貴州茅臺(tái)醬香酒大戰(zhàn)略詳解

2014年底，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立，不僅僅是茅臺(tái)成立專門運(yùn)作系列酒的公司，更是在以前探索的成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，在更大范圍內(nèi)對(duì)茅臺(tái)醬香系列酒進(jìn)行改革，向更為專業(yè)化、市場化、品牌化的方向發(fā)展。

從2013年開始，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司在區(qū)域市場，對(duì)醬香系列酒的發(fā)展開始了一系列新的探索。首先在山東、河南市場，建設(shè)煙酒店和團(tuán)購系統(tǒng)531工程，漢醬和仁酒找到了一條健康發(fā)展的渠道模式;2014年，樣板市場擴(kuò)展到貴州，建設(shè)151工程，茅臺(tái)王子酒和茅臺(tái)迎賓酒找到了一條健康發(fā)展的渠道模式。所以，茅臺(tái)醬香酒的市場運(yùn)作有成功的市場經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)過筆者的了解，此次貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司的成立，可以概括為通過品牌體系化、產(chǎn)品系統(tǒng)化、渠道模式化、組織市場化，開啟的貴州茅臺(tái)醬香酒大戰(zhàn)略。通過品牌體系化，打造“貴州牌”白酒，統(tǒng)一旗下所有產(chǎn)品，與“茅臺(tái)”形成兩大核心品牌，互為支撐;通過產(chǎn)品系統(tǒng)化，完善產(chǎn)品線，不同市場，不同用途，不同價(jià)位段，推出不同的產(chǎn)品，在區(qū)域市場形成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu);通過渠道模式化，分品牌、分渠道，建設(shè)重點(diǎn)市場，形成區(qū)域市場完整的團(tuán)購、煙酒店、商超、分銷、餐飲、電商等現(xiàn)代化渠道，重視市場基礎(chǔ)建設(shè)和消費(fèi)者培育;通過組織市場化，建設(shè)區(qū)域市場獨(dú)立組織隊(duì)伍，建設(shè)市場業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練營，同時(shí)探索區(qū)域市場省級(jí)平臺(tái)建設(shè)，打造一支廠商共建的營銷隊(duì)伍。

一、“貴州酒”將成為貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司的品牌，整合旗下所有的產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司的品牌體系化。

茅臺(tái)具有極為強(qiáng)大的品牌資源，漢醬、仁酒、茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒作為茅臺(tái)的附庸，借助于茅臺(tái)的稀缺性，進(jìn)行配額銷售，缺乏市場基礎(chǔ)建設(shè)，品牌主張無法落地，品牌建設(shè)成效自然也就無從談起。

貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司致力于打造“貴州牌”白酒，在貴州茅臺(tái)酒股份有限公司旗下，形成“飛天茅臺(tái)”和“貴州牌”兩大品牌體系。通過”貴州牌”白酒品牌的逐步建設(shè)，形成自我造血功能，品牌建設(shè)功能，在“飛天茅臺(tái)”之外，形成一個(gè)新的公司品牌，實(shí)現(xiàn)真正的品牌體系化。“飛天茅臺(tái)”作為一個(gè)高端品牌，“貴州牌”白酒主做大眾品牌;“飛天茅臺(tái)”實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)價(jià)值標(biāo)桿和高端消費(fèi)，引領(lǐng)中國白酒;“貴州牌”白酒占領(lǐng)廣大的大眾消費(fèi)者，為貴州茅臺(tái)集團(tuán)培育最廣大的消費(fèi)者，引導(dǎo)大眾消費(fèi)。

貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立之后，將逐步形成自己的企業(yè)和產(chǎn)品品牌，以“貴州牌”白酒作為品牌的著力點(diǎn)，統(tǒng)一現(xiàn)有的所有產(chǎn)品和品牌。貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司所有品牌，將逐步歸入到“貴州牌”白酒的品牌體系中，現(xiàn)有和未來所有品牌都是此品牌之下的子品牌。

漢醬、仁酒、茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒，作為貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司的老產(chǎn)品，從這些產(chǎn)品誕生之初，各個(gè)品牌各自為戰(zhàn)，不能形成品牌合力，也不能系統(tǒng)充分地借力茅臺(tái)品牌，品牌整合的問題一直困擾著企業(yè)。而今，貴州大曲、華茅、王茅、賴茅四大系列新品，作為貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司的新產(chǎn)品，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司的產(chǎn)品和品牌得到了極大的豐富和補(bǔ)充，同時(shí)品牌整合問題變得更為重要。

