“大單品＋根據(jù)地”模式 汾陽王打造實力企業(yè)

12月23日，山西汾陽王酒業(yè)2016戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商年會在山西太原晉祠賓館舉行。酒業(yè)家記者在會議現(xiàn)場了解到，2016年，汾陽王在大同朔州市場實現(xiàn)了118%的增長，電商、外埠市場也成效顯著。來自山西、河南、山東、河北、內(nèi)蒙古、陜西、寧夏等市場的300余名經(jīng)銷商參加了此次會議。

會上，陜西汾陽王酒業(yè)有限責任公司董事長王再武作了主題為《不忘初心，繼續(xù)前進》的匯報，并對汾陽王酒業(yè)2016年工作進行了總結(jié)，對汾陽王下一階段的工作進行了規(guī)劃。其核心內(nèi)容如下：

2016年：結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌落地是主旋律

王再武指出，2016年的中國白酒業(yè)是在品牌分化和格局變動中復蘇。而正一堂董事長楊光認為少數(shù)復蘇，多數(shù)徘徊。部分名白酒企業(yè)依靠固有的品牌優(yōu)勢和持續(xù)的營銷創(chuàng)新實現(xiàn)了逆境飛揚，打破了市場蕭條的魔咒。整體而言，白酒的體量增長有限，市場表現(xiàn)為此消彼長，產(chǎn)品在市場上的競爭，歸根結(jié)底是產(chǎn)品綜合實力的競爭，這個綜合實力涵蓋了產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、口感、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格策略、外觀設計、價值訴求、與消費者互動以及市場營銷等多個方面。

過去的一年，汾陽王酒業(yè)的銷售主要圍繞品牌落地和結(jié)構(gòu)調(diào)整兩項重點工作開展。從2014年開始，汾陽王酒業(yè)提出了“正宗山西味，好酒汾陽王”的核心廣告詞，作為當前和今后一段時期品牌宣傳的口號，圍繞“貼近山西消費者，占領山西消費者心智”這個核心，汾陽王深度演繹，展開了線上線下一系列廣宣活動。其中包括利用路橋、高炮、電視、微信等進行傳播;利用重大節(jié)日，深化消費終端生動化陳列;利用山西本省的旅游文化資源、美食文化資源、商業(yè)文化資源等在旅游地縣市級市場進行主題宣傳，積極為提升汾陽王品牌做鋪墊性工作，讓“汾陽王”打造有名的“民酒”這樣一個愿望進一步實現(xiàn)。

在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，汾陽王重點從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場結(jié)構(gòu)調(diào)整三個方面開展工作。過去20年，汾陽王的產(chǎn)品品種太多了，以至于我們廠家自己也不知道有多少個品種，這么多的品種在市場拓展初期，發(fā)揮了它應有的作用，也為汾陽王酒的發(fā)展作出了貢獻。而當前汾陽王更需要精細化管理和資源聚焦，對于一些不適應市場發(fā)展的老產(chǎn)品，將果斷地要給予控量直至淘汰。通過市場調(diào)研和形勢分析，汾陽王要推出有相應消費人群，讓廠商共同贏利的產(chǎn)品。沒有利潤就沒有企業(yè)的未來。沒有利潤，一切都是徒勞無功。沒有利潤，就會逐漸喪失廠商合作的基石，讓一切成為空談。

戰(zhàn)略決定組織，組織決定成敗。2016年度，汾陽王酒業(yè)新提拔幾位銷售副總，對廠控市場實行副總負責制，放大副總的管理權(quán)限，縮短決策流程，使市場管理初見成效，其中部分市場實現(xiàn)了銷售起色，同時也為公司人力資源管理提供了有益探索。

市場結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，汾陽王更加注重經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的改善，讓不適應市場發(fā)展的經(jīng)銷商自然淘汰，讓大商、強商或者是有發(fā)展?jié)摿Φ纳碳抑饾u地加入到汾陽王的隊伍中，成為未來發(fā)展的新的中堅力量。在鞏固山西省內(nèi)市場的同時，汾陽王將繼續(xù)在省外市場招商，熱忱歡迎外省優(yōu)秀、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商與汾陽王酒業(yè)共同發(fā)展，共襄大業(yè)。

2017年：力推“大單品+根據(jù)地”策略

王再武指出：2017年度，汾陽王酒業(yè)總的發(fā)展思路是通過五大發(fā)展理念，實現(xiàn)五大創(chuàng)新。這五大發(fā)展理念是指以管理為保障，以品牌為核心，以市場為導向，以質(zhì)量為根本，以利潤為中心;五大創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、機制創(chuàng)新。明年，主要將從以下幾個方面重點實施和有序發(fā)展。