教葡萄酒經(jīng)銷商開拓婚宴市場

婚姻作為每個(gè)人人生中一件不可缺少的大事，自然是會(huì)得到每個(gè)人的重視的。在中國傳統(tǒng)的思想中，婚宴就是要辦的風(fēng)風(fēng)光光的，才不會(huì)失了面子，所以辦婚宴的人往往都不會(huì)吝嗇。如今婚宴市場發(fā)展頗為迅速，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2014年全年，婚慶市場的總消費(fèi)額已經(jīng)達(dá)到8000億元，其中婚宴市場就占有其中的13%。一直以來，大眾對(duì)于婚宴酒水的選擇普遍都是以高檔白酒為主的。對(duì)于進(jìn)口葡萄酒來說，目前這個(gè)渠道還沒得到大家的重視，尤其是面對(duì)即將到來的七夕節(jié)，作為眾多80后，90后結(jié)婚所追捧的日子，是開拓婚宴市場的一個(gè)不錯(cuò)的節(jié)點(diǎn)。那么紅酒經(jīng)銷商究竟應(yīng)該怎樣開發(fā)婚宴渠道呢？

1、摸清市場，調(diào)查分析

首先準(zhǔn)備工作是不可缺少的，想要在婚宴渠道中拓展市場，擴(kuò)大進(jìn)口葡萄酒的銷售，一定要提前做好準(zhǔn)備工作，對(duì)婚慶渠道進(jìn)行全面的調(diào)查。隨后對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行一系列的分析工作，做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略和促銷的規(guī)劃。

婚慶渠道有其自身的特殊性，不同地域的婚慶習(xí)俗是不一樣的，消費(fèi)特點(diǎn)，飲食習(xí)慣也都是不同的。與白酒只單純的講究包裝、度數(shù)和價(jià)格不同，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒來說，針對(duì)不同區(qū)域的菜系，搭配不同口感的紅酒，這一系列的配合都是要在調(diào)查工作中摸清和設(shè)計(jì)好的。比如說在調(diào)查婚慶渠道的時(shí)候，經(jīng)銷商可以通過白酒做一個(gè)比對(duì)參考，像一般的婚宴場合的話，大多數(shù)人都是為了體現(xiàn)自身面子，不會(huì)選擇過于便宜，或者相對(duì)陌生，品牌沒有知名度的酒的。但是對(duì)于進(jìn)口葡萄酒來說，就產(chǎn)生了一個(gè)非常好的切入點(diǎn)，如果在酒桌上擺著看似昂貴的進(jìn)口葡萄酒，既能滿足主人對(duì)于價(jià)位的需求，又能產(chǎn)生一定的新奇感，加上后期的推廣介紹宣傳，相信很多年輕人都會(huì)很容易接受的。

2、找到切入點(diǎn)，瞄準(zhǔn)客戶群體

有了好的計(jì)劃和數(shù)據(jù)，接下來實(shí)施才是關(guān)鍵，如何能聯(lián)系到婚宴的主人才是最主要的一步。只要有市場，都會(huì)產(chǎn)生競爭，經(jīng)銷商只有快速的尋找到渠道和資源，對(duì)資源進(jìn)行整合，才能在競爭中立于不敗之地。其中最主要的兩種渠道資源就是婚慶公司和酒店渠道了。

一般而言，舉辦婚宴就是兩種形式，自主聯(lián)系酒店承辦或者婚慶公司承辦。通常自行籌辦的話，酒水都是會(huì)提前與酒店進(jìn)行溝通安排的，這時(shí)我們就可以從中介入，與酒店進(jìn)行相應(yīng)的促銷合作，或者通過酒店直接與婚慶主人取得聯(lián)系以達(dá)到目的。另外一種婚慶公司的合作也是同理的，都需要經(jīng)銷商有一定的公關(guān)技巧，把握客戶的關(guān)鍵就是渠道的開發(fā)，渠道開發(fā)做到扎實(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生水到渠成的效果。

3、制定促銷方式，實(shí)行一對(duì)一特色服務(wù)

婚宴渠道的特點(diǎn)就是穩(wěn)定性，如果客戶選定了用某種酒，基本上都會(huì)達(dá)成。所以經(jīng)銷商可以針對(duì)婚宴主人的心理，實(shí)行一些有針對(duì)性的一對(duì)一服務(wù)。讓服務(wù)做到個(gè)性化，定制化，對(duì)于年輕的婚宴主人來說，也是有一定的吸引力的。另外不可缺少的就是贈(zèng)品促銷活動(dòng)，比如說購買進(jìn)口葡萄酒做為婚宴酒，贈(zèng)送香煙，飲料、瓜子糖果等婚宴招待的必須品。另外也可以與婚慶公司聯(lián)合配送些請(qǐng)柬、喜字貼、彩虹門等。設(shè)計(jì)出多種不同的促銷方式，讓婚慶主人挑選，抓住他們的心理，產(chǎn)生與白酒不同的反差感。

4、聯(lián)營合作

從婚慶相關(guān)的行業(yè)入手，床上用品，家電家具，婚紗攝影，民政局，包括蜜月旅行等等，經(jīng)銷商可以在其中找一些具有實(shí)力的商家，進(jìn)行合作，主動(dòng)出擊才能尋找到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也是對(duì)自身品牌的一個(gè)宣傳。與這類商家合作基本上都是大同小異的，我們在合作之前對(duì)市場有一定的了解，對(duì)商家進(jìn)行一定的篩選，調(diào)查分析之后選出最有效的合作對(duì)象即可。另外，有一些地區(qū)會(huì)有紅白理事會(huì)，經(jīng)銷商也可以嘗試公關(guān)一下這部分負(fù)責(zé)人，在這類市場上做到一線信息收集，在同類酒水競爭中能把握更有力的位置。

醍恩酒業(yè)營銷總監(jiān)崔偉峰先生說：“做好葡萄酒終端的銷售，就要做好葡萄酒終端銷售渠道的全面布局，并且深挖每一個(gè)渠道，把每一個(gè)渠道都做到極致，不斷創(chuàng)新并勤奮執(zhí)行，葡萄酒事業(yè)之花就會(huì)越開越旺”�；檠缜�道的開發(fā)，不論是作為拓展，還是作為宣傳自身品牌，都是能起到十分明顯的作用的，面對(duì)婚宴渠道日漸成熟的發(fā)展，廣大經(jīng)銷商應(yīng)該重視起來，搶占白酒市場份額，為自身的銷售添燈加彩。