“四大要素”觸摸白酒的時間價值

什么是“時間”?可能你腦中浮現(xiàn)的是時鐘一針一秒的滑過，在物理概念中，時間是物質(zhì)的永恒運動、變化的持續(xù)性、順序性的表現(xiàn)，是物質(zhì)運動過程中的一個參數(shù)。而對于今天我們所要講的時間，更多描述的是廣義上的概念。而對于時間能不能帶來價值?先了解什么是時間價值，時間價值是某一個事物隨著時間的推移而發(fā)生的有形或者無形的增值，古有水滴石穿的故事，當(dāng)一件事件經(jīng)過時間的歷練，最終能達到質(zhì)變的結(jié)果，今有羅振宇每年舉行的《時間的朋友》，講述時間帶來的價值。今天的21世紀，許多偉大的企業(yè)都始終秉承著與時間做朋友的戰(zhàn)略理念，長期且堅定持續(xù)的做同一件事，最終都能享受到時間所帶來的紅利。時間能夠打開產(chǎn)品服務(wù)的邊界;時間能夠建立產(chǎn)業(yè)的護城河;時間能夠帶來復(fù)利效益;時間能夠帶來真正的價值。

眾所周知，時間對于白酒而言，可能算是最大的成本了，業(yè)內(nèi)普遍認同的“酒是陳的香”，這個時間成本與勞動成本不同，好酒一定是要經(jīng)過時間的沉淀，特別是剛生產(chǎn)的新酒，辛辣味重、不柔和，入口爆，而經(jīng)過一定時間的儲存，讓他自然老熟，揮發(fā)掉更多的不利物質(zhì)，使得酒體更加馥郁醇厚。這也是為什么現(xiàn)在老酒市場容量不斷攀升的很重要的原因，而隨著時間年份的不斷拉升，產(chǎn)品價格也隨之上漲，特別是名酒，如市面上的飛天茅臺，單瓶價格也隨著年份不同，價格相差甚大。對于我們酒企而言，都希望自己的產(chǎn)品賣得上價，而每一年的產(chǎn)品帶給渠道和消費者的價值也更不一樣。在產(chǎn)區(qū)不斷集中、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能不斷集中、頭部企業(yè)不斷集中的大趨勢背景下，酒企如何讓你的一瓶酒的時間價值真真切切讓渠道和消費者買單，這值得我們思考，今天筆者將從“四大要素”觸摸白酒的時間價值。

第一要素：品質(zhì)是白酒時間價值的根本基石

無論是過往還是現(xiàn)在以及未來，品質(zhì)第一是產(chǎn)品的根本基石，永遠不會變，而要想體現(xiàn)白酒的時間價值，品質(zhì)更為重要。

今天我們說的品質(zhì)，不是簡簡單單在口頭上說的酒好，而是能禁得住渠道和消費者評價的，商家的自吹自擂，王婆賣瓜，時間會給出答案。而對于白酒的品質(zhì)，目前業(yè)內(nèi)不謀而合的具備的幾個特點：

首先是產(chǎn)區(qū)要好，你的酒在哪生產(chǎn)的決定他未來的高度，產(chǎn)區(qū)決定血統(tǒng)，血統(tǒng)決定命運，產(chǎn)區(qū)的“天時”與“地利”是經(jīng)過歲月淬煉與時光蘊育，獨一無二，如醬酒核心產(chǎn)區(qū)茅臺鎮(zhèn)7.5萬平方公里，酒都宜賓被聯(lián)合國教科文組織與世界糧農(nóng)組織認證的地球同緯度上最適合釀造優(yōu)質(zhì)純正蒸餾白酒的地區(qū)。

其次是工藝要好，不同的工藝釀出來的酒的口感各不相同，不同品類白酒的都有自己一套釀酒工藝標準，傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)的創(chuàng)新結(jié)合都無不體現(xiàn)了時間的沉淀。

再次是窖池年齡，千年老窖萬年糟，酒好還需窖池老，老窖更是體現(xiàn)白酒的時間價值，像五糧液的明清古窖、國窖1573、水井坊600余年活著的傳承都在彰顯歷史文化與釀酒品質(zhì)，喝的是酒，更是幾百年蘊含的精華。

最后是儲存年份，前面我們說到新酒生產(chǎn)出來一定需要放一放，口感更好，白酒的真實年份也成為目前部分酒企產(chǎn)品的賣點，如國臺的國標酒、枝江的真年份系列、古井貢酒的年份原漿系列，直觀的體現(xiàn)產(chǎn)品時間價值，很大程度上減少與消費者的溝通成本。

所以講好白酒的時間價值，產(chǎn)品品質(zhì)一定要過硬，品質(zhì)都禁不住時間的推敲，怎么去吸引消費者和渠道。

第二要素:價格是白酒時間價值的直接體現(xiàn)

在傳統(tǒng)營銷4P理論里面，價格是體現(xiàn)產(chǎn)品價值很重要的關(guān)鍵點，而對于白酒的時間價值而言，價格更是最直接的體現(xiàn)。

對于渠道而言，高價格高利潤的酒叫好酒，消費者端而言，高價格意味著白酒品質(zhì)好。如何用價格去體現(xiàn)白酒的時間價值，不光光是靠一個簡單的順價價格體系而去表達，他是一項系統(tǒng)性的價格表現(xiàn)邏輯在里面。

