任何事物都有一個本質(zhì),酒莊產(chǎn)品之所以能夠?qū)崿F(xiàn)高溢價,保持較高的產(chǎn)品利潤,是因為酒莊本身能夠給消費者帶來差異化的美好體驗,而沒有人會拒絕為美好買單!
01、稀缺性,沒有稀缺酒沒有價值!
任何產(chǎn)品的價值來源是受到市場供需關(guān)系決定的,因此如果要保證酒莊的產(chǎn)品的高價格與高毛利,根本原因是要保證產(chǎn)品具有稀缺性!酒莊產(chǎn)品的稀缺性絕對不是簡單的限量發(fā)售這么簡單,它是從產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn),到分銷與消費一套完整的邏輯,缺一不可!
任何產(chǎn)品都離不開品牌概念、品質(zhì)技術(shù),以及分銷模式,對于酒莊產(chǎn)品來說,品牌概念的稀缺性主要體現(xiàn)在紀念性價值,可以是基于生肖、區(qū)位等民俗傳統(tǒng)文化,也可以是基于品牌歷史的特殊事件與人物;品質(zhì)技術(shù)則主要體現(xiàn)在原材料與釀造工藝,譬如生態(tài)原糧、年份酒體、特殊工藝、差異化存儲,超長周期等概念;稀缺的分銷模式則主要是指產(chǎn)品的銷售受眾以及利潤分配模式,對于特殊人群的專品專供,對于合作商戶的利益保障等都是產(chǎn)品稀缺性的體現(xiàn)。
02、專銷性,人人輕易獲得則毫無價值!
專銷概念更多的是對于酒莊產(chǎn)品稀缺屬性的渠道與價格延伸,指的是酒莊產(chǎn)品一定要保護好已購消費者的特殊權(quán)益,無論是設(shè)置較高的銷售門檻,亦或是采取會員制、積分制,再或者是提供多套價格體系,實際上專銷性就是要讓消費者獲得與眾不同的體驗感,讓產(chǎn)品的稀缺性價值能夠為消費者賦能,讓消費者獲得尊重感,從而增強產(chǎn)品的價值感,進而才能支撐產(chǎn)品的高價格!
酒莊要保證產(chǎn)品的專銷性,就需要企業(yè)要克制對于利潤的饑渴,保持理性,維護產(chǎn)品的價格剛性,無論是產(chǎn)品的發(fā)售、促銷,或者停貨都要說到做到,不能為了多賣一些產(chǎn)品而破壞既定的銷售規(guī)則,否則企業(yè)很容易失去誠信背書,失信是最可怕的銷售錯誤!在這個方面,定期召開會議,公示庫存數(shù)量、價格與配比是有效的方式。
03、文化性,沒有代表性就沒有文化性!
酒莊產(chǎn)品的文化性更多的是強調(diào)產(chǎn)品的區(qū)域或者品類文化代表性,不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的大流通屬性,酒莊產(chǎn)品更多的是小區(qū)域內(nèi)特定人群的銷售,因此產(chǎn)品的文化屬性只要能夠滿足區(qū)域消費者的文化共識即可!
我經(jīng)常說酒莊要做溯源系統(tǒng),其實在實踐中總結(jié)起來就是要“一切故事化”,把酒企的文化全面系統(tǒng)的進行梳理與延伸,并且深深的與本地的社會經(jīng)濟生態(tài)緊密結(jié)合,只有本地的才是大家的,每一個區(qū)域都有自己的文化審美與偏好,隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展,這種基于本地文化自豪感的情緒會進一步走強,酒莊就是要利用自身酒類產(chǎn)品的普適性價值來做這種文化的創(chuàng)新者與代表者,還有什么比在喝酒這件事情上說故事,談文化更有生活氣息場景,更能體現(xiàn)飲酒者身份的事情呢!
04、增值性,任何行為都是經(jīng)濟行為!
