省外縣級市場破1000萬 豐谷找到了全國化深耕的秘訣?

2020-11-09 08:11  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

11月6日,以“低醉豐谷更有情”的豐谷酒業(yè)上海市場新品上市會舉行,標志著豐谷產品正式登陸上海市場。

據(jù)記者了解,像這樣的省外市場活動,豐谷酒業(yè)在今年已經舉辦了多場——8月,對北京核心市場進行戰(zhàn)略布局;9月,登陸黑龍江市場,同期深入陜西市場,通過品牌活動進行價值傳播。

顯然,豐谷酒業(yè)正在持續(xù)“進擊”省外市場。

縣級市場破1000萬,豐谷全國化再下一城

眾所周知,豐谷酒業(yè)曾是業(yè)內民營酒企的一匹黑馬,被稱作川酒第七朵金花,其在2013年時省外市場銷售曾高達十幾億;后來由于非經營性因素調整,市場發(fā)展無奈放緩,其在省外布局雖被擱置,但是仍在深耕部分區(qū)域市場;2018年下半年,豐谷酒業(yè)正式啟動全國化。

那么,豐谷酒業(yè)本輪全國化成效如何?這件事情很能說明——目前,豐谷酒2020年在江蘇省張家港市的銷售額已突破千萬,而張家港僅僅是一個縣級市場。

為此,記者對豐谷酒業(yè)在張家港的代理經銷商石軍進行了采訪,石軍表示,豐谷酒在張家港市場2019年的銷售額為500-600萬元,雖然今年疫情對酒業(yè)影響巨大,但豐谷酒在上半年的銷售額卻逆勢上漲40%,截至目前更是已經突破千萬,“后面還有一個春節(jié)旺季,我對今年的情況非常有信心”。

而今年之所以能取得如此成績,石軍表示主要原因有四點:一是豐谷酒在當?shù)厥袌龅慕K端覆蓋率高達95%,下沉到村級;二是多年來的深耕建立了深厚的客情關系;三是當?shù)厥袌鲈谝咔楸l(fā)前便完成了鋪貨工作;四是疫情期間廠家推行了線上新營銷模式,實現(xiàn)社區(qū)消費者線上下單、商家線下防疫配送,使得銷售渠道并未受阻。

值得關注的是,當前張家港區(qū)域的豐谷酒代理經銷商僅石軍一人,同時“戰(zhàn)績”亮眼的石軍是一個入行僅五年的酒業(yè)“新人”。

“以前我是做投資行業(yè)的,所以五年前剛剛做豐谷的時候完全是個‘門外漢’,什么都不懂,都是靠豐谷廠家保姆式的服務工作,派專人過來帶著我一店一店做客情、手把手教我如何開拓市場,才有了今天。”石軍說道,“所以我只做豐谷,沒有引進任何其他品牌。”

石軍在采訪中反復強調:“沒有成功是偶然的,非常感謝豐谷酒業(yè)!”

省外市場“兩位數(shù)”增長,豐谷有何妙招?

據(jù)豐谷酒業(yè)總經理助理高學生向記者透露,目前豐谷酒業(yè)2020年省外市場銷售額已經實現(xiàn)10%的增長;同時,除港澳臺以外的省市自治區(qū)都已實現(xiàn)覆蓋,接下來進一步加強對空白市場的覆蓋。

“由于過去有幾年的擱置,所以省外市場的產品結構整體偏低,2018年開啟全國化之后,我們一邊推進,也一邊根據(jù)具體市場情況進行調整,今年開始進行四個方面的優(yōu)化。”高學生向記者表示,并對優(yōu)化內容進行了具體闡釋——

一是優(yōu)化產品結構,往次高端及以上價位帶進行產品布局;二是優(yōu)化渠道結構,一方面提高覆蓋面、做精覆蓋點,另一方面也廣招商、育大商;三是優(yōu)化聚焦市場動作,提高費用效率;四是優(yōu)化提升團隊市場服務能力。

值得注意的是,高學生透露,公司今年在豐谷酒業(yè)總經理盧中明的帶領下,對整個白酒行業(yè)的生態(tài)環(huán)境進行了分析研判,從企業(yè)層面提出并推行了三個方面重要工作——

一是持續(xù)提升產品品質。“豐谷酒業(yè)與江南大學開展了深度合作,持續(xù)對低醉酒度進行深入研究,以提升消費者在飲中、飲后、長期飲用時的舒適度,賦能消費者美好生活,這和我們‘做懂消費者的白酒品牌’的企業(yè)愿景是一致的。”高學生說道。

二是為經銷商提供多重保障。除了產品的品質保障,還通過使渠道布局更合理來維護各級渠道利潤空間,通過加強市場管控來保障價格體系的穩(wěn)定。

三是實現(xiàn)經銷商賦能。高學生表示,“授人以魚不如授人以漁,所以我們要做經銷商的參謀,通過提升經銷商渠道運營能力、團隊運作能力來實現(xiàn)經銷商核心競爭能力的不斷強化。”

“這正是我們企業(yè)文化‘讓有情 更有情’的體現(xiàn),不僅以品質對消費者負責,滿足消費者對美好生活的向往,還要讓所有渠道價值鏈成員都能在與豐谷的合作中有所收獲。”高學生說道。

區(qū)域名酒“走出去”,豐谷樣板有何可取之處?

毫無疑問,豐谷酒業(yè)在省外市場取得的成績已經證明了其全國化戰(zhàn)略的正確性,甚至可以說,豐谷酒業(yè)走出了專屬于自己的全國化發(fā)展路徑。而這當中,有一個關鍵點值得大家注意——在區(qū)域品牌這個限制下,“豐谷式”全國化路徑的核心支撐是什么?

在當前這個品牌集中度越發(fā)明顯的趨勢下,區(qū)域品牌面臨著“不進則退”的嚴峻局勢,然而區(qū)域品牌在省外市場的開拓中并沒有消費者基礎、地緣優(yōu)勢、品牌認知度等有利因素。但是品牌的背后是品質作為基石,反之,有了品質這一基石同樣可以在省外市場“建造”起品牌價值認知。

這樣一來,前面問題的答案呼之欲出——品質是“豐谷式”全國化路徑的核心支撐,而豐谷酒品質的支撐來源于其核心競爭力“低•醉酒度”。

所謂醉酒度指的是飲酒后身體不適反應的程度,醉酒度越低即表示身體不適反應程度越低,也就是當前消費者越來越注重的飲后體驗。

據(jù)了解,豐谷酒業(yè)于2008年率先啟動并長期研究低•醉酒度,其產品的醉酒度只有標準醉酒度的40%,其研究成果曾獲得四川省科技進步二等獎、“2012中國最具創(chuàng)造力技術”等重量級獎項。

“作為區(qū)域酒企,豐谷酒業(yè)走出了一條創(chuàng)新的全國化路徑,也就是以科技創(chuàng)新賦能品質提升,再以品質構筑在省外市場的品牌價值,從而實現(xiàn)對省外市場的打造。”有行業(yè)人士表示,“從行業(yè)層面來講,這為其他區(qū)域酒企提供了可以參考、借鑒的方向。”

    關鍵詞:豐谷酒業(yè) 全國化  來源:微酒  羅亞玲
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