縣級(jí)酒企大本營(yíng)市場(chǎng)終端運(yùn)營(yíng)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年1-6月，全國(guó)釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)完成釀酒總產(chǎn)量2860.31萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)0.75%。其中飲料酒產(chǎn)量2521.69萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)1.21%。分酒種來(lái)看，1-6月，全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)完成釀酒總產(chǎn)量397.64萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)2.18%。2019 年全國(guó)白酒行業(yè)持續(xù)集中化程度進(jìn)一步加劇，各地區(qū)白酒市場(chǎng)更是諸侯混戰(zhàn)，跨區(qū)作業(yè)搶占市場(chǎng)，部分企業(yè)群雄割據(jù)獨(dú)占一方， 所以在面對(duì)名酒下沉和地方龍頭白酒企業(yè)爭(zhēng)奪、擠壓的殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，地方白酒企業(yè)如何生存發(fā)展，搶奪占據(jù)本地區(qū)白酒市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)將是地方白酒企業(yè)的重要戰(zhàn)略定位與核心工作。

先有終端建設(shè)才有產(chǎn)品鋪貨，先有占有率才有動(dòng)銷(xiāo)率通常縣級(jí)市場(chǎng)的白酒，產(chǎn)品銷(xiāo)量=終端數(shù)量×產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)率×品項(xiàng)數(shù)量。產(chǎn)品終端占有率越高，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)率也就越高;產(chǎn)品品項(xiàng)越多，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)也就會(huì)越容易達(dá)成。終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量是終端致勝的首要策略，產(chǎn)品終端高占有率是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與區(qū)域分類(lèi)(一)縣區(qū)市場(chǎng)終端可劃分為縣城區(qū)域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)。其中縣城區(qū)按路線劃分流通終端、酒店終端，專(zhuān)人負(fù)責(zé)各自終端網(wǎng)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域可一人多鎮(zhèn)劃分流通終端與酒店終端，可按鄉(xiāng)鎮(zhèn)的入口多少劃分界定區(qū)域。(二) 終端網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)規(guī)模大小和檔次劃分類(lèi)別，A、B、C店，并建檔備案。(三) 制定路線按日期、數(shù)量、檔次開(kāi)發(fā)建設(shè)，鋪貨品項(xiàng)與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化工作 同步進(jìn)行。(四) 產(chǎn)品陳列一定選擇終端店最佳黃金位置展示核心產(chǎn)品，正常不低于4個(gè)排面，其他產(chǎn)品上下左右對(duì)稱(chēng)陳列擺放。(五) 宣傳物料，張貼安裝視覺(jué)最佳位置。

專(zhuān)賣(mài)終端店建設(shè)

(一) 生意好.客流量集中區(qū).黃金地段，50-100M左右。

(二) 現(xiàn)場(chǎng)物料投放主要終端店門(mén)頭、門(mén)拉貼、門(mén)兩旁產(chǎn)品海報(bào)、店內(nèi)墻面產(chǎn)品畫(huà)面展板。

(三) 產(chǎn)品陳列專(zhuān)柜單品或多品按產(chǎn)品、上下左右、價(jià)格、尺寸大小整齊擺放陳列并放置價(jià)格簽。全品項(xiàng)陳列，盡量占用店內(nèi)陳列位置與面積。

(四) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)終端店，除零售外還要有宴席團(tuán)購(gòu)渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 終端店統(tǒng)一店面品牌形象，門(mén)頭、室內(nèi)主正面墻體展板、門(mén)拉貼、燈籠2-4只、室內(nèi)外產(chǎn)品海報(bào)，在門(mén)前擺放陳列產(chǎn)品外箱以5件為單位陳列擺放3-6個(gè)月。

(五) 業(yè)務(wù)人員定期拜訪維護(hù)，保持和終端店客情溝通良好取得老板的支持推賣(mài)產(chǎn)品。

核心終端店的建設(shè)運(yùn)營(yíng)

(一) 目標(biāo)有銷(xiāo)量潛力、有團(tuán)購(gòu)資源、有配送能力、有直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的終端店。

(二) 統(tǒng)一店面內(nèi)外品牌產(chǎn)品形象裝飾，打造統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)品牌識(shí)別系統(tǒng)。

(三) 整體以品牌產(chǎn)及品形象打造，以消費(fèi)者為核心開(kāi)展銷(xiāo)售工作，一桌式品鑒會(huì)建設(shè)消費(fèi)者聯(lián)盟微信群，利用消費(fèi)者聯(lián)盟微信群常態(tài)化植入粘性產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，培育消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度長(zhǎng)期消費(fèi)使用產(chǎn)品。

