品類VS品牌 圍攻高端的新競爭邏輯

十多年來，飛天茅臺、五糧液和國窖1573，這三款產(chǎn)品始終是中國高端白酒的主流代表，撐起了高端白酒的“天花板”。

但是，隨著近年來白酒高端市場的不斷擴容，高端酒的品牌也在不斷增加。到了2020年，某品牌若是沒有一款千元級產(chǎn)品，就很有些掛不住顏面的意味。

醬酒趁著渠道爆火猛攻千元價格帶、汾酒帶隊清香先后沖擊千元陣地，再加上內(nèi)參、紅西鳳等小眾香型的崛起，越來越多的新高端產(chǎn)品驗證著“品類對抗品牌”的行業(yè)預(yù)判……

01、“品類力”形成“高端力”的底層邏輯

在酒業(yè)，品類的崛起，可能會帶著些許偶然，但終歸還是實力和努力綜合結(jié)果。其中，醬酒品類的高端化歷程就是一個明顯的例子。 2017年以來，隨著行業(yè)步入調(diào)整與復(fù)蘇，龍頭企業(yè)率先作出反應(yīng)。在茅臺引領(lǐng)的高端白酒價格調(diào)整趨勢下，一批品牌圍繞千元以上價格帶快速跟進，并形成了新一輪繁榮周期。在這一過程當中，與茅臺同品類的醬香酒享受到了最大的紅利。 短短四年間，君品習酒、國臺龍酒、貴州摘要酒、第三代釣魚臺國賓酒、衡昌燒坊、丹泉洞藏30年、國緣v9等憑借各自的優(yōu)勢先后在高端市場切分蛋糕。 無獨有偶，在醬酒對高端市場大肆進攻的過程當中，清香也在汾酒的帶領(lǐng)下逐步舉起中高端的大旗。

從青花汾酒系列的小試牛刀，到后來青花30放量為汾酒打開頭部市場，再到去年汾酒在居庸關(guān)重磅推出1099元/瓶的新品青花30·復(fù)興版——青花汾酒系列努力彌補著千元價位段的空白。

在汾酒的引領(lǐng)下，清香系白酒集體布局高端。

今年5月，牛欄山推出了定價1598元/瓶的魁盛號·樽璽;與此同時，紅星以獻禮新中國70周年為契機，推出了紅星高照·宗師1949;河南寶豐酒業(yè)推出了全新高端戰(zhàn)略產(chǎn)品“國色清香·師作”;黃鶴樓推出了高端產(chǎn)品75%vol大清香;陜西白水杜康推出了十三朝古窖…… 如果再加上已經(jīng)占據(jù)不小市場份額的馥郁香——內(nèi)參、鳳香——紅西鳳、董香——佰草香酒等，高端白酒市場中的白酒香型品類一下子豐富了起來。 如果從品類的角度來看，這些高端“新獵手”們都是香型品類的代表產(chǎn)品。那么，“品類力”形成他們“高端力”的支撐有四：

第一，高端整體的擴容，市場需求出現(xiàn)分化，傳統(tǒng)高端名酒留下市場“空隙”;

第二，傳統(tǒng)高端名酒的利益分配鏈不能滿足渠道需求，經(jīng)銷商尋找“替代品”與“新獵手”們達成共識;

第三，在醬酒“示范效應(yīng)”下，高端“新獵手”們提供足夠讓渠道商倒戈的“高利潤”的誘餌。

第四，高凈值消費人群的“基數(shù)”相對較小，廠家和渠道的組合系統(tǒng)能完成對目標人群的品類價值溝通和教育。

02、品類VS品牌的三大支撐要素

過去兩年里，在茅臺和醬香熱的帶動下，醬酒品牌創(chuàng)造了一系列“暴富神話”，并牢牢站穩(wěn)了高端酒市場。后來，隨著清香的崛起，高端酒市場更增變數(shù)。

從近年來新崛起的高端產(chǎn)品來看，以品類對抗品牌的路徑是可行的，但至少需要滿足以下三點要求：

一是品類占比合理。

以2020年主流香型產(chǎn)量、銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)而言，濃香以71%的產(chǎn)量占據(jù)了51%的市場銷售份額;醬香以4%的產(chǎn)量占據(jù)了15%的市場銷售份額;清香以15%的產(chǎn)量占據(jù)了12%的市場銷售份額;兼香以3%的產(chǎn)量占據(jù)了7%的市場銷售份額。其中，雖然濃香型酒銷量最大，但因發(fā)力較早，流派最多，市場競爭趨于飽和。在五糧液、國窖1573兩大品牌占據(jù)主導(dǎo)定位的情況下，很難有其他品牌能夠突圍高端，因此促成了濃香次高端蓬勃發(fā)展的現(xiàn)狀。 而醬香和清香雖然此前也有高端品牌，但由于長期處于未發(fā)力狀態(tài)，市場競爭不充分;因此，在品類龍頭的帶動下，反而更容易染指高端市場。

