互聯(lián)網(wǎng)O2O便利店真的是一條絕路嗎？

有條規(guī)律的正確性無需證明：在什么方面花的時間越多，對這個方面認知就越深，“一萬小時定律”也說了這個道理。專注很重要，但事業(yè)高度不僅僅靠專注，選擇的方向決定空間大小和競爭強弱，專注的程度決定能在這個空間達到的高度。

筆者專注的方向是零售O2O，超市便利店如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，在這上面花了很多時間和精力，參與或主導(dǎo)過幾個相關(guān)項目。寫了幾十篇此類文章，還出版了一本書。如果零售O2O是偽命題注定失敗，那么筆者的努力可能白費。對于互聯(lián)網(wǎng)怎么結(jié)合便利店創(chuàng)新，不少公司嘗試過，目前基本沒有被全面認可的成功案例。

這條道路如何突破，筆者之前已經(jīng)提出過幾套模型，在本文中再提出一套新的構(gòu)思：“眾籌便利店”，用APP幫助實現(xiàn)眾籌便利店組建、運營和分成，大幅度提升便利店銷售額，提升便利店競爭力，降低選址難度。也許單單一個眾籌便利店創(chuàng)新不足以成功，但它和之前筆者提出的幾套方案結(jié)合起來，可能會產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，實現(xiàn)顛覆式改變。

 

眾籌便利店

眾籌便利店的思路是招募社區(qū)居民成為便利店的擁有者，享受便利店利潤分成和增值，從而吸引眾籌者盡量通過便利店購物消費，提升門店銷售額，實現(xiàn)更可觀的利潤：

眾籌便利店的構(gòu)想如下： 1:在開店地址所在小區(qū)招募出資者，招募200人，每人3000元。(具體數(shù)據(jù)可根據(jù)成本調(diào)整，需保障光顧門店的客流。)

2:出資者購物用app支付，以便統(tǒng)計出資者購物情況，用出資者邀請碼注冊而且購物的顧客，也算出資者的購物金額。

3:如果門店盈利，純利50%平分給出資者，30%按出資者購物比例分給出資者，20%是總部利潤。

4:如果門店虧損，虧損額20%總部承擔(dān)，60%由出資者平分承擔(dān)，20%按購物反比例分攤。

5:建立線上網(wǎng)上超市，出資者通過APP購買網(wǎng)上超市商品，集中送到門店后顧客提貨，便利店滿足便利購物需求，網(wǎng)上超市滿足家庭集中購物需求，網(wǎng)上超市購物也算入出資者購物金額。

6:可通過門店或者app預(yù)定生鮮水果，這部分銷售和利潤算入門店和分攤。

7:門店是出資者共同擁有，與總部是加盟關(guān)系，委托總部管理和供貨，如果不滿意總部管理，出資者可通過APP投票換招牌自營，或者出售門店分收益。

8:邏輯是吸引出資者購物需求，200戶出資者在此門店購物，基本能養(yǎng)活門店。所以出資者不能太少，門店優(yōu)先開在超市多的地方，因為不愁市場且比其它對手吸客力強。(選址更容易，發(fā)展快，需要資金少)

9:開發(fā)出資者后臺app，能查看門店成本銷售額利潤，自己購物記錄和排名情況，對門店經(jīng)營決策有出資者投票和交流功能。 收取眾籌資金時，需要考慮門店運營資金，如果出現(xiàn)虧損，運營資金耗盡且出資者不愿繼續(xù)承擔(dān)虧損，總部可折價回收門店，或者關(guān)閉門店把變現(xiàn)資金分給出資者。 招募足夠出資者，可能需要較長的時間，可考慮在門店裝修和運營過程中不斷招募，沒有售出的份額，暫時由總部持有。在吸引出資者方面，除了每月利潤分紅和升值外，把APP打造成出資者的社交工具和投票決策門店經(jīng)營工具也具有吸引力。

其它幾套思路

“眾籌便利店”的基本思路是出資者購物金額與收益相關(guān)，從而提升門店銷售額，選址更容易，而且能帶動線上購物平臺發(fā)展。

筆者(張陳勇)認為“眾籌便利店”值得嘗試，而且結(jié)合筆者之前提出的幾套方案，應(yīng)該會更可行。創(chuàng)新就是巧妙的組合，下面簡要介紹另外幾套構(gòu)思方案，需要詳細了解的讀者可搜看筆者之前的文章。

一碎片購物模式

傳統(tǒng)購物除了商品價格外必須付出其它成本，比如線上購物有郵費或者為了免郵湊單。線下購物要在來回路程上花費時間和精力。

碎片購物是指不用考慮郵費和路程，隨時用手機購買所需商品，最快速度一鍵購物。發(fā)現(xiàn)家里醬油快沒了，就直接購買醬油，無門檻郵費和路程，時間成本最低。

