你知道散酒如何做品牌化連鎖嗎？

作為白酒最為傳統(tǒng)和原始的銷售方式之一，散酒銷售幾乎一直存在于白酒的歷史當中。隨著工業(yè)化和包裝多樣化，傳統(tǒng)的散酒售賣方式已經(jīng)開始被大眾消費者遺忘。散酒銷售也逐漸被主流渠道中隱藏。

然而，品質(zhì)和價值的雙重回歸，給了散酒銷售“低調(diào)強勢復蘇”的可能。去掉包裝喝好酒，純糧原漿喝好酒的觀念逐漸成為越來越多消費者的共識。

由此，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的催生下，以高品質(zhì)、高價值散酒為核心的散酒銷售3.0時代逐漸到來，散酒品牌連鎖化正成為散酒突圍市場的全新方法。

如何定義散酒銷售3.0時代?新的市場環(huán)境如何應(yīng)變?筆者通過對“品牌+互聯(lián)網(wǎng)+散酒品質(zhì)+連鎖+服務(wù)”的組合模式進行深度剖析，為散酒品牌快速擴張尋找新的途徑。

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散酒售賣模式3.0時代催生“散酒品牌化連鎖模式”

散酒售賣1.0模式是散酒售賣的低價低品質(zhì)時代。1.0時代最大的特征是“低質(zhì)低價”為代表，主要的售賣形式是單店零散銷售與消費。其消費形態(tài)是在廣大終端零售店廣泛的存在并銷售，但是這個時代的散酒并沒有真正意義上的品牌。

散酒售賣2.0模式是散酒銷售模式“被遺忘時代”，2.0時代最大的特征工業(yè)化包裝多樣化高速發(fā)展的，“散酒售賣形式被社會廣泛的遺忘”，規(guī)標化的盒裝\瓶裝品牌化白酒品牌大面積盛行，散酒銷售成為被遺忘角落落后模式的代名詞。但是正因為這樣的背景下，有那么一小部分企業(yè)依然堅持散酒模式不動搖，因此才誕生了像“百老泉”為代表的2.0時代散酒品牌企業(yè)。

散酒售賣3.0模式是一個互聯(lián)網(wǎng)品牌化時代，也是一個模式進一步升級返祖的時代。這個時代散酒的售賣形式及散酒品牌背重新定義。

3.0時代最大的特征是散酒售賣重新回歸品質(zhì)時代，回歸散酒高品質(zhì)高價值時代，消費者去掉包裝喝好酒的消費需求被喚醒，去掉包裝喝原漿的品質(zhì)價值以及“品牌化認知”被廣泛接受。散酒售賣模式創(chuàng)新的3.0時代是“品牌+互聯(lián)網(wǎng)+散酒品質(zhì)+連鎖+服務(wù)”的一個全新的系統(tǒng)化時代，這個時代筆者將其定義為“散酒品牌化連鎖”時代。

散酒品牌化3.0時代的品牌產(chǎn)品打造三大秘訣

價格高檔化：建立品牌區(qū)隔認知，定位散酒中的高檔酒

傳統(tǒng)散酒的售賣策略是以低質(zhì)低價策略，而散酒品牌化3.0時代的售賣策略是高品質(zhì)高價格。通過散酒品牌化的品牌認知建立品牌背書;利用高品質(zhì)支撐更高的價格。

傳統(tǒng)散酒1.0時代的產(chǎn)品消費者多價格非常敏感，往往一斤酒可以精確到0.5元-1元一個價格帶。而3.0時代的散酒品牌化產(chǎn)品定價是以10元為基礎(chǔ)定價零售價格的，從10元、30元、50元、100元不等的大眾價位。

3.0時代散酒品牌化聚焦兩個消費群體，一是城市內(nèi)資深酒民，以高品質(zhì)為原點尋找純糧原漿酒價格30元起;二是縣鄉(xiāng)傳統(tǒng)散酒的消費群，他們也在朝著更有名氣的的散酒品聚合，這個是散酒的品牌化和價位持續(xù)升級時帶來的。