“貴州牌”白酒品牌的建設(shè)，將能夠有效地解決現(xiàn)有品牌的分散、各自為戰(zhàn)的問題，品牌建設(shè)有著力點(diǎn)，容易形成品牌合力，真正的建設(shè)貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司自己的品牌，實(shí)現(xiàn)真正的品牌統(tǒng)一。

二、“一曲”、“三茅”、“四醬”將作為八大子產(chǎn)品體系，完善貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在各個(gè)價(jià)位段、各個(gè)細(xì)分市場，進(jìn)行充分競爭，打造貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司自己特有的產(chǎn)品。

據(jù)筆者了解，貴州大曲是貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司戰(zhàn)略核心產(chǎn)品。在八十年代，貴州人都知道兩瓶酒：1瓶茅臺(tái)，1瓶貴州大曲;貴州大曲在中年人群有著非常堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)者基礎(chǔ)，并非從零開始運(yùn)作。此次貴州大曲的重新運(yùn)作，是對(duì)八十年代的老品牌的激活。

2015年將在貴州市場上市，新產(chǎn)品將采取新的渠道模式，創(chuàng)新組織模式，對(duì)貴州市場進(jìn)行精耕細(xì)作，與茅臺(tái)四醬配合，全面占領(lǐng)貴州白酒的大眾酒和中高端白酒市場;貴州大曲前期僅在貴州市場運(yùn)作，探索新模式，后期將全面擴(kuò)展到全國市場。

貴州大曲產(chǎn)品將在原有貴州大曲的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品概念以“懷舊”為核心，喚起貴州消費(fèi)者對(duì)貴州大曲的回憶;盒裝核心產(chǎn)品包含兩款，價(jià)格位于100-300元;同時(shí)推出125ML和200ML兩款光瓶酒，2.5L大瓶首發(fā)紀(jì)念獎(jiǎng)，貴州大曲從產(chǎn)品開發(fā)就避免了單支產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

市場運(yùn)作前期，貴州大曲只在貴州市場上市的策略，既利用了貴州市場對(duì)貴州大曲的接受度，同時(shí)又有效地避免了竄貨問題。

2013年下半年，在山東、河南市場，通過531工程，成功激活了漢醬、仁酒品牌，漢醬仁酒找打了一條可持續(xù)發(fā)展的營銷模式;經(jīng)過樣板市場的建設(shè)，漢醬酒的市場庫存得到了極大減少，在河南、山東、貴州等市場，形成了濃厚的市場氛圍，在部分市場，漢醬酒已經(jīng)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐脑搩r(jià)位的前三名。2015年，漢醬酒、仁酒的任務(wù)大大減少，市場壓力變小，市場批發(fā)價(jià)格不斷回升，目前大部分市場穩(wěn)定在200元，筆者估計(jì)，到2015年下半年，漢醬酒的市場庫存將進(jìn)入合理區(qū)間，新產(chǎn)品的推出，將會(huì)有一個(gè)良好的市場環(huán)境。在總結(jié)2013年、2014年樣板市場經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品將采取新模式運(yùn)作。然而，漢醬、仁酒產(chǎn)品線單一，嚴(yán)重制約了其發(fā)展;貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立之后，將對(duì)漢醬、仁酒的產(chǎn)品線進(jìn)行完善，梯次配置漢醬、仁酒的產(chǎn)品價(jià)格線，既完善了漢醬、仁酒的產(chǎn)品體系，又最大限度避免漢醬、仁酒在價(jià)位的重復(fù)布局。

漢醬酒、仁酒誕生之初，作為一個(gè)單支產(chǎn)品品牌，主做799元、599元價(jià)位;后來三公消費(fèi)限制之后，主打399元、299元價(jià)位;自始至終，漢醬酒和仁酒都只是作為一支單品在運(yùn)作。雖然，茅臺(tái)內(nèi)部一直將漢醬酒、仁酒定位為四支產(chǎn)品的產(chǎn)品系列，那更多只是在在規(guī)格上做了區(qū)分，500ML、375ML(仁酒368ML)、125ML、4*125ML，本質(zhì)上，其自始至終都在單品項(xiàng)運(yùn)作。

無論是茅臺(tái)內(nèi)部的建議，還是市場的反饋，還是經(jīng)銷商的意愿，都清楚漢醬酒、仁酒的產(chǎn)品線弊端，補(bǔ)充產(chǎn)品的開發(fā)也一直在進(jìn)行，在2014年秋糖會(huì)，產(chǎn)品也做了亮相，但是一直沒有面市。

