)起者的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識(shí)引導(dǎo)話題走向，盡量對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行闡述和演繹，加深參會(huì)客戶對(duì)以企業(yè)產(chǎn)品和品牌和印象和好感度，制造消費(fèi)者口碑宣傳。

品鑒會(huì)快結(jié)束時(shí)，公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員要留存目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式，以便日后拜訪建立聯(lián)系，并及時(shí)建立客戶檔案。

品鑒會(huì)結(jié)束時(shí)，公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員可將事先準(zhǔn)備的品鑒酒和小禮品贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。

3、請(qǐng)客招待

請(qǐng)客招待是推進(jìn)公關(guān)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化的重要途徑，參與人數(shù)較少，時(shí)間和地點(diǎn)的安排更加靈活，適用于公關(guān)關(guān)系推進(jìn)的中后期，在與核心目標(biāo)任務(wù)建立了良好的客情關(guān)系的情況下進(jìn)行，除了進(jìn)一步維護(hù)公關(guān)關(guān)系外，也為打通團(tuán)購(gòu)?fù)ǖ雷鲣亯|。

請(qǐng)客招待主要以“2+2”人員模式開展：即廠家2人，為公關(guān)經(jīng)理1名+后期跟進(jìn)的公關(guān)業(yè)務(wù)員1名;客戶2人，為核心目標(biāo)客戶+團(tuán)購(gòu)承辦人/副手。在特定情況下可以按照“1+2”人員模式開展，即廠家僅指派1名公關(guān)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)請(qǐng)客招待。

廠家公關(guān)經(jīng)理級(jí)人物(如部門經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等)要實(shí)現(xiàn)對(duì)接目標(biāo)客戶等級(jí)上的平等，若目標(biāo)客戶職級(jí)較高，則需要總經(jīng)理/副總進(jìn)行對(duì)接，要引起客戶的重視。要注意在核心公關(guān)目標(biāo)人物就餐時(shí)，積極引導(dǎo)其對(duì)酒水做出好的評(píng)價(jià)，對(duì)企業(yè)和品牌做出高度認(rèn)可。

而目標(biāo)人物的團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人/副手會(huì)在整個(gè)就餐過程中觀察接收到其領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我品的評(píng)價(jià)和認(rèn)可，成為后期我方開展團(tuán)購(gòu)的接洽人和經(jīng)辦人。

請(qǐng)客招待結(jié)束后，公關(guān)業(yè)務(wù)員留存團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人/副手聯(lián)系方式，方便后期開展品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、贈(zèng)送禮品等公關(guān)活動(dòng)。

4、關(guān)鍵人贈(zèng)酒

關(guān)鍵人贈(zèng)酒是接觸和維護(hù)目標(biāo)客戶的重要途徑，能有效提升與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系。目標(biāo)客戶自帶團(tuán)購(gòu)贈(zèng)酒到核心酒店飲用，能有效帶動(dòng)品牌產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍，快速啟動(dòng)區(qū)域內(nèi)酒店渠道終端，加快產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的節(jié)奏。

贈(zèng)酒根據(jù)公關(guān)場(chǎng)景可分為三類，一是登門拜訪贈(zèng)酒，二是品鑒會(huì)贈(zèng)酒，三是請(qǐng)客招待贈(zèng)酒。登門拜訪贈(zèng)酒是公關(guān)人員提前預(yù)約目標(biāo)客戶，然后直接登門拜訪進(jìn)行贈(zèng)酒;品鑒會(huì)贈(zèng)酒是在品鑒會(huì)結(jié)束后，對(duì)參會(huì)的所有客戶進(jìn)行贈(zèng)酒;請(qǐng)客招待贈(zèng)酒是在每次請(qǐng)客招待后，對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行贈(zèng)酒。

贈(zèng)酒最好不要整箱贈(zèng)送，很容易導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)增而喪失作用。建議贈(zèng)酒做好拆分放入禮品袋中進(jìn)行贈(zèng)送。

贈(zèng)酒后不超過3天內(nèi)，公關(guān)人員要對(duì)贈(zèng)酒的目標(biāo)人物進(jìn)行跟蹤，通過電話、短信、微信等多種方式進(jìn)行聯(lián)系，了解目標(biāo)人物是否飲用完贈(zèng)酒、是否需要再次贈(zèng)酒、飲后感覺怎么樣等贈(zèng)酒情況，針對(duì)目標(biāo)客戶的反饋擇機(jī)進(jìn)行后期公關(guān)活動(dòng)的邀請(qǐng)。

贈(zèng)酒后一定要緊密跟蹤，否則會(huì)減少甚至喪失與目標(biāo)人物的溝通聯(lián)系，使之前的公關(guān)活動(dòng)一切努力白費(fèi)。要定期和不定期進(jìn)行贈(zèng)酒，保證贈(zèng)酒進(jìn)入目標(biāo)客戶的庫(kù)房、后備箱、餐桌，才能達(dá)到團(tuán)購(gòu)贈(zèng)酒的真正目的。

