他們散酒生意風生水起 原來是重視這三點規(guī)律

中國酒業(yè)向來由正規(guī)、標準、瓶裝的大牌酒企牢牢統(tǒng)治，原始形態(tài)的散裝白酒在激烈的競爭過程中一度瀕臨消亡。事實上，在很多經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)，經(jīng)歷過白酒草長鶯飛的黃金十年，散酒基本都被盒/瓶裝酒所收割。時至今日，面對消費潛力巨大的大眾酒水市場，各大酒企紛紛快馬加鞭，全力向三四線城市下沉，越來越多的品牌盒裝酒和拼裝酒擠入縣鄉(xiāng)市場�？梢哉f，區(qū)域市場的爭奪異常艱難，留給散酒的生存空間十分狹窄。

然而，近幾年在品牌酒企擠壓的夾縫中，散酒在全國很多省份的銷量表現(xiàn)不俗，甚至出現(xiàn)逆勢上揚的現(xiàn)象。龐大的散酒市場在云南、貴州、山東、四川、東三省等地區(qū)形成了規(guī)模市場，其中也不乏業(yè)績可圈可點的成功企業(yè)。甚至是以往感覺與中高端毫無瓜葛的散酒，如今在一些城市遍地開花，一斤酒上百元也是很常見。

就拿貴州來說，數(shù)據(jù)顯示每年的散酒產(chǎn)能超過了100萬噸，約占白酒整體產(chǎn)能的五分之一。在貴州，散酒擁有縣鄉(xiāng)村“自飲型”消費群體，雖然相較瓶裝酒發(fā)展緩慢，但是散酒并非只局限于縣鄉(xiāng)地區(qū)，而是悄然進軍城市。

社會文明不斷進步，消費水平不斷增長，如何讓散酒“卷土重來”并保持堅挺勢頭?基于一年多來走訪云貴川等市場的實地考察，筆者從銷售心理層次總結(jié)了散酒熱銷的三大主因，希望為酒企制定銷售方案帶來一些啟示。

大眾與生俱來的心理好感度

散酒跟瓶/盒裝酒比較，不管是出身、品質(zhì)，還是安全認識，在消費者心理都處于弱勢地位。散酒作為落后生產(chǎn)力的產(chǎn)物，早前在湘、贛、鄂、皖等地區(qū)也是老百姓日常的最佳選擇，此后，在品牌瓶/盒裝酒風靡全國的進程中優(yōu)勢殆盡。比如江西早十年，在縣鄉(xiāng)等地都能看到老百姓請釀酒師傅蒸酒，集市上兜售散酒的店鋪也是星羅棋布。

然而2008年四特酒開始發(fā)力，一舉拿下了全省市場，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)很難看到散酒的影子。而在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、文化水平較高的省市，比如北上廣深一線城市，散酒依然不被看好，大眾購買第一選擇必然是品牌瓶/盒裝酒。

綜合來看，散酒銷售的好與壞，跟區(qū)域經(jīng)濟文化水平、大眾認識有直接的關(guān)聯(lián)。經(jīng)濟文化水平越高、百姓認知越豐富，散酒的接觸度越低;反之越高。這就是為什么散酒在西南、東北地區(qū)發(fā)展勢頭良好，且市場地位十分穩(wěn)固，倘若沒有特殊情況，短期內(nèi)很難被品牌盒/瓶裝酒所取代。

散酒能在西南、東北保持強勢更本質(zhì)在原因在于當?shù)卮蟊妼ι⒕朴邢忍煨睦砗酶卸取６�這種好的心理暗示，讓大眾對散酒產(chǎn)生了一種信任的默契，從而愿意熱衷消費購買。我們都知道，相比于瓶/盒裝酒，散酒都是大壇裝的，要么透明玻璃瓶，要么大的陶壇，一壇壇擺在餐飲終端的收銀臺前，進店的人很容易看見。

而老百姓對于原始形態(tài)的散酒，更確切的說對“大的東西”有傾向選擇心理偏好，認為大的東西更好、更可靠。買東西要挑大的，關(guān)于“大”的好聯(lián)想更是不計其數(shù)。加之西南地區(qū)，老百姓有泡酒喝的習慣，而散酒講的是口碑，如果賣的是假酒，生意早就做不下去。如此散酒的市場需求才贏得大眾的信賴，甚至有的人認為散酒才是真正純糧釀造，消費水平提高，散酒價格也隨之升高。