案例解析：賒店復(fù)古光瓶酒的創(chuàng)新營銷模式

近年來，隨著白酒行業(yè)進入調(diào)整期，整個行業(yè)逐漸回歸理性并開始進行深刻的反思，許多經(jīng)銷商拋棄以往高大上的路線，重新認識到終端網(wǎng)絡(luò)和營銷團隊的價值，于是開始選擇有潛力的品牌進行渠道建設(shè)和團隊打造，對市場進行精耕細作。

 

重構(gòu)合作模式，強化客戶體驗

亮劍營銷咨詢認為，每次行業(yè)拐點帶來的都是一次營銷的全面升級和變革。在未來市場競爭中，現(xiàn)有的廠商關(guān)系、消費者服務(wù)已經(jīng)難以適應(yīng)市場競爭的需要，亟待進行全面的變革和升級�；�于對此理念的高度認同，河南省鹽聯(lián)商貿(mào)與亮劍營銷結(jié)成戰(zhàn)略合作，由亮劍營銷對于鹽聯(lián)商貿(mào)全省代理運營的賒店老酒復(fù)古光瓶酒進行整體市場運營的咨詢服務(wù)。在河南賒店老酒股份有限公司高層的全力支持下，雙方從產(chǎn)品的研發(fā)、市場定位、運營模式設(shè)計等方面開展研究，明晰了產(chǎn)品定位，重構(gòu)了合作模式，強化了客戶體驗。

該整體策劃案的推出得到了賒店廠家高層、合作經(jīng)銷商以及市場消費者的高度認可，并在市場上經(jīng)受了實戰(zhàn)的考驗，市場啟動一個半月，賒店復(fù)古光瓶在全省已經(jīng)快速建設(shè)了十幾個樣板市場，除了南陽根據(jù)地市場，外阜的濮陽市場已經(jīng)返單兩次，駐馬店、許昌、新鄉(xiāng)市場也全部取得了銷售開門紅!

該運營模式的整體思路是：

在產(chǎn)品定位上，亮劍營銷立足于大眾消費，一斤裝的定價15元，半斤的定價為10元，占據(jù)目前市場主流消費價格帶。同時以“喚起消費者舊時記憶”為主題，將賒店老酒以前獲得過金龍杯獎的一款產(chǎn)品重新再造，依靠該產(chǎn)品以前的知名度、美譽度來喚醒消費者的消費認知，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生一見如故的熟悉感覺。

將廠商關(guān)系由“分銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;分工”

在運營模式上，亮劍營銷咨詢認為渠道的創(chuàng)新已經(jīng)窮盡并且意義不大，因此重點在合作模式上進行大刀闊斧的調(diào)整與變革。將廠商關(guān)系進行了重新的定位，重構(gòu)廠商關(guān)系，組建以鹽聯(lián)商貿(mào)為紐帶的廠商聯(lián)銷體，縮短供應(yīng)鏈條，將以前廠商之間的關(guān)系由“分銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;分工”，降低了經(jīng)銷商風(fēng)險，打消了經(jīng)銷商的顧慮。

A、以前的廠商關(guān)系(分級代理)：

廠家——代理商(省、市、縣多層級)——終端網(wǎng)點——消費者。

弊端：

1、銷售層級多;

2、銷售主要依靠經(jīng)銷商的力量來完成;

3、銷售壓力逐級傳遞，銷售以壓庫為主;

4、廠商矛盾突出。

B、亮劍新設(shè)計的廠商關(guān)系(合作分工)：

1、以鹽聯(lián)商貿(mào)為紐帶，廠商之間建立“廠商聯(lián)銷體”，突出聯(lián)合，優(yōu)勢互補，重新定位廠商關(guān)系，由原來廠家單向施加銷售壓力，轉(zhuǎn)向廠商共同分工協(xié)作，共同運作市場。

2、新型合作模式——全供價直銷：

A、三方合力，簡化經(jīng)銷商工作，保證經(jīng)銷商收益;

B、銷售以廠家為主導(dǎo)，市場費用包括渠道促銷、消費者促銷、門頭店招、促銷物料、試品試嘗、業(yè)務(wù)人員工資等由廠家直投，銷售目標共同承擔;

C、鹽聯(lián)商貿(mào)作為廠商聯(lián)銷體，由品牌經(jīng)理和城市經(jīng)理帶隊，負責營銷方案的制定和執(zhí)行以及具體市場操作，包括地聘業(yè)務(wù)團隊的運營管理;

D、經(jīng)銷商僅需承擔倉儲物流，利潤固定，無風(fēng)險，強調(diào)資金周轉(zhuǎn)率，在培養(yǎng)團隊、掌控終端網(wǎng)點的同時獲取穩(wěn)定的收益;

該模式的運用使合作各方身在一條船，擰成一股繩，得以真正的資源共享、優(yōu)勢互補，抱團打天下!

針對目標客戶，強化客戶體驗

1、亮劍認為，對于消費者來說，適合的就是最好的。因此，針對目標客戶普遍飲酒頻次較多、有大口喝酒習(xí)慣、且能飲善飲的特點，廠家將產(chǎn)品度數(shù)定為45度，口感在“綿甜凈爽”的同時又有“濃而不烈，淡而不低”的特征，并且具有醒酒快的特點，保證了消費者飲酒時和飲酒后的舒適度，以適合消費者消費習(xí)慣的酒質(zhì)吸引其重復(fù)購買。

2、以“讓消費者得實惠”為切入點狠抓動銷：

亮劍認為，營銷模式的發(fā)展趨勢就是一切圍繞消費者的消費需求，為其提供超出其心理預(yù)期的產(chǎn)品。因此，賒店復(fù)古光瓶在上市時為了培養(yǎng)消費者消費習(xí)慣，增加產(chǎn)品美譽度，讓消費者得到超出其心理預(yù)期的實惠，廠家在提供超值酒水的同時也將更多的市場費用投向消費者，采用瓶瓶中獎，而且中獎的產(chǎn)品仍然帶獎，出現(xiàn)了很多消費者“買一瓶中一堆”的購買情形，并迅速通過消費者的口口相傳，取得了良好的口碑傳播效果，因此順利的解決了產(chǎn)品新品上市動銷的難題。

3、利用網(wǎng)絡(luò)平臺建立消費者專屬社區(qū)，加強消費者互動：

下一步，隨著產(chǎn)品氛圍的營造以及忠實消費群體的擴大，亮劍將為賒店復(fù)古光瓶導(dǎo)入社區(qū)化互動的新理念，以強化賒店復(fù)古光瓶與消費者的溝通交流，增加客戶的粘度。未來每瓶賒店復(fù)古光瓶上都將印有二維碼，掃描后即可加入賒店網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，可以獲得紅包、抽獎等機會，也可進行消費者間的互動交流等，包括進行網(wǎng)上游戲，同時還可獲得其他諸多的、免費的增值服務(wù)。

總之，隨著市場競爭的升級，消費者消費需求的升級，必須緊緊把握市場規(guī)律和行業(yè)的發(fā)展趨勢，圍繞消費者，不斷地進行自我變革，才能在市場上占得先機。鹽聯(lián)商貿(mào)和亮劍咨詢堅信，通過雙方的強強聯(lián)合，在賒店廠家的大力支持下，一定可以將賒店復(fù)古光瓶打造成為河南市場的一只超級單品!