(四) 業(yè)務(wù)員定期駐店指導(dǎo)配合產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作;理貨員維護(hù)廣宣物料的整潔完整; 協(xié)助終端店老板開(kāi)發(fā)維護(hù)團(tuán)購(gòu)客戶(hù);

(五) 定期組織同類(lèi)別終端店老板學(xué)習(xí)傳達(dá)企業(yè)階段性的工作目標(biāo)，逐漸增強(qiáng)終端店對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性與忠誠(chéng)牢靠度，保持長(zhǎng)期合作穩(wěn)定狀態(tài)，最終達(dá)成廠、店消費(fèi)者一體化運(yùn)營(yíng)模式。

旗艦店的建設(shè)管理

(一) 選址商業(yè)區(qū)黃金地段，面積150-200M，品牌形象標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一裝修。

(二) 旗艦店主要是展示品牌及產(chǎn)品形象，通過(guò)旗艦店形象向消費(fèi)者傳達(dá)展示企業(yè)形象及品牌與產(chǎn)品的情景化體驗(yàn)價(jià)值，同時(shí)可引流、轉(zhuǎn)化、培育消費(fèi)者群體。

(三) 企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、個(gè)人定制、單位節(jié)日發(fā)放、禮品個(gè)性化定制，針對(duì)以上客戶(hù)備案存檔。

(四) 明確旗艦店店員銷(xiāo)售目標(biāo)，定期拜訪開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，及時(shí)傳達(dá)溝通企業(yè)產(chǎn)品信息;旗艦店人員招聘需要向人力資源部遞交申請(qǐng)，由旗艦店統(tǒng)一使用管理。

(五) 入職培訓(xùn)，入職后由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)結(jié)束后上班按旗艦店統(tǒng)一待遇標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資。

(六) 考勤管理

1. 店員屬性，輪班工作制，每周工作6天，不得擅自更改。(加盟店依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行調(diào)整)。

2. 上班時(shí)間為早上9：00至晚上22：00，店員應(yīng)于營(yíng)業(yè)時(shí)間前15分鐘到店，如有調(diào)整，服從公司安排。上下班不得替他人簽到。遲到10元/次，曠工30元/次。

3. 統(tǒng)一著裝，穿著整齊，整理好個(gè)人儀容，否則按遲到處理。

4. 每月休假4天。

代理商合作模式與管理

(一) 企業(yè)針對(duì)大本營(yíng)市場(chǎng)代理商運(yùn)營(yíng)，可采取多品多商模式即一個(gè)代理商經(jīng)營(yíng)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品，不設(shè)獨(dú)家代理一定要多商代理制以確保大本營(yíng)市場(chǎng)產(chǎn)品無(wú)縫隙、全渠道、高覆蓋。

(二) 廠家業(yè)務(wù)人員下沉協(xié)助代理商，配合代理商業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)一線共同開(kāi)發(fā)、維護(hù)終端作業(yè)，監(jiān)管推進(jìn)企業(yè)投放市場(chǎng)資源安全高效落地實(shí)施。

(三) 針對(duì)代理商的產(chǎn)品物流、價(jià)格、業(yè)務(wù)人員全方位精細(xì)化協(xié)助監(jiān)管，有利于市場(chǎng)良性發(fā)展，有利于產(chǎn)品健康成長(zhǎng)的生命，有利于廠商一體化運(yùn)營(yíng)。

(四) 部分有思路、有實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)、有網(wǎng)絡(luò)的代理商，可以聯(lián)合共同或獨(dú)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品雙方約定市場(chǎng)區(qū)域運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售，共同發(fā)展共同成長(zhǎng)的和諧市場(chǎng)關(guān)系。

(五) 通過(guò)業(yè)務(wù)員下沉、多品多商運(yùn)營(yíng)、掌控終端模式及形象店、核心店、旗艦店的拉推建設(shè)，能夠有效阻止競(jìng)品進(jìn)入本區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了我的地盤(pán)我做主的現(xiàn)況。

通過(guò)以上各項(xiàng)工作與模式的組合運(yùn)用。以此企業(yè)可以依托代理商和終端店設(shè)置防洪墻阻攔競(jìng)品攻打、進(jìn)入企業(yè)大本營(yíng)市場(chǎng);以此企業(yè)站穩(wěn)立足本地市場(chǎng)逐步布局建設(shè)區(qū)外目標(biāo)市場(chǎng)，推助企業(yè)健康良性發(fā)展壯大。