金沙酒業(yè)逆勢擴張 1-9月完成銷售16.24億元

10月9日，在仁懷市召開的全省白酒行業(yè)市場拓展調(diào)研座談會上，金沙酒業(yè)集團副總經(jīng)理張道紅透露，今年前三季度金沙酒業(yè)累計完成銷售產(chǎn)值16.24億元，同比增長43.1%，同時，在剛過去的十一黃金周，金沙也在省內(nèi)市場實現(xiàn)8000萬終端銷售額的逆勢擴張。

在不少酒企倍感市場疲軟壓力的今天，金沙酒業(yè)卻能逆勢擴張，令人矚目，其個中原因也頗耐人尋味。近日，記者就此采訪了金沙酒業(yè)集團品牌部門的相關(guān)負責(zé)人，探索金沙馳騁大眾酒市場之謎。

創(chuàng)新突破 豐富產(chǎn)品體系

在業(yè)內(nèi)看來，白酒的“寒冬”不是一句形容詞，近幾年的白酒產(chǎn)業(yè)確實遭遇了前所未有的危機。而金沙重兵云集的幾大核心市場也曾經(jīng)表現(xiàn)出增速放緩的跡象，但隨著促銷模式的多元化，營銷成本也出現(xiàn)上升跡象。金沙酒業(yè)集團董事長董兵認為，這是消費者更加理性的結(jié)果，是一種良性的市場變化。

在這樣的環(huán)境下，謀變是唯一的出路，而金沙的謀變，則是通過創(chuàng)新來實現(xiàn)的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新被董兵作為第一把利劍刺向市場。金沙長期在市場上占據(jù)堡壘地位的三星金沙、五星金沙、特制金沙、魚兒酒、紅鉆等幾款產(chǎn)品分別占據(jù)低中高端市場，時間長達五年以上。在新的環(huán)境下，金沙首先拿自己的產(chǎn)品線開刀，打破長期形成的價格藩籬，針對宴席市場、民間禮品市場及口糧酒市場的需求，陸續(xù)推出四星金沙、三星、特制等多款有別于原有價格帶的新品，迅速在市場上贏得積極的反應(yīng)，且原有產(chǎn)品線也沒有受到影響。

據(jù)了解，金沙除此之外還在壇裝酒上頗下了一番功夫，開發(fā)出封壇酒、滿堂紅、感恩酒、土壇酒等一系列的壇裝產(chǎn)品，這些壇裝酒在團購市場贏得了酒友的追捧，2015年前三季度收獲了近2億元的銷售，而且將于近期進入商超流通。

有獎促銷 讓利消費者

隨著消費者趨于理性，以促銷為目的的各種活動在白酒市場層出不窮，但如何讓這些促銷政策真正落到實處，讓利于消費者，卻是很多品牌沒有正視的問題。金沙品牌管理部負責(zé)人告訴記者，金沙的有獎促銷，中獎率高達70%。

“刮刮卡”是商家有獎促銷的一種重要形式，2015年金沙針對“五星金沙”這一產(chǎn)品進行了大規(guī)模的“刮刮卡”促銷，每件產(chǎn)品中，都有超過一半的產(chǎn)品有“再來一瓶”的獎勵，“五星金沙”是貴州百元醬酒產(chǎn)品線上的明星產(chǎn)品，年銷售額連續(xù)三年保持在3個億以上。金沙推出的“刮刮卡”選擇這一核心產(chǎn)品，意在夯實其領(lǐng)軍產(chǎn)品的市場地位。

同時，針對紅鉆、魚兒酒等相對高端的產(chǎn)品，金沙則拿出了更大的力度，其中最具吸引力的莫過于“買一送一”，每買一瓶本品，則會獲得同樣品質(zhì)的裸瓶裝贈品一瓶，以紅鉆為例，這款零售價488元/瓶的高品質(zhì)醬酒，通過“買一送一”的促銷，實際購買成本被拉低到不到300元/瓶。而紅鉆在布魯塞爾大賽上獲得了金獎，通過促銷又有了很高的性價比，所以在市場上很受歡迎。

