開發(fā)新市場，新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結合自己在快速消費品領域的工作實踐，總結了一些小小經(jīng)驗，初命名為“7531”法則�，F(xiàn)介紹如下，以饗讀者：
一，所說的“7 ”，是指;“早7點，晚7點”要抓住這兩個時間段。
⒈ 早上7點左右，此時正是經(jīng)銷商備貨，準備出發(fā)的時間，此時到批發(fā)市場轉一轉，能夠較為有效的了解的批發(fā)市場商戶的實際情況：
⑴ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品狀況，經(jīng)營的有那幾個產(chǎn)品系列，產(chǎn)品系列中有沒有競品，其產(chǎn)品搭配是否能與本公司產(chǎn)品走相同的分銷渠道。
⑵ 經(jīng)銷商的車輛狀況，有幾輛車，車的類型狀況。
⑶ 經(jīng)銷商的人員狀況，有幾個幫工，人員素質如何。
⑷ 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，開門的早晚，人員忙碌程度。
⑸ 經(jīng)銷商的聯(lián)系狀況，這可從其門店招牌，車身廣告，發(fā)貨貨單等方面了解。將批發(fā)市場中有可能合作的經(jīng)銷商資料登記在冊，以備我們下一步的工作。
⒉ 晚上7點左右，正是經(jīng)銷商送貨回巢的時候。此時到市場再走訪一下，有可能的話到一些經(jīng)銷商的倉庫參觀一下，再印證一下客戶的實際狀況;更重要的是圍繞縣城轉一轉，看看是否有遺漏的經(jīng)銷商，這可從側面了解，也可詢問一些零售商，另外可從停放送貨車的地方判斷(現(xiàn)在可是有不少有倉庫沒門店的大客戶呀，可不要漏掉!)。將有可能合作的未登記經(jīng)銷商資料也記錄在案。
二，說的“5”就是經(jīng)銷商應具備的5個要素。
作為經(jīng)銷商，若有興趣做我們的產(chǎn)品，甚至有強烈愿望的話，常常信誓旦旦的向我們發(fā)出一定把你的產(chǎn)品賣開的豪言壯語，或者向我們保證一定以我們的產(chǎn)品為主。強調經(jīng)銷商的5要素，就是要防止經(jīng)銷商“有心無力”或者“有力無心”：
⒈ 有良好的網(wǎng)絡關系和社會關系。
⑴ 網(wǎng)絡關系表現(xiàn)在以下幾點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批客戶;縣城的超市、零售店、封閉的場所(如大型的工廠礦區(qū)、看守所等)、終端消費地(飯店、酒吧等)。
⑵ 強調社會關系，有兩個用意：一是社會關系廣泛，可帶動團購需求;二是社會關系廣泛，可減少一些職能部門的干擾，為廠家保駕護航。
⒉ 有充裕的流動資金。
新產(chǎn)品的切入，完全不賒帳的可能性很小;產(chǎn)品也不可能到零庫存的時候，再配發(fā)第二次貨;況且產(chǎn)品都有淡旺季。流動資金的不足，將會嚴重影響市場的良性發(fā)展。
⒊ 有必備的人員和車輛。
在實際配送中，有兩種方案：一是專人專車專區(qū)域，二是專人專車專產(chǎn)品。無論采用何種方案，都要做到人車的配備能滿足市場的需求。
⑴ 在人員方面，看看經(jīng)銷商的人員數(shù)量是否夠用，人員的業(yè)務素質高低，工作態(tài)度的好壞等。
⑵ 在車況方面，車輛是否夠用，是否能同時滿足城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的雙向送貨要求;車輛是否合適，往農(nóng)村遠途配送，除啤酒類產(chǎn)品外最好是廂式貨卡，城鎮(zhèn)配送最好是面包車、小型送貨車、電動車、摩托三輪等。
⒋ 有合適的倉儲條件。
安全、方便、多儲是倉庫的基本要求。
⑴ 安全，人為的破壞不是廠家能關心和力所能及的，我要強調的安全是指倉庫的保質條件是否適應產(chǎn)品的特點。如面食類產(chǎn)品，倉庫是否具備需通風，陰涼，防水防潮等。同時若經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列中，有產(chǎn)品及包裝物理化學特性嚴重沖突的，為了防止互浸，損毀包裝或變質需要設置專門的倉庫或存放區(qū)，經(jīng)銷商是否具備。
⑵ 方便，我要強調的是廠家的配送車是否能夠方便到達經(jīng)銷商的倉庫，這是有深刻教訓的。筆者曾經(jīng)在駐馬店某縣有一方便面客戶，其家及倉庫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公司配發(fā)貨使用的是車身10米以上的返程車，由于倉庫的位置不佳，車根本送不到客戶的倉庫，造成公司與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生很多不愉快。
⑶ 多儲，是相對于我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷商是否給我們留下足夠的儲存空間，能夠適應淡旺季不同的備貨需要。