據(jù)了解，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立之后，茅臺(tái)醬香酒獨(dú)立運(yùn)作，其根據(jù)市場的需求，在第一時(shí)間對(duì)漢醬酒和仁酒的產(chǎn)品線進(jìn)行完善。貴州茅臺(tái)醬香酒公司將推出簡裝版漢醬酒，降低包材成本，加大市場基礎(chǔ)建設(shè);在200元-500元之間延伸三款新產(chǎn)品，將漢醬酒完善成為給一個(gè)產(chǎn)品系列。仁酒同樣推出簡裝版，降低包材成本，提升市場運(yùn)作空間;在150-400元之間，推出三款新產(chǎn)品，仁酒也將作為一個(gè)新的產(chǎn)品系列運(yùn)作。

2014年，在山東、河南、貴州市場，通過151工程，成功找到了一條茅臺(tái)王子酒和茅臺(tái)迎賓酒的可持續(xù)發(fā)展的營銷模式;茅臺(tái)王子酒和茅臺(tái)迎賓酒經(jīng)過2013年和2014年兩年的樣板市場建設(shè)，市場氛圍得到了極大提升，經(jīng)銷商的庫存不但全部消化，而且部分市場出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。據(jù)2015年的招商情況，大部分市場的經(jīng)銷商對(duì)茅臺(tái)迎賓酒興趣大。新產(chǎn)品的開發(fā)，將滿足不同類型的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的需求，占領(lǐng)不同的細(xì)分市場，經(jīng)銷商的利潤擴(kuò)大，擠占競品生存空間。在總結(jié)2013年、2014年樣板市場經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品將加大市場基礎(chǔ)建設(shè)，新產(chǎn)品將采取新模式運(yùn)作。然而，迎賓酒產(chǎn)品單一，缺乏用途型產(chǎn)品;經(jīng)銷商過分偏向普通裝王子酒。貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立之后，將重新規(guī)劃茅臺(tái)迎賓酒產(chǎn)品線，規(guī)劃用途型產(chǎn)品，完善大眾酒產(chǎn)品體系;重新激活茅臺(tái)王子酒醬門經(jīng)典和珍品，將茅臺(tái)王子酒作為一個(gè)產(chǎn)品體系運(yùn)作。

茅臺(tái)王子酒系列本身就有茅臺(tái)王子酒珍品、茅臺(tái)王子酒醬門經(jīng)典、茅臺(tái)王子酒普通裝三大品項(xiàng)，而且每個(gè)品項(xiàng)在度數(shù)規(guī)格方面都有區(qū)別。茅臺(tái)迎賓酒系列有茅臺(tái)迎賓酒嘉賓級(jí)、茅臺(tái)迎賓酒2013(升級(jí)版)、地方專銷產(chǎn)品;比如，在山東，茅臺(tái)迎賓酒有茅臺(tái)迎賓酒嘉賓級(jí)、茅臺(tái)迎賓酒2013(升級(jí)版)、山東專銷、齊魯之宴、天賜良緣五大品項(xiàng)。這兩款產(chǎn)品上市早，產(chǎn)品線相對(duì)較完善，經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)可度高。

但是，在實(shí)際的運(yùn)作過程中，經(jīng)銷商的注意力放在茅臺(tái)王子酒普通裝和 茅臺(tái)迎賓酒2013升級(jí)版(以前為茅臺(tái)迎賓酒普通裝)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)王子酒和茅臺(tái)迎賓酒的定位就是這兩款產(chǎn)品，產(chǎn)品線運(yùn)作實(shí)際也就變成了單品項(xiàng)運(yùn)作。

在2014年，在貴州省區(qū)，茅臺(tái)王子酒作為一個(gè)產(chǎn)品系列，在遵義等市場進(jìn)行試點(diǎn)，效果顯著，其中遵義市區(qū)銷售完成60噸。茅臺(tái)王子酒(珍品)銷量顯著提升，茅臺(tái)王子酒(醬門經(jīng)典)與茅臺(tái)王子酒(普通裝)銷量持平。據(jù)筆者了解，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立之后，將重新整合三款產(chǎn)品，以樣板市場的經(jīng)驗(yàn)作為指導(dǎo)，選擇樣板市場，重點(diǎn)推行茅臺(tái)王子酒醬門經(jīng)典和珍品的市場建設(shè)。