價格高檔化的操作要點圍繞價格升級構(gòu)建品牌認知系統(tǒng)。正是因為城鄉(xiāng)市場小餐飲中消費者消費觀念相對落后，在對商品的正確認知與辨別方面比較弱，更缺乏有力的品牌意識和品牌消費觀念。因而，如何通過散酒品牌化和價格定位，建立“品牌形象，形成品牌依賴”成為產(chǎn)品定位的關(guān)鍵因素。

品質(zhì)高優(yōu)化：價值回歸品質(zhì)定位，構(gòu)建廠家溯源防偽系統(tǒng)

在散酒的售賣模式開始返祖的熱潮中，原酒品牌的產(chǎn)品質(zhì)量保證成為消費者重要關(guān)注焦點。1.0時代的散酒售賣低質(zhì)低形成的原因是過程無法管控產(chǎn)品質(zhì)量，因為售賣方式是開放式的售賣(開瓶開壇銷售)。現(xiàn)在主流的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者基本在消費低檔大眾酒三巨頭，即“散酒”、“光瓶酒”、“低檔盒裝酒”。

3.0時代散酒品牌化模式從推出市場，就定位為“散酒中的高品質(zhì)酒”，在品質(zhì)層面以優(yōu)質(zhì)酒力壓“光瓶酒和低檔盒裝酒”。強化去掉包裝喝好酒的品質(zhì)回歸訴求，直接切中消費者核心消費心智。

3.0時代散酒品牌化的競爭對手，瞄準的就是“光瓶酒和低檔盒裝酒”(價格區(qū)間為10-50元)。以“零包裝成本”，保障了“高品質(zhì)性價比”，解決了不必要的開支。再通過“廠家掌控的防偽系統(tǒng)”、“一次性破壞技術(shù)”、“逆流閥”等技術(shù)手段，保證每一個散酒酒壇里的酒都是酒廠親自管控。因此，3.0時代散酒品牌化的品質(zhì)定位為“標準化成品散酒”，并不是以開壇粗放售賣的方式來實現(xiàn)銷售。

品牌高標化：定位散酒中的品牌酒，打造品牌化散酒認知格局

成熟的大品牌企業(yè)不能操作說那就品牌化模式的重要原因是不愿意降低自身品牌形象。往往區(qū)域名酒品牌在做大眾價位產(chǎn)品時，會采用雙品牌發(fā)展戰(zhàn)略;而雙品牌既有優(yōu)勢又有弊端，特別是在同一區(qū)域的根據(jù)地市場。“

3.0時代散酒品牌化”非常重要的一點，就是在散酒品牌上進行散酒品牌的獨立品牌打造，形成直觀的散酒品牌化“大品牌效應(yīng)”。對于中小企業(yè)來講，返祖的散酒品牌化模式目前還是一個品牌類的品類機會藍海，將企業(yè)品牌與散酒品牌捆綁統(tǒng)一有助于企業(yè)在區(qū)域市場實現(xiàn)破局。

3.0時代散酒品牌化運作上的“高質(zhì)、高價、高品牌形象”定位，為大眾酒市場打開了一片藍海市場，因為消費者喝到好酒提供了品質(zhì)背書保障，跳出了中小酒類企業(yè)與知名光瓶酒、低檔盒裝酒企業(yè)的慘烈市場競爭。

散酒品牌化3.0時代渠道構(gòu)建四個準則

傳統(tǒng)渠道——扁平化建立廠商直控終端

500公里配送半徑是散酒品牌化系統(tǒng)運營的制約條件;但是在500公里配送半徑內(nèi)是散酒品牌化最佳運營空間，在此空間內(nèi)進行通路下沉，建立深度推廣，實現(xiàn)終端掌控及擴張?zhí)峁┝擞行лd體。

散酒品牌化成功的過程實際就是小區(qū)域市場消費者價值回歸的過程，這個過程操作以點帶面，精耕細作效果明顯。散酒品牌化采用的垂直扁平這種推廣模式，相比較傳統(tǒng)縣級代理商制優(yōu)勢明顯;傳統(tǒng)代理商制是一個縣設(shè)立一家代理商，主要執(zhí)行鋪貨配送服務(wù)，廠家還要輔佐代理商開拓市場，并做好市場協(xié)調(diào)、監(jiān)控與服務(wù)工作。而3.0時代散酒品牌化模式，直接由廠家或經(jīng)銷商建立散酒深度服務(wù)團隊，直控終端產(chǎn)品，定期維護終端并進行標準化服務(wù)，增強了企業(yè)對終端的掌控能力也構(gòu)建了品牌安全感，同時市場一線信息收集反饋能力也明顯提升。

