春節(jié)旺季 葡萄酒靠什么拯救銷量?

2020-11-18 08:08  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評論  閱讀:

葡萄酒的品類多、品牌多,如何用好直播帶貨、選好適合自己的主播?面對即將到來的春節(jié)旺銷,線下品鑒會(huì)如何與線上引流相結(jié)合,做出新意?精品酒莊酒的特色銷售牌,怎么打?

01、葡萄酒直播的價(jià)格痛點(diǎn)

“直播行業(yè)的興起讓我們看到了渠道的新通路。隨著5G的應(yīng)用,未來的信息流一定是以視頻以及直播的形式作為常態(tài)”。在分析直播帶貨的優(yōu)勢時(shí),猿小姐甜酒鋪創(chuàng)始人袁旭提出,“相比傳統(tǒng)渠道,直播帶貨具有‘多了一個(gè)場景,多了一個(gè)渠道,更易于與消費(fèi)者溝通’的特點(diǎn)。目前,直播帶貨的消費(fèi)主力是偏年輕的用戶群體,這與葡萄酒行業(yè)打造增量市場的主打人群是完全契合的。”

當(dāng)然,葡萄酒的直播帶貨還有一個(gè)未破的痛點(diǎn),寧夏西鴿酒莊有限公司董事長張言志明言“沒有形成價(jià)格標(biāo)桿的產(chǎn)品,促銷政策的有效性是不強(qiáng)的”。

在張言志看來,以寧夏賀蘭山東麓、新疆等中小型莊園型酒莊為主的中國精品葡萄酒,市場可見度和知名度相對不高,很難在市場形成正規(guī)軍式的市場營銷格局,這就為旺季促銷政策的制定帶來了難題。

肉眼可見的實(shí)惠,是大家熬出黑眼圈、坐等主播上鏈接的原因。在直播間,相較市場上大流通、終端隨處可見的頭部大品牌,諸多葡萄酒品牌尚未樹立起標(biāo)品(形成價(jià)格標(biāo)桿的產(chǎn)品),消費(fèi)者無法對其進(jìn)行價(jià)格對標(biāo)。

袁旭表示,“消費(fèi)者獲得不了肉眼可見的實(shí)惠,是很多大主播不愿接葡萄酒的原因。”

那么,葡萄酒企業(yè)該如何直播?

基于品牌型商家和貿(mào)易型商家不同的核心訴求,袁旭給出了“品牌型商家可以選擇自播,以建立官方形象、進(jìn)行品牌宣傳等;貿(mào)易型商家最好選擇達(dá)人直播”的建議。

以淘寶、快手、抖音三個(gè)主流平臺(tái)為例,袁旭提出,淘寶平臺(tái)、快手平臺(tái)更偏電商,對產(chǎn)品力有極高的要求。而抖音平臺(tái)更偏向內(nèi)容輸出,企業(yè)如果要做抖音直播,首先要做好引流的小視頻。

做好葡萄酒的直播帶貨,袁旭認(rèn)為,首先,要有優(yōu)質(zhì)的主播資源,直接對接主播商務(wù);其次,要有適合直播的產(chǎn)品(有產(chǎn)品力),主播能選上鏈接的產(chǎn)品,一般在同等價(jià)格帶有較強(qiáng)的競爭力;在操作層面,要有經(jīng)驗(yàn)豐富的電商團(tuán)隊(duì),供應(yīng)鏈具備承壓能力(短期的大量發(fā)貨能力等),在直播之后,要做后續(xù)數(shù)據(jù)回流,因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)可以精準(zhǔn)地定位人群,定位產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展方向,來界定產(chǎn)品運(yùn)營節(jié)奏。

02、線下品鑒會(huì)的節(jié)奏把控

線上問題解決了,又如何做好線下呢?面對即將到來的春節(jié)旺銷,如何做好節(jié)日系列品鑒會(huì)?

上?櫢邍H貿(mào)易有限公司的董事長林小芬提出:“門店要根據(jù)不同的需求由市場部做出配合方案,包括抖音及今日頭條發(fā)布流量廣告,張貼門店宣傳海報(bào)等。”

“對于年底的品鑒會(huì),我們要做出改變,以適應(yīng)新的葡萄酒消費(fèi)環(huán)境。”林小芬提出,“在確立主題上,進(jìn)口商應(yīng)該嘗試與經(jīng)銷商客戶多溝通,配合他們?nèi)プ隹蛻裟甑灼疯b會(huì)。我們將以往每年年底的大型城市間巡回品鑒會(huì),解構(gòu)為一場場中小型品鑒會(huì),幫當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商分揀不同的客戶群體,如企業(yè)客戶、中低端團(tuán)購客戶、高端團(tuán)購客戶、煙酒行老板等等。再根據(jù)人群的不同,確定每場的地點(diǎn)、時(shí)間和人數(shù)。”

“掌控現(xiàn)場最為重要。”在林小芬看來,一場好的酒會(huì)或品鑒活動(dòng),核心就是“掌控”,音樂、菜肴、酒款、主持人都要跟著節(jié)奏,讓客人在品鑒的過程中對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。以酒款設(shè)置為例,從簡單愉快的入門到復(fù)雜濃郁的主打款,當(dāng)頂級(jí)的旗艦款亮相全場的時(shí)候,由全場最尊貴的領(lǐng)導(dǎo)或嘉賓致辭,這個(gè)時(shí)候音樂、主菜恰到好處,把全場氛圍推向一個(gè)高點(diǎn)。此時(shí)客人們會(huì)開始敬酒,要特意讓多個(gè)服務(wù)員手持1.5或3升大瓶裝游走場地,時(shí)刻為空杯的客人侍酒。

03、精品酒莊的節(jié)日戰(zhàn)術(shù)

對于即將到來的春節(jié)旺銷,張言志提出,任何規(guī)模的酒莊都應(yīng)該挖掘和發(fā)揮自己的優(yōu)勢,而不是只抱怨自己的劣勢。中國精品酒莊的春節(jié)銷售戰(zhàn),也可以通過“游擊戰(zhàn)、持久戰(zhàn)等有效的方式”改變商戰(zhàn)格局。

“如果跟著傳統(tǒng)葡萄酒去做價(jià)格促銷,就會(huì)拉低產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同感,陷入市場競爭的泥潭。”對于精品葡萄酒,張言志首先提出“避價(jià)格,重價(jià)值”的戰(zhàn)略,“酒莊應(yīng)該挖掘精耕細(xì)作、莊主情懷的話題,不斷提升產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同感。”

“相較傳統(tǒng)中國葡萄酒的渠道加價(jià)率較高,精品葡萄酒短鏈條的優(yōu)勢非常明顯,鏈條變短不代表要把中間利潤拿出來直接降價(jià),而是要把銷售的過程變得更美好。”張言志指出,“可以邀請潛在客戶在節(jié)日前到酒莊品鑒體驗(yàn),把過程做好,內(nèi)容做足。”

“沒必要去談商業(yè)、實(shí)力,新一代消費(fèi)者不會(huì)為你的實(shí)力買單。”張言志認(rèn)為,要把精品酒莊背后的情懷故事提煉出來,走進(jìn)人心里去,讓更多的人知道、去感動(dòng),這種故事是精品酒莊的獨(dú)家秘籍,也就是“重情懷、輕商業(yè)”。

    關(guān)鍵詞:葡萄酒 春節(jié) 酒類營銷  來源:華夏酒報(bào)  苗倩
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