他憑什么說(shuō)1919會(huì)是未來(lái)酒類流通的蘇寧？

對(duì)于不斷變化中的對(duì)手，你動(dòng)與不動(dòng)都是處于被動(dòng)之中的。當(dāng)采訪變成了聆聽，是真的被這個(gè)“行業(yè)的異形”所鎮(zhèn)住了，他的所言、所行、所思，不斷在開合之間裂變，而邏輯和構(gòu)想?yún)s變成了現(xiàn)實(shí)與可能。

思維決定出路，但路怎么走，真的需要智慧的啟迪引導(dǎo)。一說(shuō)思考與借鑒，也許很多人都會(huì)選擇認(rèn)同，但鮮有人去真正付諸行動(dòng)。執(zhí)行力的強(qiáng)弱與系統(tǒng)與否，決定了策略落地質(zhì)量的高低。在成都環(huán)球中心與楊陵江一席談，勝讀十年書，發(fā)散性思維的商業(yè)價(jià)值，更多于點(diǎn)狀的投入與發(fā)力，1919的系統(tǒng)性布局與借力為勢(shì)，非常值得傳統(tǒng)酒業(yè)與垂直電商去思考。

苗國(guó)軍對(duì)1919的全面解析

酒從誕生以來(lái)，就從來(lái)不曾在人們的生活中消失，即使是現(xiàn)在以及未來(lái)，無(wú)論政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境發(fā)生怎樣的變化，即使酒的市場(chǎng)容量萎縮，卻依舊大得超乎其他很多行業(yè)。

但是，這并不意味著所有的酒類企業(yè)都能活得很滋潤(rùn)，相反的是，酒行業(yè)的市場(chǎng)狀態(tài)已經(jīng)從擴(kuò)容式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為擠壓式此消彼長(zhǎng)，你好我好大家好的遍地繁榮景象不復(fù)存在，取而代之的是有人歡笑有人哭。

哭的人，大多是是酒類廠商，因?yàn)樗麄冞^(guò)慣了大爺式的養(yǎng)尊處優(yōu)，忽然讓他們放下身份深入大眾，真正從消費(fèi)者立場(chǎng)調(diào)整自己，很難很難。而笑的人，很可能是酒類銷售商，尤其是連鎖性渠道品牌，他們能夠解決渠道和消費(fèi)者的兩大痛點(diǎn)，只有悅納消費(fèi)者的企業(yè)，才能被消費(fèi)者悅納。

因此，如果你問(wèn)我，未來(lái)10年哪家企業(yè)會(huì)活得最好、最有價(jià)值?我的答案是：1919酒類直供，它最有可能幾年后成為中國(guó)酒業(yè)的“天貓+蘇寧”。這個(gè)結(jié)論，主要基于以下幾個(gè)方面的判斷：

一、酒行業(yè)銷售規(guī)模巨大

酒行業(yè)包括白酒、啤酒、紅酒、黃酒、國(guó)酒、保健酒等品類，現(xiàn)在一年的銷售產(chǎn)值規(guī)模已經(jīng)上萬(wàn)億元，大海里才有鯨魚，小河里只有麻蝦。

酒是什么?是禮節(jié)，迎來(lái)送往須有酒，是情義，親友相聚須有酒，是良媒，助興解憂須有酒，酒已經(jīng)成為人們生活不可切割的一部分，從產(chǎn)生到現(xiàn)在從來(lái)沒(méi)有完全脫離過(guò)人們的生活。

因此，就算打擊“腐敗酒”對(duì)酒行業(yè)有一定沖擊，但商務(wù)和大眾消費(fèi)的基礎(chǔ)還在，尤其是大眾消費(fèi)，還有很多可挖掘的空間，因此未來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、交往頻繁，加上人們收入和生活水平提高，酒行業(yè)還是會(huì)越來(lái)越好。

二、廠家品牌越來(lái)越難做

酒行業(yè)尤其是白酒行業(yè)，未來(lái)廠家品牌的集中度會(huì)越來(lái)越高，排名前20、前10位的品牌，市場(chǎng)占有率會(huì)越來(lái)越高，過(guò)去這些年已經(jīng)證明這個(gè)趨勢(shì)，而最有參考性的是啤酒。

過(guò)去這些年，啤酒經(jīng)過(guò)資本力量的整合，大量的小廠家都消失了，區(qū)域性的啤酒龍頭也被巨頭并吞得所剩無(wú)幾，過(guò)去前十大啤酒品牌的市場(chǎng)占有率不足20%，現(xiàn)在前四大啤酒品牌的市場(chǎng)占有率就超過(guò)60%，并且這個(gè)比例還在繼續(xù)提高。