利潤分配——區(qū)域市場二元制代理加盟兩不誤

傳統(tǒng)1.0時代和2.0時代的散酒售賣模式主要由小企業(yè)操作，并且一般情況下這類企業(yè)只能買傳統(tǒng)散酒，沒有常規(guī)大眾產(chǎn)品。結(jié)合大眾酒產(chǎn)品，在城鄉(xiāng)市場餐飲終端一般分布面較廣、不太集中，且規(guī)模、大小、品類各異，可謂參差不齊的現(xiàn)狀。

3.0時代的散酒品牌化將其產(chǎn)品分成兩個系統(tǒng)進行運作：一是規(guī)標的盒裝\瓶裝白酒經(jīng)銷商;二是散酒品牌化加盟商\運營商;這樣就形成了二元制的市場配置格局。而在散酒品牌化加盟商這個環(huán)節(jié)上本身也具有二元制的業(yè)務(wù)屬性，既一是區(qū)域運營商，這類商家需要自身開店并且同時承擔一個區(qū)域的連鎖店開店加盟運營職能，在其區(qū)域內(nèi)發(fā)展的加盟店其享有管理權(quán)和供貨權(quán);其擁有直營店零售盈利及加盟店物料配送量大盈利中心。

連鎖建設(shè)——資源整合聯(lián)盟植入兩相宜

3.0時代散酒品牌化連鎖模式，強化模式統(tǒng)一輸出，既統(tǒng)一產(chǎn)品形象，統(tǒng)一終端形象，統(tǒng)一運作模式的標準化操作方案。指導加盟商(運營商)對分銷市場的散酒品牌化落地進行開發(fā)管理。提供全方位有競爭力的產(chǎn)品和品牌支持，穩(wěn)定延伸網(wǎng)絡(luò)。建立標準化配送維護體系，實現(xiàn)市場覆蓋最大化、利潤最大化。

連鎖模式建設(shè)的核心是通過模式輸出解決管理細化和開店速度快速做大規(guī)模，而要想提升開店速度就必須在店面的開放形式上做文章。筆者經(jīng)過多項目案例運營時間總結(jié)將“散酒品牌化連鎖店面類型”分為“店中店、創(chuàng)業(yè)店、標準店、旗艦店”四種主要類型，這四種類型店面通過在資源整合可以實現(xiàn)加盟植入兩相宜，大大提升開店速度。

新型渠道——渠道直銷化傳播網(wǎng)絡(luò)化

其實自從微信火了以后，整個營銷推廣的傳播屬性就發(fā)生了巨大變化。結(jié)合“散酒品牌化連鎖”系統(tǒng)運營的連鎖加盟屬性及小本開店的屬性，在實踐中筆者總結(jié)出了渠道直銷化傳播網(wǎng)絡(luò)化的基本準則。

渠道直銷化是指在渠道建設(shè)的過程中，運營人員本身的社交圈子和朋友圈成為重要的渠道建設(shè)基礎(chǔ)和渠道成員來源，所以基于這樣一個事實，筆者總結(jié)了散酒品牌化新型渠道建設(shè)新模式“渠道直銷化”。

但是從實踐操作中總結(jié)發(fā)現(xiàn)，渠道直銷化最后要轉(zhuǎn)換成具體的線下實體店整個渠道建設(shè)才算閉環(huán)完成;這樣在渠道直銷化的過程中實際上是解決了“傳播網(wǎng)絡(luò)化”的工具問題，從而實現(xiàn)了在新型渠道建設(shè)中的“傳播網(wǎng)絡(luò)化渠道直銷化”一個基本的運行模式。筆者將其總結(jié)為“散酒品牌化連鎖的朋友圈O2O模式”，實際上等于在朋友圈完成了一個O2O的項目落地;其實這樣的模式在沒有移動互聯(lián)網(wǎng)的時代是很難想象的。