但需要注意的是，在品類對抗品牌的過程中，如果品類依靠單一品牌來支撐，容易導(dǎo)致消費基礎(chǔ)不足。如果遇到行業(yè)低谷，其現(xiàn)在構(gòu)建的優(yōu)勢有瓦解之虞。

二是品類認同度要強。

以清香為例，在很長一段時間里，清香型白酒都處于單打獨斗的局面。大曲清香、二鍋頭、老白干、青稞酒、小曲清香等分支繁多，遠超濃香型酒和醬香型酒。然而，由于缺乏統(tǒng)一的香型認知，這些分支并沒有匯聚成清香品類發(fā)展的浩大聲勢。

直到2015年，中清酒業(yè)釀造技藝發(fā)展中心才讓汾酒、寶豐、勁酒、牛欄山、紅星、老白干等企業(yè)回歸到了清香型“大品類”，并共同探索新的發(fā)展思路。

此后，眾多清香酒企布局高端賽道，逐漸改變了清香型白酒給消費者留下的“經(jīng)濟實惠”的固有印象，并將品牌獨特的發(fā)展歷史和品牌故事文化融入產(chǎn)品，以此打動高凈值消費人群，最終實現(xiàn)了清香型的跨越發(fā)展。

三是品類需要領(lǐng)頭羊。

茅臺品牌價值的外溢，是灌溉醬香品類崛起的一股甘泉。2010 年后，茅臺憑借其強大的品牌力逐漸拉大了與其他酒類的差距，在市場端一直處于供不應(yīng)求的強勢地位。近年來，高端酒需求強勁，茅臺的批價維持高位且貨源緊張，推動許多消費者或被動或主動的尋找替代品。

由此，形成了“茅臺熱”的多米諾骨牌式傳導(dǎo)，二、三醬酒品牌依次受熱，并逐漸擴展圈層，打開了醬酒的高端新局面。

03、預(yù)判：“品類”突圍，卻終歸品牌

當前，高端酒市場有了一定的擴容，給市場開放了想象的空間。

飛天茅臺高高在上的價格猶如一個巨大的廣告牌，歡迎著其他白酒品牌入局高端，這也是眾多品牌敢于價格上移并試圖彎道超車的信心之源。

因此，我們看到在趨于理性的白酒消費理念下，醬香、清香及其他香型白酒品牌紛紛將自身的品類優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢逐漸“嫁接”到高端白酒產(chǎn)品上，復(fù)制“量少價高”消費認知，促成了這一領(lǐng)域持續(xù)的量價齊升。

當這樣的認知逐漸擴大后，在河南、廣東、山東這些流動性及文化兼容性較強，酒商和終端煙酒店眾多，再高利潤為導(dǎo)向，在沒有強勢地產(chǎn)酒的市場，高端酒一時間勢如破竹。

但需要注意的是，這樣的發(fā)展模式并不具有可持續(xù)性。 隨著品類產(chǎn)能的逐漸釋放，以及價格、渠道體系的完善，消費者認知的提升，同品類的高端酒很容易出現(xiàn)“內(nèi)卷”，在這一過程中，那些沒有明顯個性化的高端產(chǎn)品和品牌將被洗牌出局。

正是基于這一原因，我們可以看到，青花郎把品宣口號從“中國兩大醬香白酒之一”改成了“赤水河左岸，莊園醬酒”。“兩大醬香”的本質(zhì)是品類捆綁，隨著從品類擴張轉(zhuǎn)向品牌競爭，各酒廠正在加快布局差異化營銷。

噸位決定地位之后，營銷將決定品牌的調(diào)性。郎酒、君品習酒、釣魚臺國賓酒、金沙摘要酒等紛紛開始塑造差異化的品牌調(diào)性，力圖加速將醬酒品類紅利轉(zhuǎn)化為品牌機會。

在醬酒熱和清香復(fù)興的浪潮下，興起了一大批醬香、清香高端品牌，這是消費升級下，消費者對醬香的時間價值、清香的品質(zhì)價值的認可。然而，要想鞏固這個機遇，終歸還是要落到品牌建設(shè)、品質(zhì)建設(shè)上來。(原標題：品類VS品牌，圍攻高端的新競爭邏輯 | 高端酒專題②)