如何讓商超創(chuàng)高產(chǎn)，不只做“形象展示臺(tái)”！

商超在白酒銷售中的意義

商超、餐飲、流通在白酒銷售中一直占據(jù)著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。的確，相對(duì)于商超，做餐飲、流通，輕便靈活，操作性強(qiáng)、見效快，而且雨后春筍般涌現(xiàn)的名煙名酒店，也分流了商超很大一部分顧客群。

那么對(duì)于白酒產(chǎn)品來說，商超渠道是否真的越來越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”呢?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這只是現(xiàn)階段一些不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)帶來的假象，從本質(zhì)上看，商超渠道對(duì)于白酒銷售將具有越來越重要的意義。

商超具有極強(qiáng)的便民性。隨著社會(huì)消費(fèi)水平的不斷提高，酒類消費(fèi)場(chǎng)合不會(huì)總局限于餐飲場(chǎng)所，如果說一款產(chǎn)品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢(shì)頭乃至尋求市場(chǎng)的二次提升，應(yīng)該倚重商超的作用。

商超在消費(fèi)者心目中的信賴度非常高。在人們?cè)絹碓街匾暺焚|(zhì)的情況下，商超會(huì)得到更多的青睞，很多消費(fèi)者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對(duì)于餐飲渠道，商超在這方面的優(yōu)勢(shì)只會(huì)越來越突出。再次，運(yùn)作商超渠道的風(fēng)險(xiǎn)性要比作餐飲和流通小得多。

商超相對(duì)于餐飲渠道具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，鑒于當(dāng)前餐飲渠道中存在的一些不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，天價(jià)酒水令消費(fèi)者大皺眉頭，商超的相對(duì)平價(jià)能贏得消費(fèi)者強(qiáng)烈的認(rèn)同感。對(duì)于白酒產(chǎn)品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。

如何在商超做好賣酒這個(gè)技術(shù)活

商超不是不賣酒，而是看你怎么賣。

商超特別是KA賣場(chǎng)，本應(yīng)該是酒商的戰(zhàn)略合作伙伴�？墒谴蠖鄶�(shù)酒商認(rèn)為，商超越來越變成了“雞肋”——“棄之可惜，食之無味”。商超，已經(jīng)漸成酒商的“酒傷”之地。不離開，任由商超剝削，已接近底線;離開，自己很難做成大品牌，會(huì)損失大塊市場(chǎng)份額。在市場(chǎng)博弈中，酒商被商超折磨的無可奈何，任其擺布。

商超的收費(fèi)名目繁多，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、店慶費(fèi)等，壓得供貨商透不過氣來。商超操作不像餐飲渠道和流通渠道那樣簡(jiǎn)單，一般要配備專業(yè)的物流、財(cái)務(wù)、談判、導(dǎo)購(gòu)等業(yè)務(wù)精英，這一點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商來說，要求較高。商超的賬期長(zhǎng)，占用資金多，也是很多廠商望而卻步的另外一個(gè)重要原因。

那么對(duì)于這樣的困難我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢?

首先，要爭(zhēng)奪商超的核心資源。

商超難做但不能因噎廢食，相反要更加重視商超。酒商如果有條件進(jìn)商超，淡季時(shí)保持少量產(chǎn)品陳列，同時(shí)保持良好的客情關(guān)系，到旺季時(shí)才能爭(zhēng)取到更好的產(chǎn)品陳列和促銷資源。淡季的時(shí)候犧牲點(diǎn)公司利潤(rùn)，多搞些促銷活動(dòng)，在商超里塑造好的品牌形象。任何商超都重視暢銷產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品也會(huì)拿到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的資源，比如陳列牌面、節(jié)日堆頭、品種數(shù)量等。有資源，自然就會(huì)有銷量。

其次，建議選擇專業(yè)代理合作開發(fā)商超。

商超代理商已經(jīng)非常專業(yè)化，往往一個(gè)KA系統(tǒng)就要找一個(gè)單獨(dú)的代理商。專業(yè)商超代理商，一般都擁有一支專業(yè)的隊(duì)伍，在KA談判、客情維護(hù)、回款速度、資源爭(zhēng)取、促銷導(dǎo)購(gòu)等方面都有自己的集約化優(yōu)勢(shì)。他們經(jīng)營(yíng)成本低、執(zhí)行到位，廠家或商家KA全渠道通吃的年代已經(jīng)不復(fù)存在，廠家直營(yíng)有時(shí)候更是得不償失。即便是區(qū)域總代理，如果自己在商超運(yùn)作上沒有優(yōu)勢(shì)，也可以與KA專業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)行合作。

再次，選擇產(chǎn)品的定位要適合商超。

商超產(chǎn)品定位，一要符合商超類渠道特點(diǎn);二要符合商超自身定位;三要滿足商超主流消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。商超里所擺放的產(chǎn)品一般是暢銷產(chǎn)品，價(jià)格也比較實(shí)惠，至少看上去比較實(shí)惠。如果品牌知名度低，又沒有獨(dú)特或大力度的促銷活動(dòng)，很容易被商超淘汰。

在選擇產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品零售價(jià)定位要與商超的主流消費(fèi)者定位一致。

最后，爭(zhēng)取與商超聯(lián)合搞促銷。

通常商超的人氣都非常旺，宣傳價(jià)值自然也不可估量。促銷策劃是商超運(yùn)作的關(guān)鍵，活動(dòng)一方面要力求新穎，另一方面要能為商超帶來人氣。要拿出一款產(chǎn)品，不定期與商場(chǎng)聯(lián)合搞促銷，既提升了商超的人氣，也宣傳了自己的品牌。如果促銷活動(dòng)策劃得當(dāng)，能為商超增加人氣，商超會(huì)提供一些方便，甚至?xí)�免掉堆頭費(fèi)、DM費(fèi)等費(fèi)用。很多時(shí)候，酒商不但要知道自己想要什么，消費(fèi)者想要什么，還要明白商超想要什么。抓住人氣，討好商超，自然會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。

總之，商超是把雙刃劍，雖然難度大，但銷量也非常大。商超運(yùn)作是一個(gè)技術(shù)含量比較高的活，只要酒商肯鉆研，就會(huì)取得令對(duì)手羨慕的業(yè)績(jī)。