茅臺(tái)迎賓酒的市場基礎(chǔ)最好，流行產(chǎn)品較多，但產(chǎn)品大多價(jià)格穿底，缺乏利潤產(chǎn)品。據(jù)筆者了解，在貴州茅臺(tái)醬香酒公司成立之前，就對(duì)茅臺(tái)迎賓酒的產(chǎn)品線進(jìn)行完善，開發(fā)了花開富貴，茅臺(tái)迎賓酒價(jià)格線;開發(fā)龍呈、鳳祥等產(chǎn)品，作為婚宴產(chǎn)品;開發(fā)小瓶酒，培育年輕消費(fèi)者。據(jù)相關(guān)人士介紹，茅臺(tái)迎賓酒還將針對(duì)商超開發(fā)禮品裝商超型產(chǎn)品，在茅臺(tái)迎賓酒價(jià)位，補(bǔ)充不同價(jià)位段、不同用途的產(chǎn)品，豐富茅臺(tái)迎賓酒的產(chǎn)品線。

華茅、王茅和賴茅在貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司定位為茅臺(tái)之下的中高端和次高端品牌，用于填補(bǔ)茅臺(tái)酒身后的價(jià)格空檔。據(jù)筆者了解，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司有意將“三茅”作為其內(nèi)部的高端品牌建設(shè)。

其中，華茅和王茅的核心產(chǎn)品包含兩款，產(chǎn)品價(jià)格200-800元之間，產(chǎn)品定位于中高端和次高端消費(fèi)，產(chǎn)品亦會(huì)采取新模式運(yùn)作。

另外，據(jù)多方消息了解，在基酒方面，華茅、王茅將會(huì)帶給消費(fèi)者不敢想象的驚喜。

賴茅則與外來資本成立公司運(yùn)作，產(chǎn)品從150-300元之間，在醬香酒公司之外，探索資本運(yùn)作的另一條道路。

三、經(jīng)過2013年、2014年試點(diǎn)，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司總結(jié)了漢醬、仁酒運(yùn)作模式，茅臺(tái)王子酒運(yùn)作模式，茅臺(tái)迎賓酒運(yùn)作模式，不斷完善，將擴(kuò)大試點(diǎn)區(qū)域;同時(shí)，在這些模式之外，在貴州大曲、華茅/王茅、賴茅探索新模式，分品牌，分渠道，建設(shè)市場。

從2013年下半年開始，漢醬酒和仁酒就在河南、山東市場實(shí)行試點(diǎn)，通過“531”工程，漢醬酒、仁酒實(shí)現(xiàn)了有效動(dòng)銷。2014年春節(jié)期間，每個(gè)樣板市場的銷售量均在500萬以上，開創(chuàng)了茅臺(tái)醬香酒新的健康增長模式。

2013年下半年，同時(shí)在山東、河南推行茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒市場建設(shè)，通過渠道促銷、消費(fèi)者促銷、終端形象建設(shè)等形式，市場消化量達(dá)到3億，有效解決了山東、河南市場的茅臺(tái)迎賓酒庫存。進(jìn)入2014年，山東、河南各增加多個(gè)地級(jí)樣板市場(由于市場竄貨等方面的原因，大量漢醬、仁酒涌入山東、河南樣板市場，其中，濟(jì)南、鄭州兩地可統(tǒng)計(jì)的漢醬市場實(shí)際消化量超過4000萬，雖然沖擊了漢醬酒的市場價(jià)格和經(jīng)銷商積極性，但是有效地消化了全國庫存，為產(chǎn)品的升級(jí)和新產(chǎn)品的問世，提供了一個(gè)良好的市場環(huán)境)。

增加貴州作為樣板市場，在貴州探索茅臺(tái)王子酒新的渠道運(yùn)作模式，通過消費(fèi)者培育、團(tuán)購開發(fā)、核心煙酒店建設(shè)、消費(fèi)者促銷等動(dòng)作，不但單個(gè)地級(jí)市場茅臺(tái)王子酒銷量突破2000萬，更是建設(shè)了100多個(gè)核心終端，培育了100多個(gè)品鑒顧問，煙酒店、團(tuán)購、商超的銷量結(jié)構(gòu)變得合理。

