酒企如何做才能迅速搶占區(qū)域市場(chǎng)？

在眾多白酒企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理及發(fā)展過(guò)程中，區(qū)域市場(chǎng)布局策略不清晰，市場(chǎng)目標(biāo)定位不能有效結(jié)合企業(yè)實(shí)際現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)人力資源與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理等是限制白酒企業(yè)發(fā)展的重要因素。雖然大部分企業(yè)高層很重視年度的戰(zhàn)略規(guī)劃和布局策略，但往往因?yàn)楦鞣N因素忽略規(guī)劃實(shí)際落地執(zhí)行時(shí)與組織結(jié)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)以及相對(duì)應(yīng)的資源匹配，導(dǎo)致企業(yè)年度的經(jīng)營(yíng)陷入困境。

白酒企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)布局策略有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：發(fā)展目標(biāo)、行動(dòng)策略、資源配置。所以，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)布局策略是否合理、準(zhǔn)確，關(guān)鍵在于企業(yè)的資源配置是否合理。資源配置不同，決定的市場(chǎng)實(shí)操策略、目標(biāo)和行為方式在不同發(fā)展階段也是有明顯區(qū)別的。也就是說(shuō)企業(yè)一定要有市場(chǎng)發(fā)展的終極目標(biāo)，而如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在企業(yè)發(fā)展的不同階段必須要有相配稱(chēng)的行動(dòng)策略與資源配置，才能確保企業(yè)有目標(biāo)、有章法、有節(jié)奏等去發(fā)展、去突破，否則一切都是空談。

區(qū)域布局的首當(dāng)其沖是要考慮企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，白酒企業(yè)在一無(wú)資金，二無(wú)人員，三無(wú)市場(chǎng)的情況，首先要考慮的戰(zhàn)略問(wèn)題是什么呢?那就是活著，活著方法很多，只要是適合企業(yè)現(xiàn)狀的方法都是正確。沒(méi)有資金做營(yíng)銷(xiāo)，可以考慮為別人代加工，為別人貼牌生產(chǎn)，先依靠低成本生產(chǎn)，養(yǎng)活自己。解決了生存問(wèn)題才會(huì)考慮企業(yè)市場(chǎng)布局的行動(dòng)策略，在沒(méi)有市場(chǎng)，更沒(méi)有錢(qián)做市場(chǎng)的情況下，首先要考慮招商，招不到大商可以培養(yǎng)區(qū)域二批客戶(hù)，以企業(yè)輔助經(jīng)銷(xiāo)商的模式，和經(jīng)銷(xiāo)商一起共同發(fā)展市場(chǎng);最后，等企業(yè)有了資源或某區(qū)域在經(jīng)銷(xiāo)商的操作下，有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，再直接導(dǎo)入企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，按市場(chǎng)發(fā)展需求進(jìn)行資源配置，先進(jìn)行樣板市場(chǎng)的打造，再逐步進(jìn)行周邊市場(chǎng)的滲透。

酒企區(qū)域布局策略，一般有以下幾種：

一、 中心突破策略

通俗說(shuō)法就是占領(lǐng)制高點(diǎn)，先啃硬骨頭，比如說(shuō)打下省會(huì)，基本拿下全省。如果企業(yè)的企圖心強(qiáng)，應(yīng)選擇一個(gè)更大區(qū)域、有較強(qiáng)輻射力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，先抓中心、輻射周邊，規(guī)范操作、自然成片(依賴(lài)中心市場(chǎng)固有的輻射力)，這需要企業(yè)有足夠的資源和牛叉的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)氣還得好。

在中心輻射型市場(chǎng)的中心城市，采用消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)，尋求以點(diǎn)帶面的戰(zhàn)略性突破。通過(guò)中心城市的運(yùn)作突破，擠占競(jìng)品市場(chǎng)份額，帶到在中心城市市場(chǎng)站穩(wěn)住腳以后，即可迅速輻射周邊縣級(jí)市場(chǎng)，優(yōu)先運(yùn)作縣城城區(qū)市場(chǎng)，并可逐步滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)品牌區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額的高度占有。

此策略通常把中心至少界定在省會(huì)城市級(jí)別，中心的多少也是不同的，一次性開(kāi)發(fā)1-2個(gè)或一次性開(kāi)發(fā)6-8個(gè)是顯然不同的，所以此策略難點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)都在前面部分，適當(dāng)試點(diǎn)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后再更大范圍推廣是必要的。除了試點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以外，控制中心市場(chǎng)如何、何時(shí)、怎樣輻射并啟動(dòng)周邊市場(chǎng)的節(jié)奏也是操作的要點(diǎn)。

中心市場(chǎng)如果采用代理制，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇及給予的政策是需要精心思考的，一流經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然是首選，但是由于市場(chǎng)操作的區(qū)域差異，能否與經(jīng)銷(xiāo)商有對(duì)等及良好的溝通也非常重要，所以大多企業(yè)情愿選擇易于溝通、有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)，這也逐漸成為一種趨勢(shì)。

二、 區(qū)域包圍策略

簡(jiǎn)稱(chēng)農(nóng)村包圍城市。先主做市、縣級(jí)或縣級(jí)以下市場(chǎng)，遍地開(kāi)滿(mǎn)花，然后再主攻省會(huì)。采取此策略的企業(yè)基礎(chǔ)管理必須較為健全，在企業(yè)的實(shí)力有一定的積累，特別是財(cái)力和營(yíng)銷(xiāo)的人力資源稍有富裕，雖然不足以對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，但也開(kāi)始有些實(shí)力向外拓展，在現(xiàn)有市場(chǎng)獲利較為穩(wěn)定的情況下，這是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展時(shí)選擇的一種策略。區(qū)域包圍策略的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有先易后難、先難后易、先近后遠(yuǎn)、先遠(yuǎn)后近等多種選擇，單市場(chǎng)投入偏小且容易獲得小體量市場(chǎng)的成功，形成可復(fù)制的模板，滾動(dòng)式發(fā)展。小市場(chǎng)連片以后，就是板塊。這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，多采用目標(biāo)投入法，在選定的市場(chǎng)上穩(wěn)扎穩(wěn)打、精細(xì)化管理，務(wù)求成功，開(kāi)發(fā)一塊成功一塊是此項(xiàng)策略的要點(diǎn)，所以慎重選擇、謹(jǐn)慎決策、一旦投入就義無(wú)反顧。

通過(guò)對(duì)衛(wèi)星城市或郊縣強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作，達(dá)到區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額的高度占有，通過(guò)“農(nóng)村包圍城市“形式，逐步進(jìn)駐中心城市邊緣地區(qū)，通過(guò)緩慢滲透，逐步實(shí)現(xiàn)小區(qū)域高度占有后再增加區(qū)域，最終實(shí)現(xiàn)品牌全區(qū)域覆蓋。

與機(jī)會(huì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不同的新市場(chǎng)的目標(biāo)投入，既是其風(fēng)險(xiǎn)所在，又是其控制力強(qiáng)、后續(xù)市場(chǎng)便于連片規(guī)范且成功率高的原因。其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)通常由企業(yè)高層直接參與、聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)市調(diào)公司或咨詢(xún)公司協(xié)助運(yùn)作，啟動(dòng)之前對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況必須有較為全面的了解。