大眾酒成功的四大法則

中國(guó)酒業(yè)有一個(gè)有意思的現(xiàn)象：20塊錢到100塊錢，或者20塊錢到80塊錢這個(gè)價(jià)位中國(guó)很少有長(zhǎng)命的品牌。品牌很多，不斷輪換，但是很少有能夠做到十年的品牌。

我們搞清楚什么東西能成為一個(gè)品牌，也搞清楚它不會(huì)輕易死掉，基本就搞清楚這個(gè)價(jià)位的成功法則，今天我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。

第一，這個(gè)價(jià)位上的酒不要太多。通常情況下在一個(gè)區(qū)域，一般不會(huì)成功四款，有時(shí)候兩款的壓力都很大。大概率事件會(huì)在一個(gè)價(jià)位上或者說最多有一款很成功。

一般來講，如果品牌的廣度比較廣，你通常需要做很少的產(chǎn)品。因?yàn)橛煤苌俚漠a(chǎn)品在全中國(guó)積累一個(gè)品牌的生意會(huì)有一個(gè)聚合效應(yīng)。但是中國(guó)的酒廠很奇怪，其實(shí)就在自己周邊有點(diǎn)影響力。

如果只做一支產(chǎn)品，會(huì)遇到一個(gè)極大的問題，那就是一旦產(chǎn)品起來了，企業(yè)就起來了，一旦產(chǎn)品掉下去了，風(fēng)險(xiǎn)非常大。所以，在一個(gè)區(qū)域做不同的價(jià)位，一定要深度覆蓋。

所以首先就是產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)，筆者認(rèn)為一般來講20到80元只有一個(gè)產(chǎn)品成功，或者說最多一兩個(gè)產(chǎn)品，建議一定要精選，不要那么多。

第二，推廣方法是什么。通常在20到80元這個(gè)價(jià)位啟動(dòng)市場(chǎng)的成本是極高的，收益一開始是很不合理的，因?yàn)橘M(fèi)用很高。我們可以選很少的城市，只做一個(gè)渠道去做深一條道路。從目前來講，酒店盤中盤是依然有效。江小白之所以成功，根源是酒店渠道的成功。我們不要陷入形而上之中。

第三是創(chuàng)造流行性。流行就是解決廣告訴求問題。宣酒塑造的流行就叫小窖。金種子塑造的就叫柔和。人們總希望在產(chǎn)品中給消費(fèi)者一切，但是能占住一個(gè)點(diǎn)就已經(jīng)很了不起了，所以要講一個(gè)訴求點(diǎn)，堅(jiān)持去講，一條路走到黑的去講。

第四是解決產(chǎn)品生命周期問題。筆者一直認(rèn)為，中檔酒的生命周期就像酒行業(yè)生命周期的癌癥。直接原因就是利潤(rùn)空間透明了，動(dòng)銷量增加，終端利潤(rùn)增加，這個(gè)是不可逆轉(zhuǎn)的。當(dāng)終端利潤(rùn)越來越薄的時(shí)候，支撐品牌不死的唯一原因是什么呢?

是消費(fèi)者對(duì)你的愛足夠高。高到什么程度呢?高到終端不賣不行，藏著都要賣。解決這個(gè)問題怎么辦，首先要有品質(zhì);其次在核心產(chǎn)品最興旺的時(shí)候：一則提價(jià)，讓渠道利潤(rùn)空間足夠，使得渠道有動(dòng)力去推;二則暢銷產(chǎn)品上面出一個(gè)新品，比原有產(chǎn)品高出5～10元。用這兩種方法去解決這個(gè)問題。

所以，中檔酒怎么營(yíng)銷其實(shí)是需要所有人把這四點(diǎn)把握好。并且一定要拿捏好分寸，拿捏不好就很麻煩。

酒行業(yè)目前還是有很大的市場(chǎng)，400元以上價(jià)格帶也就10萬噸左右的量，更大的市場(chǎng)是存在的。在夠不到高端的情況下，一定要看主流的，把眼光放在能夠讓自己做生意的地方。

唯一的建議就是，要更聚焦。