最后，區(qū)域酒企要綜合考慮產(chǎn)品費(fèi)用投入空間、市場(chǎng)實(shí)際情況、核心關(guān)鍵人影響力等情況，制定科學(xué)合理的分級(jí)贈(zèng)酒標(biāo)準(zhǔn)。

第四步：加深客戶關(guān)系

通過前期與目標(biāo)人物的接觸，對(duì)各等級(jí)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的篩選，選擇對(duì)本品評(píng)價(jià)良好、認(rèn)可度高、有良好合作前景的人物進(jìn)行進(jìn)一步公關(guān)活動(dòng)。對(duì)于意向不明確、態(tài)度曖昧、甚至產(chǎn)生抵觸情緒的目標(biāo)人物可擇機(jī)再開展1-2次公關(guān)活動(dòng)，若仍無法扭轉(zhuǎn)，建議暫時(shí)放棄公關(guān)，但仍然需要保持一定頻次的溝通和聯(lián)系。對(duì)于太陽級(jí)和月亮級(jí)客戶，要不斷推進(jìn)公關(guān)活動(dòng)，挖掘目標(biāo)客戶需求。

加深與目標(biāo)人物關(guān)系的公關(guān)活動(dòng)：主要為一桌式品鑒會(huì)、請(qǐng)客招待、贈(zèng)送禮品。

一桌式品鑒會(huì)和請(qǐng)客招待已在上文詳述過，因此這里重點(diǎn)對(duì)贈(zèng)送禮品作說明。

贈(zèng)送禮品是通過對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的禮品贈(zèng)送，來實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系的提升和團(tuán)購(gòu)工作的準(zhǔn)備。

禮品的贈(zèng)送是有針對(duì)性的，通過前期目標(biāo)客戶信息的收集及公關(guān)活動(dòng)的開展，了解目標(biāo)客戶的需求和興趣愛好，從而有針對(duì)性地進(jìn)行禮品的贈(zèng)送。

針對(duì)太陽級(jí)核心客戶制定系統(tǒng)的禮品贈(zèng)送計(jì)劃，如健康保健禮品系列，或滋補(bǔ)養(yǎng)身禮品系列，從而獲得對(duì)太陽級(jí)客戶的不斷跟蹤和推進(jìn)。

贈(zèng)送禮品時(shí)應(yīng)挑選特定日期，如目標(biāo)客戶生日、紀(jì)念日、重大節(jié)假日等特殊日子，均可以作為公關(guān)人員贈(zèng)送禮品的好時(shí)機(jī)。

第五步：維護(hù)客戶關(guān)系

在與目標(biāo)客戶建立了一定客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，公關(guān)活動(dòng)需要向團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人進(jìn)行傾斜和推動(dòng)。但仍然需要對(duì)核心關(guān)鍵人物進(jìn)行客情的維護(hù)，在情感上建立一定的壁壘阻擊其他競(jìng)品的公關(guān)活動(dòng)。公關(guān)維護(hù)的常用方法為：電話/短信拜訪，階段性禮品贈(zèng)送，回廠游，請(qǐng)客招待，品鑒會(huì)。公關(guān)維護(hù)需要公關(guān)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員針對(duì)各個(gè)公關(guān)人物制定月度、季度及年度維護(hù)計(jì)劃，特別是針對(duì)太陽級(jí)、月亮級(jí)核心客戶。

電話/短信拜訪作為公關(guān)人員日常維護(hù)客情的重要方式，能加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的溝通聯(lián)系，有效維系與目標(biāo)人物的客情關(guān)系。

階段性禮品贈(zèng)送主要目的是持續(xù)維護(hù)客情，加深與目標(biāo)客戶的溝通聯(lián)系，針對(duì)重點(diǎn)客戶要制定禮品贈(zèng)送計(jì)劃。

回廠游則是帶領(lǐng)目標(biāo)核心消費(fèi)者親歷釀酒車間，感受企業(yè)文化歷史傳承，品嘗企業(yè)高品質(zhì)白酒，加深企業(yè)與目標(biāo)客戶的情感聯(lián)系，有利于形成目標(biāo)核心消費(fèi)者的品牌口碑傳播。

請(qǐng)客招待是與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入溝通的重要方式，能有效維護(hù)目標(biāo)客戶的客情關(guān)系，積極推進(jìn)公關(guān)團(tuán)購(gòu)的轉(zhuǎn)化。

當(dāng)然，通過前期品鑒會(huì)開展，建立起與目標(biāo)人物穩(wěn)定的客情關(guān)系，然后通過一桌式品鑒會(huì)加深與目標(biāo)客戶的溝通和聯(lián)系，從而獲得目標(biāo)客戶的更多線索，方便后期公關(guān)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化。

第六步：公關(guān)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化

通過一系列的公關(guān)活動(dòng)，針對(duì)已經(jīng)建立良好客情關(guān)系的客戶，需要將工作重心向團(tuán)購(gòu)傾斜。通過前期的公關(guān)活動(dòng)，啟動(dòng)目標(biāo)客戶本系統(tǒng)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，或者通過目標(biāo)客戶的影響力啟動(dòng)其他系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。同時(shí)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)工作展開的基礎(chǔ)就是人脈關(guān)系及人脈的傳導(dǎo)，所以在建立了一定關(guān)系基礎(chǔ)的前提下，需要通過相關(guān)人脈和人脈關(guān)系進(jìn)行拓展，快速開展更大規(guī)模的公關(guān)及利用人脈進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。

