白水杜康2015年名利雙收的背后

2015年對(duì)于陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)公司而言是收獲頗豐的一年。上半年實(shí)現(xiàn)60%以上的增長，而全年增長百分比還有望超過這個(gè)數(shù)據(jù)。

對(duì)于這一業(yè)績，陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)公司董事長張洪君認(rèn)為，這得益于其品牌價(jià)值成長的有效釋放和愈漸清晰的營銷思路。

白水杜康品牌塑造三板斧

對(duì)于白水杜康而言，在面對(duì)越來越殘酷的市場競爭環(huán)境和競品對(duì)手過程中，擺在面前最嚴(yán)峻的任務(wù)是不斷塑造其品牌價(jià)值，保證恒久的影響力。張洪君認(rèn)為，品牌的本質(zhì)是與消費(fèi)者溝通時(shí)的敲門磚，離不開產(chǎn)品、文化和推廣。實(shí)際上，白水杜康2015年通過這三個(gè)方面，取得了其品牌價(jià)值的飛速提升。

第一、深度挖掘白水杜康的五張王牌。據(jù)張洪君介紹，這五張王牌分別是：白水杜康的酒祖地位是永遠(yuǎn)不可動(dòng)搖的，曹操創(chuàng)造的《短歌行》免費(fèi)做了廣告，白水杜康是全球第一個(gè)太空搭載酒曲和窖泥的，擁有天然的微量元素和礦物質(zhì)，產(chǎn)自十三朝帝都。從這些方面來看，白水杜康具備了厚重的悠遠(yuǎn)文化、天然的優(yōu)質(zhì)水源和現(xiàn)代不可復(fù)制的創(chuàng)新實(shí)力。

第二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做名酒中的民酒。2015年，白水杜康徹底丟掉依靠高端產(chǎn)品獲取機(jī)會(huì)利潤的幻想，堅(jiān)定走民酒的路線。因此，首先進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在原有的杜康十三朝(高端)、古窖原漿系列(中端)兩款主流產(chǎn)品基礎(chǔ)上，新增開發(fā)了杜康V系列4個(gè)單品，中底端系列，以此豐富白水杜康產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。事實(shí)上，低端V系列在今年1月開發(fā)以來，已經(jīng)占據(jù)著白水杜康60%的銷售業(yè)績。

第三、以大型活動(dòng)為引，借勢全媒體宣傳。2015年，白水杜康不再低調(diào)，而是適時(shí)選擇大型活動(dòng)，積極參與，通過大型活動(dòng)中云集的媒體陣營，實(shí)現(xiàn)品牌的業(yè)內(nèi)業(yè)外推廣。據(jù)了解，白水杜康成為2015歐亞經(jīng)濟(jì)論壇唯一指定用酒，多處白水杜康專用道路牌實(shí)現(xiàn)了品牌的強(qiáng)勢傳播。同時(shí)，白水杜康也積極參加糖酒會(huì)、香港美酒節(jié)等業(yè)內(nèi)大型活動(dòng)，再加上與行業(yè)媒體的長期合作，使得白水杜康很快占領(lǐng)了著民酒中的名酒地位。

精耕陜西，加速拓展全國渠道

西安高新區(qū)旺座寫字樓28樓，是白水杜康營銷中心所在。這是白水杜康更好地全盤布局陜西省市場的最佳選擇。正是從這里，開啟了白水杜康“省內(nèi)市場重點(diǎn)做、省外市場做重點(diǎn)”的新營銷策略。

在陜西省內(nèi)市場，白水縣是白水杜康的大本營市場，每年銷售超3000萬元，而渭南和陜北也是其強(qiáng)勢市場。但這對(duì)于高速發(fā)展的白水杜康而言還不夠，快速占據(jù)陜西市場是明年增速的保證，也是其發(fā)展的關(guān)鍵。因此，白水杜康采取了精耕細(xì)作的營銷模式，在陜西省內(nèi)設(shè)立了22個(gè)分公司和辦事處，構(gòu)建一區(qū)域一商的經(jīng)銷商布局，把觸角直接伸直二級(jí)地市和縣級(jí)市場，同時(shí)增加了開發(fā)商。據(jù)悉，開發(fā)商銷量今年提升很大，最大的達(dá)6000多萬元。

“今年省內(nèi)市場也實(shí)現(xiàn)60%的增速，明年情況會(huì)更好。”張洪君對(duì)此很有信心，這一方面是其與經(jīng)銷商的精誠合作，對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商予以股份獎(jiǎng)勵(lì)和現(xiàn)金支持;另一方面則是高端酒單位團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的形成。

今年1月初，白水杜康成立東北大區(qū)事業(yè)部，正式開啟全國布局的戰(zhàn)略，并以高度數(shù)、低價(jià)格的競爭優(yōu)勢快速實(shí)現(xiàn)了縣級(jí)市場的導(dǎo)入。同時(shí)，白水杜康還牽手那記食品公司、五愛購電子商務(wù)公司和沈陽中街九龍港O2O時(shí)尚商城等大商，通過多元銷售模式，實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳和產(chǎn)品銷售的融合。除東北以外，江浙是白水杜康的下一個(gè)重點(diǎn)布局的陜西省外市場，而尋找優(yōu)質(zhì)渠道多元合作將成為其營銷策略。