營銷要從渠道占有向消費體驗改革

11月15日下午，在第六屆華中(武漢)糖酒食品交易會開幕當(dāng)日，由90天使會、新食品雜志社、糖酒快訊網(wǎng)和仁創(chuàng)會展聯(lián)合主辦的2016華中(湖北)食品產(chǎn)業(yè)年度發(fā)展論壇在武漢國際會議中心舉行，資深實戰(zhàn)專家、黑格咨詢董事長徐偉，觀峰咨詢董事長楊永華以及武漢大德天成商貿(mào)有限公司董事長姚成洲、湖北立陽工貿(mào)有限公司董事長陳錦鴻、湖北怡亞通股份有限公司副總經(jīng)理劉太平等大商共聚探討轉(zhuǎn)型升級之道。

楊永華：營銷要從渠道占有向消費體驗改革

白酒行業(yè)出現(xiàn)的困頓來源于總量過剩，結(jié)構(gòu)不足，但該問題背后的機會是：量在萎縮，價值在提升。所有行業(yè)不僅結(jié)束了擴容式增長，進入了擠壓式的慢增長，而且進入了過剩時代。主要矛盾是總量過剩與結(jié)構(gòu)性(個性化)不足的矛盾。

與行業(yè)困頓直接相連的市場反應(yīng)是過剩造成的動銷難題。因此，營銷必須改革：過去，深度分化和鋪貨率是營銷的重點，至今仍然是廠家費用的重點支出，但是渠道占有已經(jīng)過時，“經(jīng)銷商從不怕廠家要求鋪貨，但是談到動銷，就不敢保證。”楊永華成，現(xiàn)在必須注重顧客體驗，敲開顧客的嘴。

楊永華認為重構(gòu)才能重生——以品質(zhì)重構(gòu)為基礎(chǔ)，實施核心要素重構(gòu)。在這個階段的市場趨勢已經(jīng)呈現(xiàn)出三個趨勢：中產(chǎn)階級的崛起，個性化需求崛起;互聯(lián)網(wǎng)崛起，顧客體驗逐步取代品牌號召力;產(chǎn)品升級，主流換代。

面對主渠道喪失，渠道成本升高，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對?楊永華認為首先要明白重構(gòu)期經(jīng)銷商的市場難題。這個難題有兩個：1、渠道成本成本增加，渠道忠誠度降低;2、渠道占有率提高，銷量沒有提高。在重構(gòu)期，市場運作出現(xiàn)了四大轉(zhuǎn)變，即市場運作思維從賣轉(zhuǎn)向買;從搶占終端資源到實施顧客體驗;渠道商從合作關(guān)系走向市場聯(lián)盟體;經(jīng)營導(dǎo)向，從“兔子鷹”戰(zhàn)略走向“孩子狼”戰(zhàn)略。

根據(jù)觀峰對200多位經(jīng)銷商的深入訪談和階段性跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)大部分經(jīng)銷商之所以不成長，或者階段性的成長，一直停留在“夫妻店”階段，是因為成為了市場高手，沒有成為經(jīng)營和管理高手，而目前困惑大部分市場發(fā)展的核心問題，是經(jīng)營和管理問題。