首先是許多醬酒企業(yè)運作的價格體系模式，產(chǎn)品價格的垂直年份管理，具體的操作模式就是明年的新生產(chǎn)的產(chǎn)品的價格來錨定今年以及之前的老產(chǎn)品的價格，如2021年新品價格是常規(guī)零售價599元/瓶，那么我2020年之前生產(chǎn)的產(chǎn)品價格隨著年份的增長上漲100元/瓶，而且是每年都執(zhí)行，這樣的好處有兩點，第一是對于消費者而言，我今年買的酒明年就變成老酒，價格上漲，今年早點買感覺自己賺到了，而且時間越長，收藏的價值也慢慢體現(xiàn)出來，第二是對于渠道而言，我今年進的貨，明年必定漲價，那么我的庫存就會增值，渠道利潤也會隨之上漲，對于渠道而言預(yù)期就會變得越大。這類垂直年份管理是針對的每年生產(chǎn)的產(chǎn)品進行設(shè)定，現(xiàn)在也有部分酒企開始操作瓶儲的垂直年份管理，以瓶為單位，每一瓶的年份價格也隨著不同，如瀘州老窖特曲60版。不管是瓶儲年份還是生產(chǎn)年份，最核心的是將時間價值用價格來體現(xiàn)。

其次是以大單品價格為核心，其他產(chǎn)品為輔助構(gòu)建產(chǎn)品價格的價值體系，企業(yè)大單品的價格體系穩(wěn)定是產(chǎn)品長期發(fā)展的重要核心，而為了錨定每年的產(chǎn)品上漲，必須要借助其他產(chǎn)品作為輔助錨定，如每年的生肖酒、紀念酒等，他們的稀缺賦予的產(chǎn)品的收藏價值，同時給大單品價格帶來上漲空間。

最后是線上線下價格齊頭并進，現(xiàn)在電商行業(yè)的興起，給白酒行業(yè)帶來一定發(fā)展，但是發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)走向了一個誤區(qū)，任務(wù)線上就是低價促銷拋貨，其實這忽略了線上的根本意義，線上的核心是為線下產(chǎn)品價格做標桿和樹立價值，特別是中高端產(chǎn)品，線上的價格一旦亂價，勢必會導(dǎo)致線下價格的不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，白酒的時間價值，線上價格更好去體現(xiàn)，直接表明年份和制定相應(yīng)的價格體系，線下自然而然產(chǎn)品價格帶來的時間價值就會體現(xiàn)。

第三要素：品牌宣傳是白酒時間價值的有力武器

在大消費者的形勢下，酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品沒有好的宣傳也難走半步。白酒的時間價值表現(xiàn)更需要品牌宣傳去表達，但是時間價值的品牌宣傳表現(xiàn)方式及內(nèi)容上又更具多樣化，如何去挖掘產(chǎn)品帶來的時間價值，需要找到一套品牌價值體系，如稀缺、限量、品質(zhì)、收藏等等關(guān)鍵詞，通過場景化的內(nèi)容去表現(xiàn)時間所帶來的產(chǎn)品價值感與厚重感，歐美的奢侈品都是通過百余年的時間所積累下來的品牌價值，而我們白酒的歷史也同樣都有百年左右，名酒企業(yè)甚至幾百年，這是時間帶給企業(yè)的無形資產(chǎn)。

在日常的營銷活動中，更需要我們的團隊通過口口相傳的形式去講訴我們產(chǎn)品的時間價值體現(xiàn)，對于核心客戶，可以在品鑒會上開展不同年份酒口感對比實驗，讓消費者和終端真正用心去感受時間帶給產(chǎn)品的價值感，而對于渠道客戶，我們需要對時間帶來的紅利效益的品牌宣傳，老酒是喝一瓶少一瓶，喝完就沒有，拿在手上就是賺到。品牌宣傳的形式多種多樣，對于業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)也有一定要求，特別是招商人員的素質(zhì)能力。

第四要素：營銷組合拳是白酒時間價值的助推器

營銷組合拳代表的是產(chǎn)品運作的創(chuàng)新能力，而對于白酒時間價值的營銷創(chuàng)新打法，可以參考老酒運作的營銷思路，包括目前的年份酒拍賣，年份酒的回購等等一系列的手段，激發(fā)不同年份產(chǎn)品的市場活力，但是對于區(qū)域酒企而言不太友好，品牌力弱，知名度不高，收藏的價值也就較低。

這需要通過其他創(chuàng)新的公關(guān)活動來制造爆點，公關(guān)創(chuàng)建品牌，一場帶有年代感、參與感、大眾化的宣傳活動會給你的產(chǎn)品價值加分，持續(xù)在行業(yè)內(nèi)、消費者端發(fā)聲，占據(jù)話語權(quán)，贏得市場的追捧。

白酒的時間價值很虛但是又很實，虛的是年份不可信，每個消費者不是品鑒大師，實的是能通過不同的角度去感受他的價值。以上就是筆者從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格、品牌宣傳、營銷組合拳四個要素來闡述如何讓消費者和渠道去真真實實去感受和觸摸我們白酒的時間價值，時間能帶走一切，也能帶來價值，讓我們的白酒真正享受時間帶來的無限價值。(原標題：“四大要素”觸摸白酒的時間價值丨智業(yè)觀酒)