11月6日，以“低醉豐谷更有情”的豐谷酒業(yè)上海市場新品上市會舉行，標志著豐谷產品正式登陸上海市場。
據(jù)記者了解，像這樣的省外市場活動，豐谷酒業(yè)在今年已經舉辦了多場——8月，對北京核心市場進行戰(zhàn)略布局;9月，登陸黑龍江市場，同期深入陜西市場，通過品牌活動進行價值傳播。
顯然，豐谷酒業(yè)正在持續(xù)“進擊”省外市場。
縣級市場破1000萬，豐谷全國化再下一城
眾所周知，豐谷酒業(yè)曾是業(yè)內民營酒企的一匹黑馬，被稱作川酒第七朵金花，其在2013年時省外市場銷售曾高達十幾億;后來由于非經營性因素調整，市場發(fā)展無奈放緩，其在省外布局雖被擱置，但是仍在深耕部分區(qū)域市場;2018年下半年，豐谷酒業(yè)正式啟動全國化。
那么，豐谷酒業(yè)本輪全國化成效如何?這件事情很能說明——目前，豐谷酒2020年在江蘇省張家港市的銷售額已突破千萬，而張家港僅僅是一個縣級市場。
為此，記者對豐谷酒業(yè)在張家港的代理經銷商石軍進行了采訪，石軍表示，豐谷酒在張家港市場2019年的銷售額為500-600萬元，雖然今年疫情對酒業(yè)影響巨大，但豐谷酒在上半年的銷售額卻逆勢上漲40%，截至目前更是已經突破千萬，“后面還有一個春節(jié)旺季，我對今年的情況非常有信心”。
而今年之所以能取得如此成績，石軍表示主要原因有四點：一是豐谷酒在當?shù)厥袌龅慕K端覆蓋率高達95%，下沉到村級;二是多年來的深耕建立了深厚的客情關系;三是當?shù)厥袌鲈谝咔楸l(fā)前便完成了鋪貨工作;四是疫情期間廠家推行了線上新營銷模式，實現(xiàn)社區(qū)消費者線上下單、商家線下防疫配送，使得銷售渠道并未受阻。
值得關注的是，當前張家港區(qū)域的豐谷酒代理經銷商僅石軍一人，同時“戰(zhàn)績”亮眼的石軍是一個入行僅五年的酒業(yè)“新人”。
“以前我是做投資行業(yè)的，所以五年前剛剛做豐谷的時候完全是個‘門外漢’，什么都不懂，都是靠豐谷廠家保姆式的服務工作，派專人過來帶著我一店一店做客情、手把手教我如何開拓市場，才有了今天。”石軍說道，“所以我只做豐谷，沒有引進任何其他品牌。”
石軍在采訪中反復強調：“沒有成功是偶然的，非常感謝豐谷酒業(yè)!”
省外市場“兩位數(shù)”增長，豐谷有何妙招?
據(jù)豐谷酒業(yè)總經理助理高學生向記者透露，目前豐谷酒業(yè)2020年省外市場銷售額已經實現(xiàn)10%的增長;同時，除港澳臺以外的省市自治區(qū)都已實現(xiàn)覆蓋，接下來進一步加強對空白市場的覆蓋。
“由于過去有幾年的擱置，所以省外市場的產品結構整體偏低，2018年開啟全國化之后，我們一邊推進，也一邊根據(jù)具體市場情況進行調整，今年開始進行四個方面的優(yōu)化。”高學生向記者表示，并對優(yōu)化內容進行了具體闡釋——
一是優(yōu)化產品結構，往次高端及以上價位帶進行產品布局;二是優(yōu)化渠道結構，一方面提高覆蓋面、做精覆蓋點，另一方面也廣招商、育大商;三是優(yōu)化聚焦市場動作，提高費用效率;四是優(yōu)化提升團隊市場服務能力。
值得注意的是，高學生透露，公司今年在豐谷酒業(yè)總經理盧中明的帶領下，對整個白酒行業(yè)的生態(tài)環(huán)境進行了分析研判，從企業(yè)層面提出并推行了三個方面重要工作——
一是持續(xù)提升產品品質。“豐谷酒業(yè)與江南大學開展了深度合作，持續(xù)對低醉酒度進行深入研究，以提升消費者在飲中、飲后、長期飲用時的舒適度，賦能消費者美好生活，這和我們‘做懂消費者的白酒品牌’的企業(yè)愿景是一致的。”高學生說道。
二是為經銷商提供多重保障。除了產品的品質保障，還通過使渠道布局更合理來維護各級渠道利潤空間，通過加強市場管控來保障價格體系的穩(wěn)定。
三是實現(xiàn)經銷商賦能。高學生表示，“授人以魚不如授人以漁，所以我們要做經銷商的參謀，通過提升經銷商渠道運營能力、團隊運作能力來實現(xiàn)經銷商核心競爭能力的不斷強化。”
“這正是我們企業(yè)文化‘讓有情 更有情’的體現(xiàn)，不僅以品質對消費者負責，滿足消費者對美好生活的向往，還要讓所有渠道價值鏈成員都能在與豐谷的合作中有所收獲。”高學生說道。
區(qū)域名酒“走出去”，豐谷樣板有何可取之處?
毫無疑問，豐谷酒業(yè)在省外市場取得的成績已經證明了其全國化戰(zhàn)略的正確性，甚至可以說，豐谷酒業(yè)走出了專屬于自己的全國化發(fā)展路徑。而這當中，有一個關鍵點值得大家注意——在區(qū)域品牌這個限制下，“豐谷式”全國化路徑的核心支撐是什么?
在當前這個品牌集中度越發(fā)明顯的趨勢下，區(qū)域品牌面臨著“不進則退”的嚴峻局勢，然而區(qū)域品牌在省外市場的開拓中并沒有消費者基礎、地緣優(yōu)勢、品牌認知度等有利因素。但是品牌的背后是品質作為基石，反之，有了品質這一基石同樣可以在省外市場“建造”起品牌價值認知。
這樣一來，前面問題的答案呼之欲出——品質是“豐谷式”全國化路徑的核心支撐，而豐谷酒品質的支撐來源于其核心競爭力“低•醉酒度”。
所謂醉酒度指的是飲酒后身體不適反應的程度，醉酒度越低即表示身體不適反應程度越低，也就是當前消費者越來越注重的飲后體驗。
據(jù)了解，豐谷酒業(yè)于2008年率先啟動并長期研究低•醉酒度，其產品的醉酒度只有標準醉酒度的40%，其研究成果曾獲得四川省科技進步二等獎、“2012中國最具創(chuàng)造力技術”等重量級獎項。
“作為區(qū)域酒企，豐谷酒業(yè)走出了一條創(chuàng)新的全國化路徑，也就是以科技創(chuàng)新賦能品質提升，再以品質構筑在省外市場的品牌價值，從而實現(xiàn)對省外市場的打造。”有行業(yè)人士表示，“從行業(yè)層面來講，這為其他區(qū)域酒企提供了可以參考、借鑒的方向。”