消費者之所以會選擇酒莊產(chǎn)品,并且愿意為之付費,根本的原因是消費者能夠獲得等值或者超值的收益,這種收益是建立在對于未來更高回報基礎(chǔ)上的認知!因此酒莊產(chǎn)品從設(shè)計之初就要考慮到產(chǎn)品的增值問題,詳細來說就是產(chǎn)品的收益保護、升值與變現(xiàn)問題。
我們都知道,茅臺酒之所以受到市場追捧,背后的原因是其超強的變現(xiàn)能力,對于酒這種具有超長保質(zhì)期的民生類剛需產(chǎn)品,又有消費者存在酒越老越香的認知加持,中國酒天然的具備收藏與投資屬性,這也是我常說中國酒類目前出現(xiàn)“喝存一體化”現(xiàn)象的原因。大家不再是單純的買酒喝酒,更多的是從經(jīng)濟角度來為自身的消費進行酒類投資。(當(dāng)然首先還是滿足自身的用酒需求)
從實踐的角度來說,產(chǎn)品的增值屬性可以從兩個方面來做,一個是設(shè)置合理的價格升級策略,當(dāng)年份產(chǎn)品價格不動,利用酒體年份的自然增值來推高產(chǎn)品的表現(xiàn)價,從價格方面實現(xiàn)消費者手中產(chǎn)品的自然升值;另外就是要不斷做拍賣、置換與回購等活動,從宣傳造勢的角度讓消費者手中的產(chǎn)品實現(xiàn)增值;最后就是企業(yè)要做好增值之后的產(chǎn)品更新與升級,保證企業(yè)與產(chǎn)品的信譽,只有大眾共同認同的增值才能夠贏得市場與消費者。
05、高品質(zhì)高,品質(zhì)是產(chǎn)品的基礎(chǔ)屬性!
酒莊產(chǎn)品的高品質(zhì)并不是單純的高端品質(zhì)概念,也不是那些陌生的技術(shù)概念,而是特指那些能夠被感知,被理解與被接受的產(chǎn)品品質(zhì)特征。酒莊的高品質(zhì)首先來源企業(yè)優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)要素,譬如優(yōu)異的環(huán)境與生態(tài)、工藝傳承、工藝標準、工藝環(huán)境等,更是來源于酒莊對于產(chǎn)品品質(zhì)的極致追求,所有的酒莊產(chǎn)品一定是能夠讓消費者快速直接的產(chǎn)生高品質(zhì)體驗,這種高品質(zhì)體驗是企業(yè)文化、軟硬件設(shè)施、產(chǎn)品服務(wù)等所賦予的!
我們常說中國就最近幾年在快速的進行消費結(jié)構(gòu)性升級,背后是因為中國酒進入了品質(zhì)化時代,這種品牌化從大的方面看是品牌、產(chǎn)區(qū)與品類價值的回歸,細分到企業(yè)其實是高品質(zhì)服務(wù)! 在消費者不缺一瓶酒的時代,我們需要提供給消費者的不僅是產(chǎn)品,更是圍繞產(chǎn)品所體現(xiàn)的品質(zhì)感,高品質(zhì)產(chǎn)品無論是從概念提煉還是包裝設(shè)計都能夠完美的體現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計思路,并且能夠有效的傳達其所代表的價值,并且能夠強化使用者的個人人設(shè)! 舉例來說,目前很多企業(yè)都在做復(fù)刻版或者所謂的情懷產(chǎn)品,但是此類產(chǎn)品絕對不是簡單的歷史還原,更多的是應(yīng)該是利用現(xiàn)在技術(shù)對于原來產(chǎn)品的升級,更多的是體現(xiàn)產(chǎn)品的歷史文化價值,喚醒消費記憶,并且提升消費者的專業(yè)度與使用時的社交話題!
最后,總結(jié)來說看稀缺性,專銷性,文化性,增值性,高品質(zhì)是酒莊產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)核心特征,也是酒莊產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)高溢價的根本來源!(原標題:酒莊雜談:酒莊產(chǎn)品的五個特征)