常規(guī)公關(guān)轉(zhuǎn)化團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)路徑主要有五種：

1、從單位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任溝通

在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過登門拜訪、贈(zèng)酒等公關(guān)活動(dòng)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品，再通過一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式讓領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任，招待過程中積極引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品做出好的評(píng)價(jià)，對(duì)企業(yè)和品牌做出高度認(rèn)可，促成團(tuán)購(gòu)意向達(dá)成，然后以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任開展團(tuán)購(gòu)。

2、從辦公室主任溝通，到單位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可

前期接觸目標(biāo)客戶為辦公室主任，然后通過登門拜訪、品鑒會(huì)、請(qǐng)客招待、贈(zèng)酒等一系列公關(guān)活動(dòng)，維護(hù)和加深與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系，并達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向。然后通過辦公室主任邀請(qǐng)單位領(lǐng)導(dǎo)開展一桌式品鑒會(huì)，品鑒會(huì)過程中獲取領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)公關(guān)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化。

3、從辦公室主任，到新辦公室主任

針對(duì)某個(gè)單位的辦公室主任，通過一系列公關(guān)活動(dòng)建立穩(wěn)定的客情關(guān)系后，可開展新的公關(guān)活動(dòng)，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單位辦公室主任進(jìn)行認(rèn)識(shí)、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購(gòu)開展。

4、政府機(jī)構(gòu)認(rèn)可，到相關(guān)企業(yè)

通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對(duì)本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)。如教育局到各大學(xué)校、衛(wèi)生局到各大醫(yī)院。

5、從召集性單位到普通單位

通過對(duì)相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。召集性單位即為對(duì)單位系統(tǒng)或其他單位系統(tǒng)有明顯影響力的單位，比如市級(jí)公安局對(duì)下面各分局，比如財(cái)政局對(duì)其他需要財(cái)政撥付的單位等。通過對(duì)這樣的召集性單位的公關(guān)，利用其的召集性作用或影響力，去對(duì)其他單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)。

先公關(guān)、后團(tuán)購(gòu)，公關(guān)成功轉(zhuǎn)化成團(tuán)購(gòu)后，那團(tuán)購(gòu)如何啟動(dòng)呢?

常見團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)的方法基本等同于公關(guān)推動(dòng)中的常規(guī)方法，主要包括登門拜訪、請(qǐng)客招待、品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、贈(zèng)送禮品等，但更注重請(qǐng)客招待的使用，能進(jìn)行小范圍的私密溝通。

團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)的操作核心是對(duì)團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人物進(jìn)行團(tuán)購(gòu)利益的溝通，根據(jù)事先制定好的團(tuán)購(gòu)政策進(jìn)行宣導(dǎo)，其中包括直接兌付的利益和年度累計(jì)收益。

第七步：公關(guān)團(tuán)購(gòu)的開展

區(qū)域酒企開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)的核心有四點(diǎn)：一是制定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格體系，二是制定品鑒大使、品鑒顧問、團(tuán)購(gòu)商政策支持，三是賒銷送貨，四是團(tuán)購(gòu)關(guān)系人的跟蹤推動(dòng)。前兩點(diǎn)已詳述，這里重點(diǎn)對(duì)后兩點(diǎn)進(jìn)行說明。

賒銷送貨是對(duì)達(dá)成利益共識(shí)的團(tuán)購(gòu)關(guān)系人確認(rèn)送酒種類、送酒時(shí)間、和回款周期，采用賒銷的方式進(jìn)行送貨，物流配送必須由公關(guān)業(yè)務(wù)人員親自跟車。賒銷本質(zhì)是獲得銷售渠道，沒有賒銷就沒有團(tuán)購(gòu)，在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，主要對(duì)接單位核心目標(biāo)消費(fèi)者，企事業(yè)單位的壞賬率相對(duì)較低，而銷售毛利率卻很高。

在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)成功開展后，既要繼續(xù)維護(hù)與核心目標(biāo)人物的公關(guān)聯(lián)系，又要強(qiáng)化對(duì)團(tuán)購(gòu)關(guān)系人的跟蹤和推動(dòng)。善于利用團(tuán)購(gòu)政策和返利，以利益為導(dǎo)向，加深與團(tuán)購(gòu)關(guān)系人的關(guān)系。

公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員要經(jīng)常與團(tuán)購(gòu)關(guān)系人溝通，促使其經(jīng)常或固定頻次地將客戶購(gòu)買的酒從企事業(yè)單位酒庫(kù)搬到領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，讓領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)經(jīng)常性消費(fèi)，并借機(jī)進(jìn)行溝通，強(qiáng)化情感。(原標(biāo)題：區(qū)域酒企該如何構(gòu)筑團(tuán)購(gòu)防火墻?這篇實(shí)操指南講透了丨洞見)