據(jù)了解，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立后，將對(duì)漢醬/仁酒的渠道模式、茅臺(tái)王子酒的渠道模式、茅臺(tái)迎賓酒的渠道模式進(jìn)行總結(jié)，拓展到更大的區(qū)域，建設(shè)核心煙酒店終端，開發(fā)團(tuán)購渠道，培育目標(biāo)消費(fèi)者，通過健康的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的爆發(fā)式增長。

在此之外，茅臺(tái)迎賓酒婚宴產(chǎn)品，將采取婚宴聯(lián)盟體、消費(fèi)者婚宴主題性促銷等形式，探索茅臺(tái)醬香酒婚宴渠道新模式。

貴州大曲除了建設(shè)核心煙酒店終端、消費(fèi)者促銷等渠道一系列動(dòng)作之外，將通過餐飲終端開展消費(fèi)者免費(fèi)品嘗等消費(fèi)者培育，對(duì)團(tuán)購目標(biāo)消費(fèi)者、核心煙酒店終端背后的團(tuán)購客戶，通過品鑒會(huì)、贈(zèng)酒等形式，挖掘煙酒店背后的團(tuán)購資源;建設(shè)團(tuán)購、煙酒店、商超、餐飲、分銷等現(xiàn)代化的渠道，對(duì)市場精耕細(xì)作，全面占有市場。同時(shí)，還將在電商渠道進(jìn)行貴州大曲首發(fā)紀(jì)念版的大壇酒首發(fā)儀式。

華茅、王茅則以團(tuán)購渠道、核心煙酒店終端為主，主攻團(tuán)購和節(jié)日禮品渠道，培育目標(biāo)消費(fèi)者。開發(fā)電子商務(wù)版產(chǎn)品，創(chuàng)新電商運(yùn)作模式。

據(jù)了解，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司將改變以前的分銷運(yùn)作模式，分品牌運(yùn)作，不同的產(chǎn)品，側(cè)重不同的渠道，形成區(qū)域/用途/價(jià)位三維基礎(chǔ)上的渠道模式;分市場運(yùn)作，建設(shè)重點(diǎn)市場，建設(shè)終端，培育消費(fèi)者，營造銷售氛圍，最終在區(qū)域市場形成團(tuán)購、煙酒店、商超、餐飲、分銷和電商的現(xiàn)代化立體性渠道模式。

四、貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立醬香酒訓(xùn)練營，建設(shè)市場人才培訓(xùn)中心;獨(dú)立隊(duì)伍，建設(shè)市場突擊隊(duì);與經(jīng)銷商成立省級(jí)平臺(tái)，探索廠商運(yùn)營新模式;與外來資本成立子公司，探索品牌運(yùn)營組織新模式。

組織建設(shè)是國企的一個(gè)通病，社會(huì)上很多人都認(rèn)為國企充斥著關(guān)系戶，組織僵化，體制不靈活等等。茅臺(tái)作為國企，肯定也會(huì)被詬病。但是，一方面，白酒的國企眾多，絕大部分名酒廠均為國企，像洋河、瀘州老窖這些國企的組織改革和建設(shè)，都迸發(fā)出了極大的靈活性。只要經(jīng)過好的調(diào)整，茅臺(tái)也能建立競爭性組織和靈活的機(jī)制，提高組織的市場反應(yīng)速度和靈活性。

另一方面，大部分酒廠里面都存在酒二代、酒三代，也就是所謂的關(guān)系戶，不光是國企，私企里面，同樣也存在著這樣的關(guān)系戶。首先，中國自古就有舉賢不避親的原則，只要有能力，筆者個(gè)人覺得不用太避諱這個(gè);第二，酒二代、酒三代對(duì)酒廠的忠誠度和感情，是外聘人員所不能比的，日本企業(yè)在組織方面最顯著的優(yōu)勢(shì)就是子承父業(yè)，將公司的事業(yè)當(dāng)做自己的事業(yè)。

綜上所述，茅臺(tái)正是看到了茅臺(tái)醬香酒在組織、機(jī)制、業(yè)務(wù)人員方面的不足，才積極推動(dòng)了這些變革。

首先，總部成立獨(dú)立的貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司，將大部分權(quán)力下放到貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司，組織的靈活性和自主性提高，對(duì)市場的反應(yīng)速度提升。貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司將部分權(quán)力下放至區(qū)域市場，區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員的自主性和靈活性提高，更容易根據(jù)市場的需求開展工作。

其次，制定了競爭性極強(qiáng)的薪酬激勵(lì)，業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)性和積極性得到了極大提升。