有人說(shuō)白酒有文化有歷史，各自都有存活發(fā)展的根基，不會(huì)像啤酒一樣行業(yè)整合，這有一定道理，但是大量小廠家的品牌歷史都是不可考的，甚至是編造的，加上年輕的消費(fèi)群體快速成長(zhǎng)，即使有歷史也不見得知道或者認(rèn)同。

更關(guān)鍵的是，與空泛說(shuō)教的白酒文化與歷史相比，消費(fèi)者更關(guān)注的是，你有什么樣的酒，你是什么樣的格調(diào)，這也是主打綿柔的洋河，主推文藝的江小白能夠吸引行業(yè)關(guān)注的重要原因，而基于消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和品牌創(chuàng)新，恰恰是眾多白酒廠商缺失的能力，非一朝一夕就能補(bǔ)上這個(gè)短板。

所以，在這樣的趨勢(shì)下，白酒的廠家品牌會(huì)越來(lái)越難。

另外，目前行業(yè)最有價(jià)值的公司是茅臺(tái)，市值2600億，年銷售額300多億，凈利率50%，不知道賣白粉有沒(méi)有這么高的凈利率?如果沒(méi)有組織，會(huì)有這么高的銷售額?會(huì)有這么高的凈利率?某種意義上講，這樣的結(jié)果其實(shí)就是個(gè)怪胎，不是市場(chǎng)的力量造就。有人說(shuō)茅臺(tái)品質(zhì)好，我想問(wèn)有多少人只是因?yàn)槠焚|(zhì)好喝茅臺(tái)?和茅臺(tái)品質(zhì)差不多甚至一樣好的品牌，市場(chǎng)在哪里?

廠家品牌中，勁酒做得特別好，這些年一直穩(wěn)定發(fā)展，只是沒(méi)上市，但像這樣的廠家品牌，在酒行業(yè)極為罕見。

三、流通渠道最有機(jī)會(huì)成就大公司

1、酒行業(yè)流通渠道非常落后

很多酒廠的渠道從省代、地級(jí)市代理、縣級(jí)代理，渠道扁平化做的很差，效率非常低下。

從加價(jià)空間就能充分說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，白酒行業(yè)的價(jià)格規(guī)律是零售價(jià)除以3是出廠價(jià)，最少也是2.5，再除以3是成本，換句話說(shuō)一瓶成本20的酒，出廠價(jià)要50到60，零售價(jià)要120—180元。最過(guò)分的是20元的成本，酒自身的成本不到5元，其他是酒瓶和盒子。

在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，還有如此畸形模式的存在，的確有些諷刺。但正因?yàn)槿绱�，流通渠道才最有機(jī)會(huì)在革命傳統(tǒng)力量的同時(shí)，成就一家偉大的公司，因?yàn)榇蚱婆f世界創(chuàng)造的新世界，本身就將誕生新的領(lǐng)袖。

1919能夠革命傳統(tǒng)力量嗎?答案是毫無(wú)懸念。它將帶來(lái)兩個(gè)顯著的變化，第一是讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格買到質(zhì)量好的白酒，第二是讓廠家以更為合理的利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2、未來(lái)強(qiáng)勢(shì)渠道有兩個(gè)特征：品牌連鎖化、互聯(lián)網(wǎng)化

品牌連鎖化、互聯(lián)網(wǎng)化，將是很多行業(yè)銷售的趨勢(shì)，而酒類行業(yè)保真的特殊性，更要求如此。

實(shí)際上，家電行業(yè)和綜合零售行業(yè)、百貨行業(yè)，過(guò)去都已經(jīng)例證了這個(gè)結(jié)論。

1987年成立的國(guó)美、1990年成立的蘇寧，用了20年的時(shí)間，基本壟斷了中國(guó)家電行業(yè)的渠道;1995年，家樂(lè)福進(jìn)入中國(guó)、如今家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)、物美等等，基本壟斷了中國(guó)的綜合商品的零售渠道;天貓、京東的快速發(fā)展，對(duì)未來(lái)中國(guó)的零售將產(chǎn)生巨大的影響力;

中國(guó)酒行業(yè)最大的機(jī)會(huì)在于渠道，建立有力的渠道品牌，將是又一個(gè)國(guó)美加京東的誕生，既讓消費(fèi)者享受實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，又讓他們享受更方便快捷、用心體貼的服務(wù)。但目前中國(guó)酒行業(yè)中真正零售加電商的銷售額占比極小，所以說(shuō)未來(lái)空間巨大。