21種最全渠道促銷手段決勝年末市場(2)

十二、產(chǎn)品包量獎勵

區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點銷售能力不同，銷售結(jié)果往往差別性很大。為了增加優(yōu)秀客戶的利潤點，調(diào)動其主推、銷售的熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的銷售水平，通過常規(guī)政策支持與包量任務(wù)完成的臺階獎勵，以及超額完成時模糊獎勵，來刺激與維護終端網(wǎng)點銷售積極性以及規(guī)范性。在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實施的廠家多是區(qū)域市場的強勢品牌。

十三、累計銷售獎勵

為了保證產(chǎn)品銷售的強力勢頭，解決客戶一次性進貨壓力的問題，在一定時間內(nèi)，對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的累計獎勵制度，如，產(chǎn)品銷售累計達到一定金額，給予一定點數(shù)的獎勵，直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品，達不到的不享受獎勵，如果超額，則享受更高的點數(shù)獎勵。

十四、任務(wù)完成率獎勵

根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進行激勵，是指廠家為了鼓勵終端積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時間內(nèi)完成任務(wù)目標數(shù)量的一種價格補貼。這種激勵行為一般在事前約定好：

一是規(guī)定了銷貨時間，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度。在最短時間內(nèi)，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好，獎勵就會大，反之則比較小，甚至沒有獎勵優(yōu)惠。

十五、銷售排名獎勵

銷售排名獎勵一般表現(xiàn)為兩種形式，一是階段性銷售競賽排名，二是年度銷售排名。

階段性的銷售競賽上，按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得高端智能手機一部、第二名獲得一臺洗衣機一臺、第三名獲得一個微波爐等。

年度銷售排名是對優(yōu)秀的銷售客戶，在年底除了正常的合同約定獎勵外，另行獎勵豪華旅游、豪華電器、現(xiàn)金等，對于貢獻較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)。

銷售排名的獎勵辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰(zhàn)，達到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度，對于經(jīng)銷較好的客戶，還要有一定的手段進行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。

十六、返利組合獎勵

為了掌控客戶，防止產(chǎn)生銷售風險、打擊竄貨，約束客戶按相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù)，廠家施行了明返、暗返、過程返利、品類銷售返利、整體銷量返利等組合返利。

明返多指企業(yè)給予明確標準的獎勵政策;暗返是指在獎勵方面模糊，在具體工作要求卻很明確的一種獎勵政策;

所謂過程返利多指企業(yè)針對銷售過程的種種細節(jié)設(shè)立各種獎勵。如：產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場占有率、合理庫存率、回款率、執(zhí)行廠家價格政策的程度、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標，都可以與廠家的返利政策掛鉤。

所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激渠道能夠大力主推某個品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵方式。如：渠道都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類，如果不想辦法刺激他們對其他品類產(chǎn)品的銷售積極性，就有可能使其他產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的不如人意。

如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的：完全執(zhí)行企業(yè)的價格政策，返利2%;超額完成規(guī)定銷售量，返利3%;沒有竄貨行為，返利2%;積極配合廠家市場推廣和促銷計劃，返利3%;完成產(chǎn)品鋪貨率，返利2%;等等。根據(jù)這樣的返利政策，經(jīng)銷商心里很明白，只有實實在在地與廠家合作進行銷售才能獲得最大利潤。

在兌現(xiàn)返利政策時，多實物，少現(xiàn)金。實物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經(jīng)營業(yè)績的電腦、交通工具或者培訓(xùn)學習等。

十七、銷售季節(jié)獎勵

銷售季節(jié)激勵，是廠家為了刺激經(jīng)銷商或核心大客戶商夠在淡季囤積產(chǎn)品，幫助廠家搶占市場或搶占銷量，避免競爭對手有機可乘。廠家在正常的促銷政策外，再給予一定的淡季儲貨獎勵，季節(jié)獎勵的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定。淡季獎勵獎勵幅度比較大，在旺季到來時開始降低獎勵幅度，刺激經(jīng)銷商與核心大戶淡季多壓貨。

十八、回款速度獎勵

核心大戶一般進貨量大、銷售好，但容易欠款，出現(xiàn)這種情況，除正常催款外，廠家在某個節(jié)點為提高客戶能夠主動、自覺回款的速度，出臺某種回款速度政策。回款時間越短，得到的獎勵越多。

如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給于3%的獎勵;超過10天付款，除按照正常結(jié)算外，還要支付利息。這樣可以警惕終端積極回款。在家電行業(yè)，許多企業(yè)為了緩解資金壓力，經(jīng)常激勵經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款，不僅給予高額獎勵，并且根據(jù)打款日期，提供經(jīng)銷商高于銀行計算的利息。

十九、付款方式獎勵

付款方式獎勵多指延期付款或分期付款、押批付款�？蛻粝冗M貨，廠家給予一定授信度，延期向廠家付款，或分幾期廠家付款、或者押批付款。這樣，可以照顧到一些商家的資金周轉(zhuǎn)困難，同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商與大客戶積極進貨和售貨。

二十、客戶授牌獎勵

對于銷售實力是非常強的，銷售量比較大經(jīng)銷商或終端客戶，為了提高其對企業(yè)的忠誠度以及榮譽感，不僅要物質(zhì)獎勵還要給你顯性的榮譽獎勵，諸如授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。

對于客戶而言，物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可，同時也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理，不失為一個好的激勵手段。

二十一、平臺提升獎勵

許多廠家為了能夠進一步與下游客戶進行更深度的合作，給予客戶一定的股份，增強客戶主人翁意識，形成與廠家一體化的聯(lián)盟客戶;或由二批商成為區(qū)域經(jīng)銷商;或者由小區(qū)域經(jīng)銷商成為跨區(qū)域經(jīng)銷商等等。

如，格力讓經(jīng)銷商進行參股或控股共同成立銷售公司，讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一，形成廠商聯(lián)盟體。

如，衡水老白干與核心終端客戶，配比一定的股份給客戶，成立子女教育基金會等等， 形成廠商聯(lián)銷體，深度捆綁住下游客戶。

以上就是酒類渠道促銷21式，不同市場環(huán)境、不同產(chǎn)品生命周期、不同價位段產(chǎn)品、不同管控能力可能對渠道促銷都有不同的要求，各位行業(yè)同仁請務(wù)必對號入座，根據(jù)自身情況選擇合理的渠道促銷方法。