傳統(tǒng)購物場景中，缺什么商品需要記住，專門去購物。雖然大家習(xí)以為常，其實這是很糟糕的體驗。碎片購物就是要打破傳統(tǒng)方式，想購買什么就購買什么，無須記住所需商品，也不用湊單考慮郵費。

碎片購物的基礎(chǔ)是所有商品0元起送包郵，需要建立在極低的配送成本基礎(chǔ)之上，方法是在社區(qū)建立庫存網(wǎng)點，每日18點前的所有訂單，18到21點集中送貨上門，通過集中配送降低送貨成本，實現(xiàn)低門檻送貨。

大部分購物需求都能接受等幾小時內(nèi)到貨，如果一定需要即時送貨，顧客可選擇1小時到貨并且支付送貨費。把配送成本高的高頻商品放到社區(qū)網(wǎng)點，長尾商品放到中心倉庫，APP購買長尾商品12點前的訂貨，當(dāng)日晚上集中送達，如此碎片購物就能滿足消費者幾乎所有購物需求(除了快速配送收運費)。

二積分打通

流量邏輯是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)思維，QQ微信是騰訊的流量來源，淘寶是阿里的流量來源，安全軟件和瀏覽器是360的流量來源。那么我們是否能把便利店變成流量入口，把便利店人流吸引到線上了。

方法是在便利店商品價簽上標(biāo)明2個價格，一個是零售價格，另一個是APP價格，用APP支付購物所有商品價格便宜15%，但要耗費APP上的積分。

積分的價值是引導(dǎo)顧客購買線上平臺商品和到附近聯(lián)盟商家消費。在線上平臺購物可返積分到APP，到附近其它商家消費也可返積分到APP。

便利店耗費積分讓利(商品折扣)來自2個地方，一是線上平臺的推廣成本和節(jié)省的物流成本(集中送到門店自提物流成本更低)，大概5-12%，二是聯(lián)盟商家的推廣成本(按效果付費)，大概10-30%。此模式是建立一個閉環(huán)，便利店是吸引用戶進入閉環(huán)的流量入口，高返利單向積分是把顧客留在閉環(huán)的原因，閉環(huán)內(nèi)商家的推廣和節(jié)省的物流費用是返利給用戶的本源，最終建立社區(qū)O2O高頻APP。

三渠道品牌

在市場上“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象并不難見到，消費者對商品并不專業(yè)，很多商品暢銷的原因未必是性價比最高，可能只是進入市場早，或者營銷做得比較好。日本711銷售的60%來自包銷定制商品，歐洲的消費者都信任阿爾迪銷售的商品，而不在意商品是何品牌。因為711和阿爾迪已經(jīng)成為渠道品牌，消費者信任他們。

其實原料成本只占商品成本的小比例，推廣和營銷費用往往超過原料成本。推廣和營銷是在消費者心目中建立信任的過程，渠道品牌門店能節(jié)省營銷成本，渠道本身就能為商品背書。

線下商業(yè)習(xí)慣用好的位置，高大上的裝修，門店形象來為所經(jīng)營的商品背書，驅(qū)動消費者感性思考，這樣的門店所經(jīng)營的商品一定不差。我們是否能用APP工具激發(fā)顧客的理性認知，用真實的數(shù)據(jù)證明商品的價值，從而低成本建立渠道品牌了。

比如在實體店建立精選專區(qū)，必用APP購買可當(dāng)場取貨可自由退貨，復(fù)購率高的商品才能留下，挖掘高復(fù)購商品的買手才能得到獎金，一切數(shù)據(jù)透明給顧客，讓買手在APP上推薦所選商品，揭示行業(yè)黑幕，展示精選過程，建立商品粉絲功能，讓消費者為商品站臺�？傊�是通過線上工具低成本建立對商品和渠道的信任，這也算供給側(cè)改革的一條落地思路。

四便利店囤貨購物

便利店是滿足便利購物的零售業(yè)態(tài)，大型超市是滿足一站式囤貨購物的零售業(yè)態(tài)。我們是否能用便利店滿足一站式囤貨購物的需求了，是否能用互聯(lián)網(wǎng)挖掘便利店的潛在價值。

方法如下：便利店所有商品價簽上兩個價格，一是正常的零售價，按便利店正常購物流程運作。另一個是囤貨購物價格，囤貨購物價格平均比零售價低20%。

消費者要享受囤貨價格，必須用APP購物，而且每次購物必須另外支付10元固定服務(wù)費，APP上不僅有便利店商品，還有中心倉內(nèi)過萬商品，能滿足一站購物需求。APP購物后，中心倉庫集中送貨到門店，顧客到門店取貨。因為APP上價格低和有10元服務(wù)費，所以顧客每次購物越多越劃算，吸引消費者通過此平臺滿足囤貨一站式購物需求。