第三，通過組織市場化，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司作為獨(dú)立法人，對(duì)市場竄貨管理有了更大的自主性和便利性。一月份對(duì)幾家超大經(jīng)銷商的處罰可以看出，醬香酒市場秩序問題，在將來能得到極大的改善。

據(jù)筆者了解，除了貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司成立之外，為了強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的工作技能，還將建設(shè)自己的人才培養(yǎng)機(jī)制。

在貴州市場設(shè)立醬香酒訓(xùn)練營，招聘市場人才，在訓(xùn)練營接受各種理論和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，待成熟后，派往市場和職能部門。醬香酒訓(xùn)練營包括接受各種白酒行業(yè)、營銷基礎(chǔ)知識(shí)、營銷技能的各種理論知識(shí)培訓(xùn);在貴州市場接受招商、鋪貨、終端管理、促銷活動(dòng)、經(jīng)銷商管理、區(qū)域規(guī)劃等各個(gè)技能的實(shí)戰(zhàn)演練。

在區(qū)域市場地招隊(duì)伍，設(shè)立市場突擊隊(duì)，集中市場業(yè)務(wù)人員，集中一段時(shí)間，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起，對(duì)部分重點(diǎn)市場進(jìn)行市場開發(fā)和服務(wù)，這樣就彌補(bǔ)了人員不足和技能偏弱的弱勢(shì)。

為了更好地與市場接軌，以新產(chǎn)品為載體，以省級(jí)市場為單位，組織經(jīng)銷商成立區(qū)域營銷平臺(tái)。根據(jù)各地實(shí)際情況的不同，借助茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，引入部分符合條件的體系內(nèi)經(jīng)銷商，吸納符合條件的體系外經(jīng)銷商，將省級(jí)強(qiáng)商納入平臺(tái)競爭，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。同時(shí)，省級(jí)平臺(tái)采取動(dòng)態(tài)管理，建立升降機(jī)制和進(jìn)退機(jī)制，保持組織內(nèi)部的競爭性，省級(jí)平臺(tái)可以作為獨(dú)立經(jīng)銷商入股貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司。

省級(jí)平臺(tái)的探索，是在茅臺(tái)自有組織之外，探索的第二條組織方式。茅臺(tái)經(jīng)銷商大多為大商，希望加入茅臺(tái)體系的經(jīng)銷商大多為強(qiáng)商，省級(jí)平臺(tái)的建設(shè)，能夠充分利用經(jīng)銷商強(qiáng)大的組織能力、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和社會(huì)資源，彌補(bǔ)了茅臺(tái)在區(qū)域市場人員少、機(jī)制不靈活、任務(wù)壓力大等各個(gè)方面的不足。

在這之外，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司還與中石化聯(lián)合成立貴州賴茅酒業(yè)有限公司，通過與業(yè)外資本合作，利用中石化龐大的組織資源、網(wǎng)絡(luò)資源、社會(huì)資源，探索第三條組織新模式。

貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司充分認(rèn)識(shí)到，目前公司的組織能力，制約了公司的進(jìn)一步發(fā)展。通過獨(dú)立運(yùn)作，提升組織自主性，提高組織反應(yīng)速度和對(duì)市場的管控，提升業(yè)務(wù)人員的積極性;通過醬香酒訓(xùn)練營和市場突擊隊(duì)的建設(shè)，建立茅臺(tái)有成效的人員培養(yǎng)體系;通過省級(jí)平臺(tái)建設(shè)和與業(yè)外資本合作，探索新的組織運(yùn)作模式。通過在組織方面的突破，承載茅臺(tái)醬香酒在市場的快速突破。

筆者認(rèn)為，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司的成立，不僅僅是一個(gè)公司的成立立和一系列新產(chǎn)品的開發(fā)。通過打造“貴州牌”白酒，統(tǒng)一品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)“茅臺(tái)酒”與“貴州牌”白酒的雙核驅(qū)動(dòng);通過“一曲”、“三茅”、“四醬”的產(chǎn)品線完善，在不同市場、不同用途、不同價(jià)位形成醬香酒公司完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu);通過樣板市場的探索，探索各個(gè)產(chǎn)品的市場運(yùn)營模式，形成各個(gè)品牌、各個(gè)市場成熟的運(yùn)營模式;通過醬香酒訓(xùn)練營、市場突擊隊(duì)、省級(jí)平臺(tái)、業(yè)外資本聯(lián)合成立公司等形式，探索多元化的組織管理模式，提升組織能力。

文/北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)李雨松