直播帶貨翻車(chē)事件頻發(fā) 酒企入坑如何避免?

2020-07-22 07:58  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

現(xiàn)今“直播帶貨”這個(gè)詞,可謂是紅的發(fā)紫。

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)的數(shù)據(jù),2019年直播電商整體成交額達(dá)4512.9億元,同比增長(zhǎng)200%,占網(wǎng)購(gòu)整體規(guī)模的4.5%,而且成長(zhǎng)空間巨大。從素人到網(wǎng)紅、明星、主持人、企業(yè)CEO,甚至地方政府領(lǐng)導(dǎo)人,都紛紛投身直播間。相比線(xiàn)下,直播間巨大的成交額叫誰(shuí)能不動(dòng)心?

可動(dòng)心的多,猶豫的更多。這實(shí)在是因?yàn)樽罱辈シ?chē)事件太多了。據(jù)21 tech報(bào)道稱(chēng),小沈陽(yáng)直播賣(mài)白酒,下單20多單,退貨16單;葉一茜直播賣(mài)茶具,在線(xiàn)觀看人數(shù)近90萬(wàn),只賣(mài)出不到2000元;吳曉波的“新國(guó)貨首發(fā)”專(zhuān)場(chǎng),一個(gè)坑位費(fèi)60萬(wàn),其中一款奶粉只售出了15罐……

想入坑又怕被坑,酒企想乘上直播帶貨這股東風(fēng)需要注意什么?

01、注意產(chǎn)品和主播“人群匹配度”

就葉一茜賣(mài)茶具這一翻車(chē)案例來(lái)看,是她的粉絲沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力嗎?可在葉一茜直播間上過(guò)數(shù)次的金牌干溜重慶小面,客單價(jià)約為40,每次上播能賣(mài)出幾千單。重慶小面為什么沒(méi)翻車(chē)?

其實(shí)重慶小面的品牌方解釋過(guò)選葉一茜的原因:不是簡(jiǎn)單看中她作為明星的流量,更因?yàn)?ldquo;她是重慶媳婦,他和她老公都比較喜歡吃重慶小面”。不難發(fā)現(xiàn)這次成功的前提,是主播的調(diào)性、粉絲和產(chǎn)品有很高契合度。

所以主播帶貨也有適合與不適合的區(qū)別。東西賣(mài)的不好,不能只從主播這個(gè)人身上找原因,主播的受眾人群和產(chǎn)品匹配程度也很重要。

同時(shí),酒企在尋找合適的主播時(shí),不要忽略“腰部主播”。雖然像李佳琦、薇婭這樣的頭部主播影響力強(qiáng),但是頭部主播太少,常常供不應(yīng)求導(dǎo)致合作成本提升。反而是腰部主播,號(hào)召力雖然沒(méi)有那么強(qiáng)卻數(shù)量龐大。預(yù)算不夠時(shí),多用幾個(gè)腰部主播可能比頭部主播性?xún)r(jià)比更強(qiáng)。

總的來(lái)說(shuō),在主播人選上目光放寬,酒企要能自己分析旗下產(chǎn)品與主播做沒(méi)做到人設(shè)匹配、貨品匹配、人群匹配,再?lài)@其粉絲畫(huà)像與購(gòu)買(mǎi)力綜合選擇。千萬(wàn)別盲目的直接找個(gè)大V、大明星就上。

02、注意凸現(xiàn)商品優(yōu)勢(shì)和細(xì)節(jié)

說(shuō)直播帶貨,很多人覺(jué)得首要任務(wù)就是盯主播。但直播帶貨是由四個(gè)部分構(gòu)成:商品,消費(fèi)者,主播及直播平臺(tái),交易平臺(tái)。

說(shuō)個(gè)很簡(jiǎn)單的道理,主播介紹的慷慨激昂,努力把用戶(hù)引流到產(chǎn)品詳情頁(yè),這個(gè)時(shí)候用戶(hù)卻發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品介紹光禿禿的,一眼過(guò)去零成交?評(píng)論只有寥寥幾條?如果不是像茅臺(tái)、五糧液等全名皆知的品牌,就這樣的詳情頁(yè),即使主播再能說(shuō)會(huì)道,轉(zhuǎn)化率可能還是寥寥。

所以在實(shí)際直播前,要對(duì)自己的產(chǎn)品心里有數(shù)。

旗下哪款酒適合推?這款酒主要飲用人群是哪些?酒本身有多少優(yōu)點(diǎn)值得重點(diǎn)介紹?

千萬(wàn)別認(rèn)為只要主播說(shuō)到位了,產(chǎn)品銷(xiāo)量就沒(méi)問(wèn)題。就營(yíng)銷(xiāo)的角度看,主播本質(zhì)上是一個(gè)特殊廣告位,而廣告位的作用是引流,想提高轉(zhuǎn)化率就必須在各個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫,品牌想做甩手掌柜是不可能的。

03、明白自己直播帶貨的目標(biāo)

直播帶貨,直播,帶貨。很多人可能以為選擇直播,就只有唯一的目的:把貨賣(mài)出去。換言之,求銷(xiāo)量,求盈利。

但這涉及幾方面的問(wèn)題。

直播帶貨過(guò)度強(qiáng)調(diào)低價(jià),主播在選品的階段,也會(huì)盡可能的將價(jià)格拉低。再加上主播所需的坑位費(fèi),傭金。還需要考慮囤貨等多方面的成本,除非有極高的毛利,實(shí)際盈利其實(shí)很困難。

所以酒企在進(jìn)行直播帶貨前,要清楚自己的目標(biāo)是什么。是品牌曝光、拉新客戶(hù)、新品上市,還是為官方旗艦店引流、清理庫(kù)存和尾貨?

如果不是為了清理庫(kù)存和尾貨,那就不是以銷(xiāo)售為目標(biāo),可以考慮限量銷(xiāo)售,將所投入的成本作為營(yíng)銷(xiāo)投入的一部分。如果是純粹以銷(xiāo)售為目標(biāo),那底價(jià)和毛利就需要仔細(xì)算清。

在這個(gè)直播帶貨如火如荼的時(shí)代,酒企想乘上直播帶貨這股東風(fēng),要做的功課很多。播前選品,做好營(yíng)銷(xiāo),選好主播,溝通產(chǎn)品,優(yōu)化話(huà)術(shù)等等,每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。根據(jù)目標(biāo)理性的思考,才能做出適合自己的選擇。

    關(guān)鍵詞:直播帶貨 白酒板塊  來(lái)源:大家酒評(píng)  明美君
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