2018名酒大眾酒戰(zhàn)略落地的5大核心方法

在行業(yè)一哥茅臺的帶領(lǐng)下，近年來名酒對大眾產(chǎn)品的戰(zhàn)略重視程度均被提升了幾個級別。名酒的大眾酒戰(zhàn)略正在從“心存僥幸”走向“戰(zhàn)略務(wù)實”，從“高度觀望”走向“迅速行動”的戰(zhàn)略場景中。

總的來說，名酒的大眾產(chǎn)品要成為大眾酒的主角雖然還尚需時日。但是現(xiàn)在看來名酒大眾產(chǎn)品在大眾酒的市場份額中機會也是很多的。對于經(jīng)銷商來講，名酒大眾酒在企業(yè)戰(zhàn)略的重視作用下，選擇一款有前景的名酒大眾酒也是重要戰(zhàn)略。

眼花繚亂的名酒大眾酒戰(zhàn)略大潮中，經(jīng)銷商正在經(jīng)歷名酒大眾酒戰(zhàn)略落地的五大痛點及五大做點。黑格咨詢研究發(fā)現(xiàn)，如果能把握這五大痛點和五大方法，酒商們將很有機會在2018年破局名酒的大眾產(chǎn)品市場。

第一式：品牌痛點與破局方法

1、名酒大眾酒的品牌痛點——子母品牌關(guān)系處理是難點?

據(jù)黑格咨詢研究團隊觀察發(fā)現(xiàn)，名酒大眾化的第一選擇是價格中低檔化，但是價格的低檔化并不意味著可以大眾化。因為這些品牌在消費者心智中已經(jīng)建立品牌認知，被定位后消費者很難重構(gòu)認識。過去黃金10年您高高在上的定位 “國酒喝出健康來” 或者給消費者傳遞了“中國的世界的”這樣高大上的認識;大眾酒時代，突然降低身價成為百姓階層的“民酒典范”“鄉(xiāng)鎮(zhèn)的縣城的”，消費者能否接受從“貴族享受”到“粗布人生”的轉(zhuǎn)換嗎?當(dāng)然也有同行會說，名酒的大眾酒都做了品牌區(qū)隔呀?這個痛點不存在!而真正的痛點也恰恰在這，用這個品牌命名區(qū)隔本身就是分散傳播資源靠主品牌影響力驅(qū)動市場!如果是這樣名酒的大眾酒成長品牌痛點就會更加清晰，因為從一開始這些品牌就變成了附屬。

2、名酒大眾酒的品牌做點——選擇比努力更重要!

即便是這樣，在品牌集中和行業(yè)集中雙向集中的行業(yè)背景下，名酒大眾酒仍然村長不少發(fā)展性機會。對于酒類經(jīng)銷商而言，搭上這班順風(fēng)車也是極好的選擇，操作上不同的經(jīng)銷商類型應(yīng)該考慮不同的名酒大眾酒產(chǎn)品來進行經(jīng)營匹配。

市場層面反饋回來的實際情況是，茅五劍三大品牌的系列酒經(jīng)銷權(quán)80%以上仍集中在原“茅五劍主品經(jīng)銷商手里”。而這個部分茅五劍經(jīng)銷商因為熟練茅五劍的政商團購模式，所以大部分沒有大眾酒實際落地的經(jīng)驗或者說能力不足。而這個背景下又決定了另外一個事實，就是茅五劍體系外的的經(jīng)銷商實際能參與到系列酒經(jīng)銷權(quán)爭奪的人有限。

黑格咨詢研究團隊判斷，隨著茅五劍等一線名酒對大眾酒產(chǎn)品的戰(zhàn)略重視及未來的業(yè)績壓力推動，會有一部分名酒系列酒的經(jīng)銷權(quán)被重新釋放出來，這樣就給區(qū)域性的經(jīng)銷商全新的選擇機會，這里體現(xiàn)的是選擇比努力更重要，是一個不錯的做點。

第二式：成本痛點與破局方法

1、名酒大眾產(chǎn)品的成本痛點——制度的規(guī)范總有一天會來到

黑格咨詢在分析名酒大眾產(chǎn)品的成本痛點時認為，因為一線名酒差不多基本都是國有企業(yè)，國有企業(yè)的優(yōu)勢是規(guī)范操作制度嚴明遵章守法等就不一一贅述。但是其最明顯的痛點就是在各個環(huán)節(jié)的成本核算都高于民營企業(yè)。用工成本、產(chǎn)品包材成本、稅收成本、經(jīng)營管理成本等等。

黑格咨詢認為，在一個公平的市場上讓一個守法納稅的企業(yè)與一個不規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)在同一平臺上競爭是不公平的。但是，這種情況是客觀存在的，因此名酒大眾酒在成本痛點這個環(huán)節(jié)就先天的不占優(yōu)勢。這個痛點只能靠市場持續(xù)規(guī)范和加強監(jiān)管來實現(xiàn)。

2、名酒大眾酒的成本做點——高成本背后是品質(zhì)保證

對于酒商而言，名酒大眾酒的高成本本身也是品質(zhì)的保證。長期看，市場規(guī)范監(jiān)管到位小企業(yè)的低成本模式將不能持續(xù)。屆時，整個行業(yè)回歸品質(zhì)時代，大企業(yè)過去的成本劣勢將轉(zhuǎn)換成相對優(yōu)勢，再結(jié)合品牌影響力及產(chǎn)品品質(zhì)保證，經(jīng)銷商在新的序列組合下獲得發(fā)展的機會。所以，這個環(huán)節(jié)經(jīng)銷商最大的破局方法就是堅守。