今年1-6 月，西鳳酒的市場銷售逆市上揚：利潤總額及凈利潤增長分別達到297.04%和275.27%。西鳳定制酒業(yè)務，在其中做出了喜人的貢獻。目前西鳳定制酒中心運營的電子商務交易平臺已取得跨越式突破，其手機終端、APP、微信、微博、電子商務網站的應用營銷正在快速增長，全國各地均有意向加盟者。
1、適配定制：以用戶需求反推企業(yè)生產
在陜西西鳳酒營銷有限公司定制酒公司總經理趙緒豪看來，西鳳定制酒之所以能在白酒行業(yè)低迷期迅速發(fā)展，一個很重要的原因是其從誕生起，便是以用戶需求來反推企業(yè)生產的。
“一切從用戶角度出發(fā)，我們給自己的定位不是產品的提供商，而是解決方案的提供商。我們的目的是解決用戶的需求。在把握用戶需求后，我們會針對其需求來提供適銷對路、多維匹配的產品。”趙緒豪這樣說道。
“定制酒實際上代表著西鳳對白酒品質的最高追求。”據陜西西鳳酒股份有限公司副總經理周艷花透露，陜西西鳳酒股份有限公司為定制酒提供了最高規(guī)格的生產技術保障。
西鳳擁有國家級白酒評委 5 人、省級白酒評委 15 人、高級釀酒師 26 人。自2012 年起，西鳳還進行了大規(guī)模的人才工程建設，培養(yǎng)和引進了一大批生產、技術方面的年輕專業(yè)人才，這為西鳳定制酒生產工藝的傳承和創(chuàng)新提供了保證。
不僅如此，西鳳集團還抽調了專門人員來負責定制酒產品的開發(fā)和設計，并成立了定制酒服務部，從產品立項、設計、打樣、生產、發(fā)運等各環(huán)節(jié)去全方位地進行跟蹤服務，在原糧采購、釀制、儲存、勾兌、灌裝、運輸、銷售方面層層把關，從而為西鳳定制酒提供了可靠的品質保障。”
西鳳定制酒創(chuàng)新性的不再按傳統(tǒng)的個人定制、企業(yè)定制來區(qū)分產品，而是將定制產品分為了即飲型和品嘗型兩類，從而大幅降低了客戶的購買成本。
如公司慶典用酒、婚宴酒、壽宴酒等屬于即飲型，其典型特征是訂購后立即飲用。對于這部分客戶，西鳳定制酒中心更注重產品包裝風格和定制時間周期。而品嘗型的典型特征則是客戶更注重產品本身，包括口感、酒質等。對于這部分客戶，西鳳定制酒中心可以讓其自主選擇酒體、風格和度數，根據其需求來勾調酒體。趙緒豪告訴記者，“根據用戶的具體需求，我們可以提供酒海原漿、常規(guī)產品、內部招待酒、特別定制等多種類別的用酒，并可以在瓶體、外包裝風格、產品名稱、數量等方面完全實現(xiàn)按需生產。”
記者在西鳳定制酒官網上了解到，其定制產品出廠后是直接面對消費者的，按照其官網上的說法，因渠道扁平，在同等品質的前提下，其部分產品要比市場上的其他產品節(jié)省30% 以上的購買費用。
西鳳定制酒制作流程圖
2、文化館加盟推廣：用文化制勝
西鳳定制酒除依托經銷商挖掘民間消費市場的個性化定制需求外，還在行業(yè)內首創(chuàng)了“文化館營銷模式”。
西鳳酒文化館對于西鳳定制酒而言是一個非常重要的載體，其意義就是通過全國化的布局，廣泛地傳播鳳香文化。讓不能到西鳳酒廠親身體驗的經銷商和消費者能夠了解和認知到西鳳酒的文化，最終提升西鳳酒品牌的影響力，擴大消費人群。
據趙緒豪介紹，鳳香型美酒之所以風格獨特，主要原因就在于“酒海封藏”。而在西鳳酒文化館，則可以再現(xiàn)這種獨一無二的陳酒方法。“從白酒的歷史文化來看，西鳳是富有文化和歷史內涵的，其獨特的酒海儲存方式獨一無二。但西鳳過去對這兩大優(yōu)勢的傳播是不夠的，所以，我們采取了以西鳳酒文化館為線下網點，再依托定制酒這樣的個性化產品來突出西鳳文化的路徑。這是我們與其他名酒在開展定制酒業(yè)務出發(fā)點上的根本差別。”
參觀西鳳酒文化館后，記者發(fā)現(xiàn)，這是一座以現(xiàn)代全新科技手段所打造的全息多功能展示館，由外區(qū)的西鳳酒文化廣場和內區(qū)的14個流程化功能區(qū)組成。據保定紫俊商貿有限公司負責人透露，在西鳳酒文化展示、產品展示等功能展區(qū)內，文化館整合了西鳳酒海文化及古法西鳳酒道文化，此外還設有專門的品鑒和酒道酒藝展示區(qū)，讓參觀者可以在了解西鳳酒文化和釀造工藝的同時品嘗量身定制的西鳳美酒，從而實現(xiàn)了核心消費者的持續(xù)互動和服務跟蹤。
文化館主要通過三大方式來實現(xiàn)其文化價值和商業(yè)利潤間的和諧。第一是通過產品線定向規(guī)劃，保證加盟商的基本利益;第二是實行配額制，以優(yōu)惠的產品價格來保證加盟商的經營利潤;第三是以“三補一優(yōu)惠”的政策來降低加盟商的養(yǎng)店成本，例如加盟商的裝修補貼可分三年報銷，報銷比例分別為50%、30%和20%，房租補貼和員工工資則都在限額內據實申報。
目前，北京、廣州、天津、保定、湖南、江蘇等市場的文化館都已建或正在建設中。今年，西鳳將在去年12 家文化館的基礎上再新建12-15 家，而陜西則會在每一個地級市形成“一市一館”的戰(zhàn)略布局。
3、聯(lián)銷體：發(fā)掘和培養(yǎng)優(yōu)質合作伙伴
在整個西鳳定制酒的運營體系中，三大核心工作分別是“適配、文化館、聯(lián)銷體”。其中，聯(lián)銷體是指西鳳將會在定制酒運營平臺的客戶中優(yōu)選出 10 家組成“西鳳定制TOP10 聯(lián)銷體”，定制酒公司將與他們協(xié)力同心，共享定制酒公司的現(xiàn)有運營團隊，共推客戶定制的戰(zhàn)略新品。對于運營效果良好達一年以上的企業(yè)，定制酒公司將考慮與其成立合資公司，從而實現(xiàn)真正的化商為廠、互惠互利、共榮共生、利益共享。
據了解，西鳳定制酒公司非常看重合作伙伴，除上述舉措外，其一系列旨在強化合作伙伴造血功能的措施也在推進之中。今年2 月，西鳳酒(北京)文化館成為北京大學酒文化教育實踐基地，同時還與燕園集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，意欲以文化包裝和眾籌模式來實現(xiàn)和消費人群的互動。而這種“聯(lián)贏機制”的創(chuàng)新營銷模式在今年還將繼續(xù)。“與旅游行業(yè)通力合作實現(xiàn)跨界合作，這是我們今年的另一項工作。”趙緒豪向記者透露，西鳳定制酒中心正在積極拓展伴手禮業(yè)務，希望在旅游、文化、產品三者間找到平衡點。此外，西鳳定制酒還將積極融入“一帶一路”的潮流，并從中發(fā)掘和培養(yǎng)優(yōu)質合作伙伴。
