白酒農(nóng)村市場淘金 這四個選擇要對路

隨著農(nóng)村市場消費能力和消費檔次的提升以及農(nóng)村白酒市場容量的不斷擴大，許多酒商就把如何做好農(nóng)村市場、在農(nóng)村市場淘金作為了經(jīng)營的重點。雖然運距長、運費高、招商難、渠道商綜合素質(zhì)難以保證等原因都是客觀存在的，但是如果不推開第一道門，我們又怎么能吃到門后邊的蘋果?

現(xiàn)實中，農(nóng)村市場對于大多數(shù)中低端白酒企業(yè)來說似乎是一塊心病，做成了有量無利，甚至出現(xiàn)因為成功而失敗的局面，做不成難以存活，不做難以抵制農(nóng)村市場誘人的市場份額。針對這種現(xiàn)狀，筆者從營銷4P的角度提出一些建議：

一、產(chǎn)品選擇

產(chǎn)品作為營銷的原點，無論在面對任何顧客時，都不能掉以輕心。

1、產(chǎn)品設計和廣告語提煉一定要符合農(nóng)村消費者的特點。因為消費者對于美的判斷不以收入變低、學歷變低等原因而降低。所以產(chǎn)品設計一定要走心。

2、主推產(chǎn)品最好不要高于他們正在消費的白酒產(chǎn)品的主流價格帶。農(nóng)村消費者在進行白酒消費選擇時，往往是缺乏品牌忠誠度的。價格依然是主要的決定因素，他們對價格的變動是非常敏感的，主推產(chǎn)品最好不要高于他們正在消費的白酒產(chǎn)品的主流價格帶。

3、產(chǎn)品包裝最好帶盒子，以紅色等顏色比較鮮艷的包裝為主。在這個看臉的社會，在外包裝上多做文章，消費者的面子就會增加不少。農(nóng)村消費者在產(chǎn)品選擇時，會傾向于帶盒子的，紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品，尤其對他們購買白酒用來紅白喜事宴請時尤其重要。

4、了解各地市場特有的消費習慣和特性去做有針對性的選擇。農(nóng)村消費者在進行白酒產(chǎn)品選擇時，一般只要白酒口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼，他們就會認為這是好酒。追趕流行也是主要的參考標準，也就是看別人在喝什么酒，他們也會優(yōu)先選擇什么酒。

二、價格選擇

由于農(nóng)村消費者整體收入普遍較低，所以對于價格的敏感度也相對比城鎮(zhèn)市場高很多。在整體價格帶劃分上，百元以上的酒可以定義為農(nóng)村市場的高端酒了，一般作為招待貴賓和禮品使用。五十至一百的可以算作次高端，年節(jié)送禮和招待普通賓客的用途較多。二十到五十元的盒裝酒消費頻次較多，也有一定的量，一般作為朋友聚飲用途。二十元以下的酒消費量最多，個人飲用的較多。由于農(nóng)村市場自飲頻次較多，所以二十元以下光瓶酒是農(nóng)村市場銷量的主要來源。

所以在價格卡位上，如果有一款百元左右的形象產(chǎn)品站住高點，帶動五十元左右的利潤產(chǎn)品和低端的上量產(chǎn)品，筆者認為是較為科學的。

三、渠道選擇

由于農(nóng)村地廣人稀，運距較長。在渠道選擇上，不建議直營。比較好的方法就是家宴先行+重點分銷。

為什么要重視農(nóng)村家宴市場?因為家宴是在農(nóng)村除了集會、年節(jié)之外的第三個能夠?qū)⑷�村人甚至包含鄰村的相當一批人聚集在一起的重點營銷時刻，而且頻次較多，容易造成流行風氣;再者，家宴時，在當?shù)乇容^有威望的人(村委會任職或者是家族長老級別的人物)一般會出現(xiàn)在宴席桌上，這些人往往是當?shù)氐囊庖婎I袖，代表著當?shù)氐南�費標桿。把這樣的一批人發(fā)展成品鑒顧問甚至分銷商，則對于市場破局意義重大。

至于分銷，一般來講，經(jīng)銷商首先會選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上設立二批，通過二批來進行分銷，當然這種做法并沒有錯，但是隨著市場競爭的加劇，二批怎么選，選完還需要做什么工作就很重要了。

1、新產(chǎn)品剛上市時，為了確保二批的利潤，前期不宜設立太多。可以圍繞二批，利用二批的零售網(wǎng)絡針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店、零售副食店以及比較大點村的零售副食店去進行鋪貨和宣傳。

2、如果隨著銷量的提升，其他二批也要銷售。為防止倒貨砸價，經(jīng)銷商可以給原來的二批協(xié)商，以較高的價格給其他二批供貨(差價留給原二批)或其他二批的銷量計入該二批身上，經(jīng)銷商根據(jù)銷量給他相應返利。

3、如果白酒代理商在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)找不到二批或者所找二批不理想怎么辦，那么經(jīng)銷商可以采取倒做渠道的辦法，那就是自己先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店和零售店直接進行鋪貨和宣傳，等渠道二次要貨時，就可以把這些餐飲店和零售店轉(zhuǎn)交給理想的二批運作。

四、促銷選擇

對農(nóng)村消費者來講，是喜歡占一點小便宜的，這就為如何通過促銷的手段來征服這些消費者提供了機會。

在產(chǎn)品促銷上，活動不宜過于復雜。

1、針對消費者可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里放置一些打火機、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品，或者在瓶子上設置刮獎卡(刮開后可以依據(jù)中獎內(nèi)容兌現(xiàn)一些獎品或現(xiàn)金)。

2、針對批發(fā)商可以開展一些實物促銷活動，不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因為這樣容易影響到價格體系，變成變相降價。

3、在進入新市場或新產(chǎn)品上市時，設置促銷時，基數(shù)要適當減少，比如進貨五件或十件就可以設置促銷品。

4、對于自己客情比較好的二批可以給對方發(fā)放促銷本，實施長期累計促銷，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。

在宣傳上，以地面宣傳為主。制作門頭、噴繪店招、海報、墻體這些宣傳形式成本低而且效果明顯，宜多采用。當然在農(nóng)村市場，農(nóng)村的集會和紅白喜事都是很好的宣傳平臺和機會。經(jīng)銷商可以專門針對農(nóng)村的紅白喜事去設計一些專門的促銷方案。