與此同時，金沙還針對不同的產(chǎn)品，推出了“買金沙回沙酒，送土豪自行車”、“買紅鉆，送iPhone6 plus”等頗具吸引力的促銷活動。金沙負責(zé)人表示，無論何種促銷活動，我們都要求把政策落到實處，從制定政策到市場執(zhí)行，都要落實“以消費者為本”的指導(dǎo)思想。

強化一線 宴席市場發(fā)力

近年來，政務(wù)消費及商務(wù)消費市場的縮水是不爭的事實，大眾消費市場的興起則使整個市場出現(xiàn)了微妙的“弱復(fù)蘇”。

金沙酒業(yè)集團品牌管理部負責(zé)人提供了一份數(shù)據(jù)，金沙2012在貴州宴席市場的銷售額為0.7億元，2013年為1.2億元，2014年則呈現(xiàn)井噴，突破2億元，2015年的數(shù)據(jù)目前還沒有系統(tǒng)整理，但根據(jù)黃金周之前的表現(xiàn)來看，實現(xiàn)30%左右的增長不會有任何懸念。

10月10日，來自貴州全省88個縣的200多名金沙促銷員匯聚貴陽，參加為期三天的“金沙酒業(yè)酒店推廣部營銷技巧及溝通技巧培訓(xùn)班”學(xué)習(xí)。金沙酒業(yè)集團銷售副總王軍告訴記者，這些扎根一線的促銷員就是金沙贏取宴席市場的關(guān)鍵，公司對這些女孩的訓(xùn)練目標就是要打造“能歌善舞、能說會道、銷售能手、能代表金沙形象”的“四能美女”。

“這些促銷員扎根在全省各地的各大宴席酒店，向消費者提供宴席服務(wù)，頗具貴州民族特色的金沙表演隊伍就粉墨登場，為消費者提供喜宴現(xiàn)場的文藝表演，為客人唱祝酒歌，跳歡快的民族舞蹈。往往一場宴席下來，賓客歡笑，而且還能收獲新的宴席訂單。”王軍說，金沙在宴席市場的井噴非一日之功，也不是哪一方面的單方面努力，是基于金沙的高性價比產(chǎn)品，再加上持續(xù)不斷的精耕細作帶來的增長。

借勢旅游 金沙酒業(yè)崛起

根據(jù)介紹，在剛剛過去的黃金周，金沙收獲頗豐，各大旅游中心城市及景區(qū)的金沙酒銷售火爆，魚兒酒、小金沙、土壇酒等具有旅游商品特性的金沙產(chǎn)品賣出近500萬元。

隨著高速公路在全省的全面貫通及高鐵時代的來臨，貴州旅游市場發(fā)展已是日新月異，2015年金沙對旅游市場重視程度前所未有。在貴陽北站，最顯耀的一塊廣告牌就是“金沙回沙酒”200多平方米的戶外廣告。除了推廣宣傳工作外，金沙還在自己最擅長的渠道陣地上下功夫，各大景點的旅游商品市場，金沙回沙酒的大紅燈籠和震撼產(chǎn)品陳列也無處不在，吸引著游客的目光。

金沙品牌負責(zé)人告訴記者，金沙在剛結(jié)束布魯塞爾大賽上榮獲大金獎，也對旅游市場的熱銷提供了極大的支持，不少外地消費者慕名而來，點名要購買大金獎產(chǎn)品。

該負責(zé)人還認為互聯(lián)網(wǎng)的支撐也不可小視，經(jīng)過近兩年的發(fā)展，金沙電商年銷售已接近突破1個億，每年在互聯(lián)網(wǎng)上可以銷售上百萬瓶金沙酒，排名也長期維持在全國白酒品牌前幾名，金沙在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度已然超過了它在線下的影響力，因此在旅游市場得到突破也就合情合理。